基于长尾理论的家庭财产保险发展问题研究

钟瑶�お�

[摘要]家庭财产保险虽是我国开发较早的财产保险之一，但其发展状况却始终不容乐观，长期以来存在从业人才匮乏、产品结构单一及营销渠道不畅等问题。文章在剖析我国家庭财产保险发展现状的前提下，以长尾理论为基础指出其发展过程中存在的问题，并从创新的理念出发为家庭财产保险未来的发展提出建议。

[关键词]家庭财产保险；长尾理论；发展

[DOI]1013939/jcnkizgsc201721161

1家庭财产保险的发展现状

进入21世纪以来，我国财产保险市场获得了持续快速的发展，我国的财产保险的发展趋势呈直线上升，保费逐年增加。截至2016年，我国财产保险保费总额高达872450亿元。但作为“老三险”之一的家庭财产保险发展却相对停滞，我国家庭财产保险业务的收入经历了上升与下降两个阶段，2002年，我国家庭财产保险保费为24亿元，之后四年连续下降至2006年的11亿元；2008年以来，我国家庭财产保险保费虽获得持续增长，由2008年的13亿元上升至2014年的3370亿元。然而，从家庭财产保险保费在财产保险保费中的占比可以看出，我国进入21世纪以来，家庭财产保险业务的市场规模大幅下降，投保率显著降低，2002年，我国家庭财产保险规模最大，其保费占财产保险费用的308%，2003年开始持续下降，截至2014年，家庭财产保险保费占财产保险费用的042%。由此可知，我国的家庭财产保险的发展情况不容乐观，存在着较为严重的问题。

2长尾理论概述

长尾理论由美国的克里斯·安德森提出，“长尾”可具体化为统计学中幂律和帕累托分布的特征。长尾理论认为，受成本和效率的影响人们只关注重要的人或事，如果用正态分布曲线来描绘这些人或事，人们只能关注曲线的“头部”，而将处于曲线“尾部”的部分需要更多的精力和成本才能受到关注。[1]

延长销售曲线的“尾部”可以通过生产工具的普及降低企业的生产成本，依靠廉价的生产实现更多种类产品的生产；而销售曲线“尾部”的加厚要借助某些为大众所熟悉的传播工具降低企业的营销成本，增加客户获得尾部产品的途径。同时，利用强大的搜索引擎连接企业的供给和消费者的需求，提升客户找到适合自己的产品的效率。

3基于长尾理论分析我国家庭财产保险的问题

通过长尾理论可知，家庭财产保险是属于“尾部”的非热门险种，投保率很低，既不受投保人的重视也不受保险公司的重视，而使家庭财产陷入该困境的原因有如下几点。

31从业人员素质偏低，专业人才匮乏

家庭财产保险作为一款“鸡肋”型的财产保险业务，企业为了规避风险，提高承保利润，不愿承保风险较大的保险标的，这导致保险机构不加重视对该保险的业务人才的培养。同时，从事家庭财产保险业务人员的报酬较低，其保费为保额的千分之一到千分之二，代理人完成一笔业务的佣金是保费的千分之几。激励机制的缺乏，导致家庭财产保险业内工作人员缺乏工作热情与效率低下，从而严重制约着家庭财产保险业务的发展。

32承保范围狭窄，产品结构单一

我国家庭财产保险的承保范围限于自有居住的房屋，室内装修、装饰及附属设施和室内财产等，这在居民生活水平不高时的确能满足投保需求。[2]但随着人民生活水平的提高，财产结构变化巨大，更需要迫切保护是的类似于珠宝、古玩、文件、有价证券等贵重物品，而这些又恰恰不在大多数保险公司的保险范围内。目前，我国家庭财产保险产品结构单一，在保险责任方面存在较大局限性，对于单保家庭装修、盗窃以及短期临时投保等需求均不被满足。[3]根据“尾部理论”可知，由于家庭财产保险业务的产品种类较少，造成其销售曲线的尾部不够长，这将导致家庭财产保险发展停滞。

