如何做好食盐品种多样化的研发与营销

■ 张新杰

如何做好食盐品种多样化的研发与营销

■ 张新杰

本文分析了新品食盐研发营销的现状及存在的问题，阐明新品食盐的研发营销的一系列策略，为新品多品种食盐研发及更新换代，使盐业品牌的知名度和美誉度得以提升，提高新品食盐的市场占有份额方面加以探讨。

食盐；多样化；研发；营销。

盐是人们生活中不可缺、不可替代的必需品。当前随着我国经济的快速发展和居民生活水平的不断提高，防病、健身的科学用盐新观念正逐步形成。“少吃盐、吃好盐”的食盐消费新理念已取代旧的消费观念。食用盐已不再是单纯的一般调味品，集调味营养和健身于一体的多品种系列食盐将成为人们生活中不可缺少的伴侣。多品种盐的推广，不仅丰富食盐市场、满足消费者的需求，而且是当前盐业企业发展的一个新的盈利点。因此，无论从多品种食盐本身所具有的特点和功能，还是从目前的消费趋势来看，为发展多品种食盐提供了广阔的市场和前所未有的机遇。新品食盐研发对盐行业的发展十分重要，多品种新品食盐研发及更新换代延续着盐业企业的生命力，使盐业品牌的知名度和美誉度得以提升，才能提高新品食盐 的市场占有份额。本文拟就新品多品种食盐的研发、营销及策略加以探讨。

一、多品种食盐研发现状

多品种食盐是以现代营养学、生命学为理论基础，以优 质食盐为载体，将人体必需的各种营养元素有针对性地组合而成的营养强化食盐。它的基本功能是在调味的基础上调节人体生理机能，维持正常代谢，增强免疫力。多品种食盐食用方便，一日三餐，老少皆宜，既调味又调理机体营养平衡，省时省事。虽然价格略高于普通食盐，但是目前大众家庭都能接受。经过多年的努力，河南省的多品种盐研发营销工作取得了长足的发展， 但与全国同行业先进相比发展步伐迈得不快。目前，主要的品种有绿色、精纯、绿色精纯、低钠、加钙、加锌、加铁、加硒、核黄素、海藻等品种，新的高附加值的食盐品种还比较少，亟待研发。

二、多品种食盐销售现状

由于盐是一种需求弹性很小的商品，食用盐市场开拓发展难度较大，利润空间小。我们盐业企业要发展，迫切需要找寻一个新的经济增长点，相比于传统加碘食盐带有多种营养元素的食盐属于高附加值产品，无论品质和包装技术含量都较普通碘盐高，贩私或制假的成本也高得多，即使盐业体制改革，放开经营，其准入门槛也比较高，这样的发展可能更具有持续性。鹤壁市所辖区域内工业企业少，工业盐销量不大，因此为继续提高企业经济效益，寻找新的经济增长点，鹤壁盐业在确保合格碘盐供应的基础上，积极投入力量开拓多品种食盐的市场，运用现代营销手段，引导广大消费者建立新的食盐消费理念，敦促消费新品多品种食盐。近年来，鹤壁盐业向市场推出绿色、精纯、低钠、海藻等多品种食盐。从销售情况看，全市的多品种食盐市场还处于培育阶段，销量与我市人口总量、经济发展水平和居民消费水平不成比例。根据调查，目前市民对新品种食盐如海藻盐还十分陌生，对产品缺少必要的了解，更谈不上对其作用的科学认知，市场没有稳定持久的客户群，新品种食盐尚未全面被广大消费者普遍接受。

形成这种局面的原因是多方面的，主要有以下几点：

首先，营销理念落后。我们在经营上虽然把新品种食盐作为主打商品来经营，在销售结构上把它放在应有的位置上，也作为增收节支的手段，但营销理念滞后，营销方法单一，只销不促，食盐品种升级换代步伐缓慢。

