东北小城的眼镜之道

东北小城的眼镜之道

东三省因地理缘故，自明代以来就有“关东”之称，清代始有“东三省”之说。东三省幅员辽阔，资源充沛。建国初期，国家集中精力在东三省打造“工业摇篮”，为中国工业化打下了初步基础。随着国家战略转移及产业升级，东三省的经济转型问题开始呈现，近年的GDP增值均在全国末等，农村空心化、人口净流出、出生率低于全国水平等社会问题受到更多人的关注。对此，国家高度重视，提出“振兴东北”口号，资源和资金正在聚拢。即使目前条件不容乐观，但是当地眼镜零售企业依然保持积极向上的态度。

眼镜行业对东三省感情深厚。改革开放后，大批青年外出闯荡，不少曾辗转来到当时颇为富庶的东三省淘金。不久之后，一些人转到其他省份，一些人留了下来。所以，一提到东三省，行业老一辈的从业人员都有不少故事。

本期《三井化学•Lens之道》来到铁岭市和丹东市，通过对铁岭小林眼镜和丹东金冠眼镜的采访，一窥东北小城如今的眼镜发展之道。

丹东 • 金冠眼镜公司

品质为“金”，服务为“冠”，这是金冠眼镜店名的由来，同时也是丹东金冠眼镜公司的“魂”和“根”，是公司20多年来始终坚持和追求的目标。

为了能够践行这一经营理念，在20多年的经营过程中丹东金冠眼镜公司已形成完善的运营体制，并渗入到企业管理的方方面面。首先，企业始终把培养员工素质的工作放在各项工作的首位。要求每一个金冠人在经营服务中必须“始终保持从零做起的创新意识、可持续发展的品牌意识、主人翁精神的责任意识、满足顾客视觉健康需求的服务意识”，从企业法人到普通员工都实现了对企业核心价值观的高度统一，每位员工自入职起必须接受“三德教育”——守社会公德，有职业道德，讲家庭美德；其次，为社会提供优质的超值服务，日常服务工作坚持：服务语言、服务程序、服务行为的“三规范”，接待服务坚持“五个一”：一声亲切问候、一张笑脸相迎、一把椅子请坐、一杯温水解渴、一次把问题解决；再次，金冠眼镜公司的经营服务坚持“以宣传、预防、控制为先，以干预、训练、治疗为主，视光矫正配镜为辅”的理念，全方位满足广大消费者的视觉健康需求，提供优质的眼视光健康产品；最后是完善的售后服务体系和服务承诺。向社会公示：5项免费服务及产品服务品质承诺，即：无论在何时何地配镜，公司提供免费视力复查、免费调整眼镜、免费更换零件、免费清洗眼镜、免费眼镜咨询服务。通过对不同方面的打造，让金冠眼镜“品质为金，服务为冠”的高尚品质得以真正实现。

然而，随着消费升级的进一步加快，对于眼镜零售企业来说也从粗放型的快速发展转变成了中低速的发展，多样化、细分化的新兴业态在不断出现。金冠眼镜为满足广大消费者日益增长的眼视光健康需求，适应眼镜行业市场的发展变化，主动改变了传统眼镜行业的经营思维，积极针对各个门店的目标市场群体，调整产品结构和经营模式，将门店细分为国际化品牌店、社区服务店、时尚“潮”牌店、视光产品店、近视防控店及青少年近视防控中心等。同时进一步细分消费群体、细化眼视光健康服务项目和服务内容，为不同的消费者提供最优质的、全方位的、细致周到的服务。

而提到金冠眼镜，就不得不提它的视光中心。金冠眼镜是在全国眼镜行业中率先转型经营视光中心的企业之一，并在2012年创建东北地区规模最大的由教育主管部门批准、民政主管部门颁布许可的“民办非盈利”公益性企业——青少年近视防控中心，设立青少年学生视力筛查区、青少年近视防控宣传教育区、近视防控产品体验区、儿童斜弱视康复训练区、青少年近视防控视功能训练区以及近视中医理疗室、多媒体4D训练室等多项青少年近视防控、治疗服务项目，与传统的眼镜店有着本质的区别。服务项目的拓展、服务内容的细化、服务品牌的升级，为顾客提供详细的眼部检查诊断、深层次的视功能检查，综合分析青少年近视与发展的原因，有的放矢地为青少年近视患者提供多种近视防控解决方案。尤其是一年一度的寒暑假期，每天接待数以百计来做视力筛查的全市区的中小学生，为企业创造了更多的市场机会。同时提升了企业品牌社会效益，增加了企业品牌的社会影响力，也为企业的发展增添了无穷的动力。

