寿司店提升竞争力的策略研究

古爱欢��

[摘要]寿司以其口味清淡、独特、饭团搭配海鲜、蔬菜为主的简单、健康饮食方式越来越受到消费者的喜爱。大家都以为经营寿司店成本低、利润高、赚钱快，所以纷纷以经营寿司店为创业的首选。其实经营寿司店并不这么简单，经营管理不好，随时都会亏本。卷卷寿司店就是其中一个案例，从2016年试营业至今，业绩都不理想，品牌知名度不高。那么，如何走出困境，提升寿司店的竞争力，使其在众多寿司店中脱颖而出？利用数据分析、发现和改善存在的问题，发挥自身的优势、提高经营管理的能力、精细服务，留住回头客是关键。

[关键词]寿司；SWOT分析；消费

[DOI]1013939/jcnkizgsc201721100

1引言

寿司以其口味清淡、独特、饭团搭配海鲜、蔬菜为主的简单、健康饮食方式越来越受到消费者的喜爱。大家都以为经营寿司店成本低、利润高、赚钱快，所以纷纷以经营寿司店为创业的首选。其实经营寿司店并不这么简单，经营管理不好，随时都会亏本。卷卷寿司店就是其中一个案例，从2016年试业至今，业绩都不理想，品牌知名度不高。那么，如何走出困境，提升寿司店的竞争力，使其在众多寿司店中脱颖而出？利用数据分析、发现和改善存在的问题，发挥自身的优势、提高经营管理的能力、精细服务，留住回头客是关键。

2卷卷寿司店的概况

随着中日文化的交流、日本饮食在中国的发展，日本料理特别是寿司也是越来越受到大家的喜爱。卷卷寿司店以传递健康的饮食文化为使命，在广州繁华的商圈就近试业，但从2016年开业至今，业绩都不理想，品牌知名度不高。鄰近的竞争对手有板长寿司店、友和寿司店、禾绿回转寿司店、元气寿司店、卷卷寿司店面对的是一个竞争激烈的市场，在这里，不进则退。

21用SWOT分析法来分析卷卷寿司店的现状

211内部优势（Strengths）

总公司拥有先进的技术装备、精良的生产制造工艺以及严格的检验工序来生产健康、营养、安全的寿司食材。寿司店可以随时从总公司采购高品质的寿司食材满足其经营的需要。

212内部劣势（Weaknesses）

营业面积虽不很大，但运营成本高。

213外部机会（Opportunities）

卷卷寿司店位于广州繁华商圈中心，附近有高档住宅区、超甲级写字楼，周围汇聚了全球零售百货、顶级国际名牌旗舰店、跨国主题娱乐公司，交通便利，客流量大，南来北往的人群都有可能成为潜在的消费者。

214外部威胁（Threats）

除了寿司店，邻近还有中餐厅、西餐厅等竞争对手的有力营销和饮食习惯都会分流部分客源。

22卷卷寿司店的经营情况

店铺投资额约90万元，租赁期3年，但试营业至今仍没有盈利。

3提升寿司店竞争力之我见

提升寿司店竞争力，首先要提升寿司店的盈利能力，只有这样寿司店才能持续经营，并与竞争对手相抗衡。而提升寿司店的盈利能力，要从提高销售额和降低运营成本两方面着手。

31提高销售额的捷径

销售额可以用“惠顾人数×人均消费额”来计算。要想提高销售额，就要增加“惠顾人数”、增加“人均消费额”，或者满足其中一项，或者两项都满足才行。

311增加“人均消费额”

来寿司店惠顾的人均消费额一般在50～150元，要增加“人均消费额”可以通过为客人推荐有特色的、与众不同的高价寿司、不同品类的海鲜组合套餐、日本有名的清酒外，要善用自身的资源举办各种寿司教室、日本清酒会等活动。

寿司教室是指由专业师傅指导客人如何卷寿司、花式寿司如何拼图案、日本料理如何制作的课堂。在课堂中，客人可以一边做寿司，一边了解日本的饮食文化，如果有对日本文化有兴趣的客人还可以穿上浴衣，一边听着日文歌、一边动手做寿司，做完还可以亲自品尝。

清酒会顾名思义是以日本清酒会友、畅所欲言的酒会、寿司宴。

因为在广州，大禾寿司店、万岁寿司店、板长寿司店、友和寿司店、禾绿回转寿司店、元气寿司店等寿司店主要都是以堂食为主，极少开展诸如寿司教室、日本清酒会等活动，所以卷卷寿司店可以利用好自身的资源打造自身的优势来提高人均消费额在100～300元。

312增加“惠顾人数”

上面提到卷卷寿司店位于繁华商业中心，有凭借人气获得客源的机会，关键是如何吸引客人前来惠顾及留住回头客。

（1）吸引客人进店消费，首先要营造明亮干净的店面风格和设置醒目的店铺Logo，除了挂在店铺门面上的电视机不间断地播放寿司的创意广告和宣传片外，在门店入口处也通过POP、告示板、宣传单等方式介绍店内促销活动，利用客人的好奇心促其进店咨询、进店消费。