其次，市场意识不强。在营销手段上缺少营销组合，没有按商品营销规律动作引导消费，顺应了农村老百姓的消费误区，“盐只要咸、便宜就行”而不是“吃盐也要健康，要少吃盐吃好盐”的观念。致使新品种盐上市后销售不畅。在对零售店调查中，消费者对新品种盐不了解的占六成左右，在消费调查中，不了解的接近七成，消费者与新品种盐之间存在着巨大的认知障碍。

第三，业务人员营销知识匮乏。业务人员普遍缺乏现代营销知识，在实际工作中只是传统的去销售，没有采用现代营销手段去引领终端经销商和消费者关注新品食盐，没有很好地掌控终端商去积极推销新品食盐。这有个生动事例阐明了现代营销的非凡作用：现代营销学的一道考试题——销售经理要求销售人员向和尚推销梳子。

第一个人：出了门就骂，什么狗经理，和尚都没有头发，还卖什么梳子！找个酒馆喝起了闷酒，睡了一觉，回去告诉经理，和尚没有头发，梳子无法卖！经理微微一笑，和尚没有头发还需要你告诉我。第二个人：来到了一个寺庙，找到了和尚，对和尚说，我想卖给你一把梳子，和尚说，我没用。那人就把经理的作业说了一遍，说如果卖不出去，就会失业，你要发发慈悲啊！和尚就买了一把。第三个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那人在庙里转了转，对和尚说，拜佛是不是要心诚，和尚说，是的。心诚是不是需要心存敬意，和尚说，要敬。那人说，你看，很多香客很远来到这里，他们十分虔诚，但是却风尘仆仆，蓬头垢面，如何对佛敬？如果庙里买些梳子，给这些香客把头发梳整齐了，把脸洗干净了，不是对佛的尊敬？和尚话说有理，就买了十把。第四个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那人对和尚说，如果庙里备些梳子作为礼物送给香客，又实惠、又有意义，香火会更旺的，和尚想了想，有道理，就买了100把。第五个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那人对和尚说，你是得道高僧，书法甚是有造诣，如果把您的字刻在梳子上，刻些“平安梳”、“积善梳”送给香客，是不是既弘扬了佛法，又弘扬了书法，老和尚微微一笑，善哉！就买了1000把梳子。第六个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那个人对和尚说了一番话，却卖出了一万把梳子。那人说了些什么呢？他告诉和尚，梳子是善男信女的必备之物，经常被女香客带是在身上，如果大师能为梳子开光，成为她们的护身符，既能积善行善、又能保佑平安，很多香客还能为自己的亲朋好友请上一把，保佑平安，弘扬佛法，扬我寺院之名，岂不是天大善事？大师岂有不做之理？阿弥陀夫，善哉！善哉！大师双手合十，施主有这番美意，老衲岂能不从？就这样，寺院买了一万把，取名“积善梳”、“平安梳”，由大师亲自为香客开光，竟十分兴隆。当然，开光所捐的善款也不菲啊！

我们分析一下∶第一个人受传统观念的束缚太厉害，用常理去考虑销售，是不适合做销售的。第二个人是在卖同情心，这是最低级的销售方法，叫“叩头营销”，是不能长久的。第三、四人为客户着想，可以说是“顾客满意战略”，自然会有好的效果。第五人不仅能够让顾客满意，还能迎合顾客心理，自然就不会差。第六人就已经达到了物我两重天的境界，不是在卖梳子，而是在卖护身符，把顾客的价值最大化，自然也就不足为奇了。只有初级销售人员才去卖产品本身，而真正的销售卖的是一种理念，一种思维模式。这个事例我想对我们盐业销售人员做好新品多品种食盐营销很有启发意义。

