徐桂芬和她的“煌上煌”酱鸭帝国

文/关丹丹

徐桂芬和她的“煌上煌”酱鸭帝国

文/关丹丹

煌上煌创始人徐桂芬。

她在菜市场工作了13年，却在41岁失业下岗。为了养家，她一脚踏入酱鸭市场，历经20年沟沟坎坎，她一手缔造出过百亿的酱鸭帝国，她就是煌上煌的创始人徐桂芬。

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1951年10月，徐桂芬出生在江西南昌，兄弟姐妹八个，她排行老四，好在父亲在蔬菜公司任职，肉虽然没有，蔬菜还是管够的。但是1966年文革一来，父亲被关进牛棚，菜叶也吃不上了。家中有8张要吃饭的嘴，而母亲一个月仅有3块钱的工资。

母亲头发一天比一天白，15岁的徐桂芬决定为家里做点什么，当她看到火车站口一批又一批进京的串联学生，马上有了主意:“就卖大碗茶!”

从此，南昌火车站旁，出现了一个小姑娘，一手提着水壶，一手端着茶碗，在学生队伍中不停穿行。一碗一分，一天下来，运气好的话能挣上三毛多。可惜，卖茶的日子也没多久。在“我们也有一双手，不在城里吃闲饭”的号召下，17岁的徐桂芬被下放到奉新农村接受劳动改造。

为了早日摘掉“资产阶级小姐”的帽子，徐桂芬睡得比狗晚，起得比鸡早，但是，从小在城里长大的她哪里吃得消，动不动就昏倒在水田里，有一次还差点休克过去。大队书记怕出人命，终于发了善心，5年后的1973年，徐桂芬回到了南昌。

此后，徐桂芬做过保姆，当过搬运工，直到3年后父亲退休，她终于得到顶职机会，分配到了当时的热门单位——南昌食品公司，在下属菜市场做营业员，一做就是13年。

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在计划经济向市场经济转轨的过程中，国有菜市场一年不如一年，到1992年，徐桂芬所在的食品公司解散了。徐桂芬再一次丢了饭碗，那一年她41岁。

为了养家，徐桂芬做起肉皮加工的买卖，天没亮就到市场上收购肉皮，拿回家后用开水煮，刮去油脂，再用冷水浸泡、晾晒。一到冬天，徐桂芬10根手指肿得就跟10根大萝卜一样。但是，即便那样，也解决不了一家人的温饱。此后她还做过腊肠，卖过拆骨肉，调过饺子馅，不过都半路夭折了。

1991年底，徐桂芬在家附近一个菜市场发现买卤菜的人特别多，每个摊子前面都人头攒动。要知道，当时南昌的卤菜都被温州人和潮州人垄断了。徐桂芬眼睛一亮,“温州卤菜菜品很多，可味道清淡；潮州人卤菜大多是海产品，可品种单一。为什么不集两家之长、去两家之短，做南昌人酷爱的鲜香辣卤味呢?”

于是1993年2月9日，徐桂芬用1.2万元的全部家当，在南昌绳金塔下开了一家不足8平米的“煌上煌”卤味店，希望自己辉煌之后再上辉煌。不过，煌上煌起步却毫不辉煌，甚至坎坷不断。当时徐桂芬只有一只火炉、一口铁锅，唯一的大件就是一辆送货的三轮车。

卤菜师傅是徐桂芬从菜市场请过来的，徐桂芬是老板也是伙计，采购、制作、送货，样样都必须自己动手，即便寒冬腊月，周围的邻居也总能看到徐桂芬推着三轮车在小巷中吆喝：“卖豆腐干，辣黄瓜条啦!”