33宣传力度较小，营销渠道不畅

与医疗保险与养老保险相比，家庭财产保险被人们所知度极低，很大一部分原因在于其宣传不到位，缺少国家政策的倾斜和广大媒体的宣传，不能深入到广大人民群众，正是因为人们缺少对家庭财产保险的认知，导致家庭财产保险不受重视而投保率不足。家庭财产保险的销售渠道主要有直销渠道、个人代理和兼业代理三种，缺乏新时代的营销渠道，与这个高速发达的网络时代并不匹配。营销渠道的不畅直接导致人们获得家庭财产保险的信息渠道堵塞，销售曲线的“尾部”得不到加厚，这也是家庭财产保险得不到快速发展的又一大原因。

4基于长尾理论的具体建议

41注重保险从业人员的培养，提高服务质量

保险机构要重视人才的培养，制定相应的激励政策，提高从业人员的工作积极性，同时不仅加大了吸引广大高校的专业人才的可能性，在一定程度上也将吸引国外保险机构的优秀人才加入到我国的保险队伍。重视对保险从业人员的教育与培养，通过培训与交流提高保险从业人员的专业技能与综合素质。在服务质量方面，应充分考虑广大群众的根本利益，了解人们的家庭财产保险的真正需要，与构建和谐社会结合起来。

42积极进行保险产品的创新，改变单一结构

在保险产品创新方面，要注重保险型产品的完善，以客户为中心，实现客户自主选择保险标的物的形式。随着金融投资业的发展，家庭财产保险机构应开发投资型产品，这不仅能迎合新时期人民的投保需要，也能为保险机构聚集社会闲置的资金。除此之外，保险机构应当将产品结构扩展到衍生型家庭财产保险新领域去发掘新盈利热点。最后，保险机构应对市场需求进行调研，科学的区分各类保险标的，改变单一的产品结构，通过研发人才与研发资金的投入，制定出性能齐全的产品组合。

43加大家庭财产保险的宣传力度，进行渠道创新

加大对家庭财产保险宣传工作的资金支持，重视与新闻媒体的合作，同时深入广大群众，可通过问卷、走访、大型的宣讲会形式，扩大家庭财产保险宣传的社会效应，让全社会对家庭财产保险在保障家庭财产方面不可或缺的作用有认识，从而增加人们对家庭财产保险的投保率。由长尾理论可知，长尾效应在互联网领域较为显著。因此，在创新营销渠道时应充分利用网络营销的低成本高效率等优势建立网络销售平台。同时，也可创新家庭财产保险的代理业务，通过银行、社区服务中心、电视、广播等收费系统，加强人们对家庭财产报销的了解。

5結论

由长尾理论的内容可知，对于家庭财产保险来说，庞大的家庭数量给它带来了巨大的潜在需求，由此可见，家庭财产保险销售曲线的“尾部”将足够长。通过注重保险人员的培养，产品结构和营销渠道的创新三方面的建议，目的在于提高人们对家庭财产保险业务的投保率。而在提高业务服务质量的初始阶段，虽然家庭财产保险可能仍在销售曲线的“尾部”，但随着人们对家庭财产保险业务的投保率的提高，将会使其业务的销量逐渐提升至曲线的“头部”。同时，产品结构的创新将进一步刺激人们的潜在需求，销售曲线的“尾部 ”便逐渐加厚，保险机构所获保费将增加。最后，营销渠道的创新和丰富多样化，会是财产保险的销售曲线变得更加平坦，由于选择的多样性和便利性，车险、企业财产保险等热门产品的流行度会相对降低，家庭财产保险等“尾部”产品将会受到更多客户的喜爱，从而使得尾部的家庭财产保险销售量变得厚且长，最终将会使家庭财产保险这一业务得到全面迅速的发展。

参考文献：

[1]克里斯·安德森长尾理论[M].乔江涛，译北京：中信出版社，2006：12-14

[2]孙素英我国家庭财产保险发展现状与对策建议[J].管理观察，2014（1）：66-68

[3]贯君，张墨浅议我国家庭财产保险的发展问题[J].商业经济，2011（1）：44，108