三、对多品种食盐研发营销的建议

1.搞好市场调研，科学分析预测市场

在市场经济的大环境中，寻找市场机会和预见销售中的问题，就要及时收集全面和可靠的信息，市场调研是研发销售多品种食盐的基础。调查多品种食盐的不同品种适应何种重点消费人群，可以从卫生部门取得相应的医学依据。如：低钠盐适合中老年高血压消费人群；强化营养盐适合儿童、青少年长身体，适合白领就餐的食堂、餐厅；400g-500g小包装的适用家庭，1000g-2500g 包装的适用机关食堂、饭店、餐厅等。在调查中要有计划的收集市场信息，然后仔细研究，减少盲目性。调研取得大量资料后，要按照盐的用途、功能、消费需求等对市场进行细分，然后根据消费者所处的地理位置、年龄结构、消费水平、文化水平实施市场细分策略，反复分析做出正确的拓展研发和营销市场计划。进而对消费市场的未来发展趋势做出比较正确的估计和判断，为制定下一步品种研发预测、市场营销规划提供依据，并据以调节销售活动，使多品种食盐供应向更加适应市场的需求和计划的预期目标前进。

2.优化拓展食盐营销网络，深挖销售潜能

目前，市、县公司都建立了组织比较严密，分布广泛的营销网络，拓展多品种食盐市场，要充分利用已有的网络资源来推动多品种食盐发展，最大限度的调动县级盐业公司积极性，使之能全力以赴的推销新品种食盐。

从观念入手，切实解决认识中偏差问题。在新品多品种食盐的营销中要增强责任心和紧迫感，转变观念，坚定信心，振奋精神，克服畏难情绪，充分认识多品种盐发展有其自身规律。作为一类新的食盐产品，存在一个市场导入期，就是被市场认识、认同、接受，直至产生购买行为的过程。市场导入期的长短，既取决于宣传、促销工作的力度和效果，还取决于人们的购买行为，使产品销售进入上升期。充分认识新品食盐发展具有十分重要的现实意义和战略意义。加快拓展多品种食盐市场意义十分重大。从近期看，新品种食盐利润比普通盐高，销售新品种盐给可以带来较大的差额利润，可以增加利润增长点，提高公司的经济效益，增强实力，况且食盐专营政策有利于多品种食盐发展，是拓展多品种食盐的很好机遇。从长远看，通过发展多品种食盐、优化产品结构，形成新的增长点，可以增强公司市场竞争能力。

从利益关系入手，切实保障零售商的利益。我们要从双方的利益关系着手，通过利益来调动各零售商的积极性，采取现代营销策略，调动零售商的积极性，通过零售商去引导消费者，消费新品多品种食盐。

3.多渠道、多形式的宣传多品种食盐

据市场调查反映，消费者中知道有各种营养保健盐商品的不多，而了解其功能和作用的就更少，营养保健盐尚处于市场培育和引导阶段。目前的主要任务应是运用现代营销理念和方法，加大多品种食盐的宣传、促销力度，尽快让更多的消费者认识、了解、接受各种营养保健盐。在现实的工作中，我们也采取了一些营销方法，但关键是要结合营养保健的特点，制定出针对不同消费品人群的市场目标，广告宣传，促销组合等策略在内的营销方案，以有效指导市场消费，确定每种新产品的目标群体，有针对性地做好促销组合，采取多样的促销手段和方法，达到宣传、促销的目的。

四、加强销售人员的现代营销知识培训

要引导消费者购买行为，除了解消费者的需求以外，还要提高推销人员素质。业务人员作为企业的代表和消费者的顾问，必须具有高度的责任心和使命感，热爱本职工作，不辞辛苦，任劳任怨，敢于探索，积极进取，耐心服务，同零售商和消费者建立良好的客户关系。要学习企业知识、产业知识、市场知识和心理学知识，当好消费者的参谋。推销人员必须熟悉产品的特点、功能、使用，必须掌握全面详细地向消费者介绍产品的有关信息：如产品的质量、功能、价格等，同时还要及时了解消费者对产品的使用反馈意见和评价。

研发营销新品多品种食盐，扩大食盐品种，丰富食盐市场，实现品种多样化，满足不同消费群体的需求，特别是有超前消费意识的有猎“新、奇、特”的消费群体的需求，是引领新品多品种食盐研发营销的新亮点，通过亮点引领大众消费群体追逐新品食盐消费，推动新品食盐不断升级换代，同时品种的多样化也培育和拓展市场领域的多样化，从而为盐业企业带来丰厚利润。

（作者单位：河南省鹤壁市浚县盐业管理局）

（编辑：王鹏）