可惜由于没有特色，即便徐桂芬每天干16个小时，一天也只能挣到200元毛收入，她自己可以不要命，卤菜师傅就不干了，半个月后干脆不辞而别。

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没有办法，徐桂芬硬着头皮通过朋友雇了一位大厨，那大厨开口就要2000元，徐桂芬只能咬牙点头。大厨就是大厨，从此徐桂芬的卤菜天天卖光，做多少卖多少，煌上煌日渐红火。同行看了，跟风似的在煌上煌边上开了四五家卤菜店。

这个时候，大厨跳出来叫板：“必须马上加薪1000元。”同意吧，只是加薪的第一步，不同意吧，说不定第二天大厨就脚底一抹油，煌上煌又青黄不接了。就在徐桂芬犹豫不决之际，大厨真就被隔壁卤菜店挖走了，徐桂芬肺都气炸了。是可忍孰不可忍，她要找隔壁卤菜店拼命，好在被丈夫拉住了。

丈夫怕徐桂芬气出病来，就劝她去外地散心。于是1994年3月，徐桂芬一路向东，先去无锡玩了几天，后又去了苏州。

苏州园林确实名不虚传，一勺代水，一拳代山。看到湖光山色，小桥流水，徐桂芬心情慢慢舒畅起来。结果一出景点，徐桂芬马上饥肠辘辘。搭眼看到一招牌“苏式酱板鸭大甩卖”，她马上买了一只充饥，没有想到味道挺独特，“好吃极了”。

“怎么就甩卖了呢?”“老了，干不动了，卖到3月底，就彻底收摊。”“也许可以试试酱板鸭。”徐桂芬最后决定花6000元买下老爷子的配方。

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随后，徐桂芬在苏州城里挖了两位酱鸭师傅。回到南昌，又专门请了一位养生专家，将配方中加入草果、党参等30多种中草药。

为了做出符合南昌口味的辣酱鸭，徐桂芬组织3个师傅进行了100多次试验，“经过30多道工序、20个小时的腌制才能制成一只酱鸭。”可惜，鸭肉吃起来如同嚼蜡。怎么回事?“鸭子要用鄱阳湖散养的红毛鸭，肉质才细嫩。”一位老师傅一语中的。

半年后的1994年元旦，徐桂芬的第一锅酱鸭出炉了。如何打开市场?徐桂芬决定用最直接的方法：“免费尝”。她把1000多斤酱鸭切成小块，装在20个大盆中，在南昌的闹市区送给过往行人。

一听说不要钱，大伙跟疯了一样，1000多斤酱鸭半个小时不到就光了，徐桂芬又临时追加了1000斤。当时，免费品尝酱鸭的队伍一直排了1500米，搞得当地派出所出动了20多位警察维持秩序。

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煌上煌酱板鸭一炮打响。此后，徐桂芬趁热打铁，六一前夕，她在南昌20多所中小学门口，推出“购煌上煌酱鸭，送儿童礼物”活动。结果小孩子被玻璃球、铁皮兔、小火车迷得迈不开腿，家长被煌上煌酱鸭迷得挪不动步。酱鸭的热销顺便带动了店内其它卤菜的销售。

但是1996年3月，店里却出现了一件特别蹊跷的事情——“往来账死活对不上”，舅舅说是哥哥负责的，哥哥推给母亲，没有办法，徐桂芬最后自掏腰包把窟窿给堵上了。那天夜里，徐桂芬翻来覆去睡不着，她回忆起前几天师傅暗示要辞职的事情，“是时候把亲戚请出去了。”

第二天一早，徐桂芬就召开了一次全体家庭会议，“不论亲疏，以贤为准。”为了能让亲戚退出重要的管理位置，徐桂芬专门去银行贷款，“该给的补偿一定要给”。

此后，徐桂芬大刀阔斧招揽贤士，3年后，煌上煌步入发展的快轨。

1996年6月，原来的食品公司老领导儿子娶媳妇摆喜宴，徐桂芬除带去贺礼外，还额外给每桌上了一份酱鸭，结果酱鸭全部一扫而空，徐桂芬也确实够意思，临走时还让每人拎一只走。

煌上煌遂成了南昌结婚嫁女、待客宴请必不可少的一道大菜。

当年7月，徐桂芬在南昌八一广场开了第一家“煌上煌”分店，而到了年底，已有10家分店。

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1997年，徐桂芬想继续加快开店速度，但是资金不够用，于是，她想出了“4个统一”的连锁加盟模式。