（2）善用团购平台，增加消费群。众所周知，“美团”“大众点评”“百度糯米”是国内比较有名的三大团购平台，可为消费者提供消费指南、优惠信息、便利服务，如预订、在线支付、地图等，消费者的点评和分享对提高餐饮企业的知名度有一定的影响作用。据统计，目前卷卷寿司店的团购销售额占总销售额的30%左右，有拓展的空间。因此，卷卷寿司店可利用团购平台收集客人消费行为的大数据，分析客人的消费习惯，为实现营销策路提供参考。另外，通过团购平台也可以清楚地了解到周边的竞争对手目前的营销计划，他们是以什么样的优惠价格和方式在吸引消费者，有哪些好效果可以借鉴的。只有这样通过大数据的分析、对比，才能更透彻地了解竞争对手的现状，挖掘市场空白点及自身独特优势来吸引更多的消费群。

（3）利用外部订餐平台，增加潜在消费群。上面提到卷卷寿司店铺位于繁华的商圈，周边有超甲级写字楼，上班族平时工作忙，希望足不出户就可以解决用餐的问题，对餐饮的要求除了营养、美味可口外，最重要的是快捷、便利。寿司是日本料理中独具特色的一种食品，自然美味刚好满足上班族的饮食需求，而随着互联网的高速发展，外卖订餐平台如“饿了么”“美团外卖”“百度外卖”等平台的应运而生为上班族解决用餐问题提供很大的便利，所以上班族是很大一个潜在的消费群。寿司与中餐、西餐不同，寿司可以当天提前制作好外卖中热销的品种，为外卖快捷中”拼速度”上赢得更好的商机。此外，这种错开饮食高峰时间段（如12—14点、18—20点）而提前制作的寿司是在寿司师傅闲暇的时间段来完成的，在不需要增加人手的情况下，充分利用了产能，提高了工作效率。

（4）研究特色品种，留住回头客。寿司堂食要受店铺营业面积大小的限制，像卷卷寿司店的店铺营业面积不大，但在租金贵的情况下，利用外卖平台增加用餐人数确实是一个很好的契机。

寿司店经营的本质是通过经营寿司实现盈利，顾客消费的本质是通过消费享受贴心的服务和美食。因此，寿司店只有不断地研发有特色的寿司美食产品和提供精细服务才能留住回头客，并让老顾客的感受和口碑作为品牌传播的一种手段。

卷卷寿司店除了要借鉴同行寿司店热销的品种外，还要开发其他寿司店没有的品种但又符合当地人的饮食习惯的新品种，必要时邀请老顾客前来体验消费，也可以为新品种编织一个有关日本饮食文化的小故事便于老顾客的记忆和传播。

对经常惠顾消费的老顾客除了给予会员的优惠和折扣外，在节假日等重要日子要及时送上温馨的祝福和贴心的小礼品，让客户感受到来自卷卷寿司店这个代表健康、美味的品牌所帶来的诚意和贴心的服务。

32降低运营成本

降低运营成本就是要控制成本、费用支出。

三大成本是指寿司食材、人工费、租金。一般来说三大成本约占销售额的70%，在租金变化不大的情况下，控制食材成本和人工费很关键。

食材主要是从总公司购进，价格变化不大，控制食材成本就是要加强食品原料的发放管理、用量管理，即每次领用食材都要做好登记，根据标准用量和预估数量发放食材，杜绝浪费。另外，厨师在食材的加工过程中要严格根据寿司的种类、组合套餐的种类、配菜、汤汁等烹饪规定操作，防止操作不当造成食材的浪费。

此外，寿司食材的储存有严格的冷藏标准，不需用的食材要及时放回冷库，防止因储存不当影响质量而报废。

食材成本的控制也是对食品现场制作过程的控制，提高食材的净出率和确保食品质量还需要一些训练有素、通晓加工标准、配置标准、烹调标准的厨师来执行、完成和店长经常性的监督和管理。如果厨师和管理人员责任心不强或人员流动性大则会影响成本的控制。

还有，减少人工费的支出，就是要合理地安排正式店员和兼职小时工的人数比例、出勤的班次和工作量，将合适的店员合理地安置在最合适的工作岗位上，做到生意好、上座率高的时候人手充足，避免生意清淡时店员无事可干。只有发挥店员们最大的工作潜能和提高其工作效率才是降低人工成本的关键。

4结论

“卷寿司”是一种营养均衡、制作方便快捷、非常便利的食品。卷卷寿司店成立的初衷是希望能把日本传统食品“卷寿司”文化传递给更多的消费者，因此必须持续经营才能实现初衷。

如果没有盈利，卷卷寿司店就难以为继，所以要实现盈利，一方面，必须善用自身的优势，提高经营管理的能力、精细服务、用“匠心”精神去塑造产品的价值，让与众不同、有特色、营养美味的卷卷寿司系列可以赢得消费者的信赖和经常惠顾。

另一方面，要实现盈利，除了开源外还要千方百计地降低营运成本，合理配备训练有素的人员来严格执行餐饮作业的规范流程，提高工作效率、降低人工成本和食材成本，并确保寿司的质量标准，提高服务的速度、深度和精度，让消费者慕名而来、满意而归且能自发地为卷卷寿司做代言，提高品牌的知名度，回归能把日本传统食品“卷寿司”文化传递给更多的消费者的初衷。

参考文献：

[1]孙勇兴餐厅经营管理从入门到精通[M].北京：化学工业出版社，2015

[2]河野祐治不懂大数据，怎么做餐饮？[M].北京：东方出版社，2016

[3]柴一兵给你一家餐饮店你会怎么管[M].长春：吉林出版集团有限责任公司，2014

[4]石原直好服务是设计出来的[M].姜瑛，译北京：东方出版社，2016