左起：丹东金冠眼镜公司视光部部长董爱春、三井化学（中国）管理有限公司销售经理王闯、丹东金冠眼镜公司董事长潘仁南、上海伟星光学有限公司区域经理黄敬军

随着人们生活水平的日益提高和广大消费者健康意识的不断增强，眼健康成为了体现生活质量的重要标志，与此同时，视光科技的飞速发展，市场上出现的功能性产品逐渐增多，为消费者提供丰富的功能性产品，成为了眼镜零售企业义不容辞的社会责任。金冠眼镜公司在服务工作中，积极宣传“引领消费时尚，传递消费信息，遵循消费习惯”的营销理念，大力倡导“一人多镜”“一镜多用”的配镜理念，根据不同顾客积极引导推介近视防控产品“青少年渐进镜片”、中老年看远中近舒适清晰的“多焦点渐进眼镜”以及办公人士适用的“抗疲劳眼镜”“防蓝光眼镜”……营销服务过程中采用“三位一体”的联动营销模式，即：视光师、配镜师、眼镜装配师以不同角色、不同专业角度联动推介，让顾客得到满意适合的视光产品。

对于未来的发展，董事长潘仁南介绍道，公司已于近年创办成立了“金冠眼科门诊部”，进一步拓宽了眼视光服务的领域，眼科门诊配置了全套的检测检验仪器设备，为开展验配角膜塑形镜服务项目提供全面的配前检查服务。今年金冠又与苏州尖峰视光公司建立战略合作关系，全面推广视光检查验光的全新模式，提升专业检查和规范服务水准，建立东北地域全新经营模式样板专业店和孵化基地，向东北地区示范推广。另外，丹东金冠眼镜公司还与中国医科大学第四附属医院眼科达成合作关系，医院眼科专家（眼科博士）定期到丹东金冠眼科坐诊，咨询、指导金冠眼科的门诊工作，必将助推金冠眼镜公司的眼视光健康服务品牌专业的进一步升级。

铁岭 • 小林眼镜公司

铁岭小林眼镜成立于1997年，今年恰逢其成立20周年。古人20岁行冠礼，以示成年，而小林眼镜则用20年的时间，一步步地打造出了更加专业、完善的眼镜企业，守护着铁岭当地老百姓的视力健康。

从初次亮相到如今已深深扎根铁岭市场，20年来，小林眼镜在消费者心中树立了极高的口碑，对于当地的消费者来讲，小林眼镜几乎已经成为了视力健康的代名词，小林眼镜旗舰店更成为了当地的一处地理坐标。如此高的认同度，是小林眼镜20年来一丝不苟对品质的坚守在消费者之中口口相传所建立起来的。据了解，一直以来，小林眼镜很少通过媒体进行任何形式的宣传推广，而是选择做好自己，不断提升专业技术和服务质量。很快，小林眼镜对消费者视力健康的用心便在这个三线城市内迅速传开，得到了更多人的认可。

当越来越多的消费者选择到小林眼镜验配眼镜之后，公司却并未“恃宠而骄”，而是努力去发现自身的不足之处，常常派员工外出学习先进的验配技术和经营理念，保证公司能够与时俱进，让铁岭消费者在当地也能感受到先进的验配服务和产品。除此之外，小林眼镜还时常邀请专家到店内对员工进行针对性的培训，公司内部也形成了高效地学习机制，并每半年对专业技术进行一次考核，让小林眼镜的专业性能够紧跟时代步伐。

当眼镜市场逐渐成熟，不同品牌的眼镜零售店开始出现，除了保证自身专业优势以外，小林眼镜在服务方面也开始不断加强。其中最受消费者好评的便是小林眼镜建立会员制之后，对每位购买过产品的顾客进行跟踪回访，例如会在顾客离店一个星期之后询问顾客对眼镜产品的佩戴情况，对购买隐形眼镜的顾客会在其产品到期时打电话进行提醒，同时也会提醒购买光学眼镜的顾客随时都可以到店内清洗眼镜，还会赠送许多小礼品……诸多贴心的服务提升了顾客的忠诚度。

左起：黄敬军、铁岭小林眼镜公司运营总监林正颖、王闯、铁岭小林眼镜公司经理肖红莉

当越来越多的新兴业态开始出现在眼镜行业内，消费群体也被逐渐细分之后，为了能够顺应消费需求的变化，小林眼镜在近年来相继作出了战略调整：目前已有的4家门店中，旗舰店继续保持专业化的中高端路线，其余3家门店则在门店选址和产品结构上进行了调整，分别向快时尚、社区店和眼镜超市转型，相互区分且互不矛盾，满足了各个消费群体的需求。同时，旗舰店也在专业精进的道路上有了很大的提升，在验配前增设了预检环节，会为老年人进行裂隙灯检查或是为青少年贴眼贴以缓解视疲劳等。随后再通过问诊、验配等环节全方位地了解顾客需求，同时也能让顾客更加了解自身的视力状况。由于小林眼镜的专业验配得到了顾客的广泛认可，目前小林眼镜的学生配镜已占全市学生配镜总数的80%~90%，学生功能性镜片验配占比达70%，全店功能性镜片的验配占35%~40%。

对于未来的发展，营运经理林正颖认为，尽管电商在近年来发展十分迅速，对实体门店也造成了不小的冲击，但总体来看，实体店能带给顾客的体验依旧是电商所不能替代的。因此，未来小林眼镜将继续加强自身的医学属性，完善自身的服务品质，当消费市场逐渐回归理性之时，依旧会发现实体门店的不可替代性。

本栏目由三井化学冠名刊登