第一是统一装修。每个煌上煌分店都采用清新亮丽的“黄派”色彩，墙上是黄色金属挂板，再配上酱红色桌子，显得明快活泼。

第二是统一标识。“煌上煌”LED标识照明，哪怕隔5条马路，顾客也一眼就知道是煌上煌。

第三是统一价格。明码标价，“加盟费1万块，保证金10万块”，而保证金在退出第二个月，如数退还。

第四是统一配货。刚开始，徐桂芬跟鄱阳湖周围的几个村签了口头养鸭协议，给农户赊鸭苗、赊饲料，不过到了收购鸭子季节的时候，农民却为了多出的五分钱而撕毁协议，全部卖给了鸭贩子。

委托收购?中间商又从中作梗，赚取差价。最后，徐桂芬干脆投资100多万，成立农夫养殖合作社，“定养殖品种、定收购数目、定收购时间、定保底价格”。刚开始加入的农户并不多，徐桂芬使出杀手锏——“无论市场怎么波动，煌上煌都会以保护价收购鸭子。”

如今，徐桂芬的煌上煌在全国已经有3000多家连锁店。

2005年禽流感席卷全国，1斤毛鸭只能卖到1.8元，而煌上煌的养殖户却仍能享受每斤4.5元的收购价。“一个600平方米的鸭棚可养鸭5000只，除去各项开支，纯收入可达到1.25万元”。结果禽流感过后，一下子涌来了1000多个农户，正式形成了“公司+经济合作社+农户”的养殖模式。

到了2005年年底，“煌上煌”连锁店发展到130多家，销售收入达到1350万元，品种也发展到烧烤、卤制、煎炒、凉拌4大系列60多个。

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2006年冬季，时在达晨创投供职的著名投资创业家傅哲宽去南昌出差。看到煌上煌一家分店门前排着长队，他也过去凑热闹，“确实辣得舒服”。

此前傅总投资了“中国鸡王”福建圣农，有了一只鸡，还想来只鸭。于是，老傅跑过去咚咚敲门，“已经是71个敲门的，回去吧，我们老板不见任何人。”老傅不死心，2008年4月又跑去敲门，这回门开了，见到的却是频频叹气的徐桂芬。

怎么回事?原来徐桂芬一口气砸了1.5亿成立了中式熟食加工基地。不过，鸭子已到，卖设备的却放了徐桂芬的鸽子。“放心，我在日本认识相关负责人。”傅总当时就拿起了电话，2个星期后，日本新含气调理保鲜技术设备就运到了徐桂芬面前。

喝水哪能忘了挖井人，徐桂芬马上与达晨创投达成签约，“获得8%的股份。”

新技术一用，腌制时间立马缩短，同时熬卤、输卤、腌制、储卤完全实现自动化操作，大大降低了劳动强度。

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有了大佬撑腰，徐桂芬随后一口气建立了300多个村级畜禽、水产养殖基地，加工的农产品包括猪、牛等15个品种。煌上煌也走出西湖区，走出南昌四县五区，到了2009年5月，已经在华北、华东等30多个城市开拓了2500多家连锁店。

2012年9月，煌上煌作为酱卤第一股登陆中小板，市值突破25亿。4年后的2016年8月，市值更是涨到罕见的120亿，徐桂芬全家身价也一举突破70亿。此后，徐桂芬一鼓作气，又开发出以鸭为主的5大系列200多个品种，“不同地区的消费者都能找到自己最喜爱的口味。”

2016年底，徐桂芬又推出了新品红米鸭掌。在南昌门店现场，一位煌上煌的忠实粉丝一下子买了619元的红米鸭掌，店长美滋滋说：“刚开门，就已经缺货了。”

对于煌上煌的成功，徐桂芬只说了一句话，“世上无难事，只怕有心人。”如今，徐桂芬的煌上煌在全国已经有3000多家连锁店，2017年第一季度实现营收3.36亿元，较上一季增长13%。