徐州徐工基础工程机械有限公司的传奇史

颜纯文

(中国地质装备集团有限公司，北京 100102)



徐州徐工基础工程机械有限公司的传奇史

颜纯文

(中国地质装备集团有限公司，北京 100102)

自2011年4月以来，一路狂奔、高速增长的中国工程机械行业迅速跌入下滑期，其惨烈程度堪如断崖。时至今日，该行业依旧还在深谷寒冬中踯躅前行,而“库存”、“过剩”、“应收”、“亏损”等字眼，也时不时刺痛着企业的神经。然而，却有这样一家企业：自2010年成立后，连续几年实现营业收入和利润增幅40%以上，营业收入从最初的2.3亿元，到2014年的23亿元，5年增长了近10倍。这究竟是一家什么样的企业？作者通过几年来对徐州徐工基础工程机械有限公司的深入了解和亲自拜访，从技术创新、市场开发、经营管理等几个方面详细介绍了该公司别具一格的传奇史。

基础工程；桩工机械；旋挖；非开挖；隧道；煤矿；钻机

0 引言

每一次市场低谷，都是巩固并拉开差距的绝佳机会。徐工集团旗下“专业化”色彩极为浓郁的板块——徐州徐工基础工程机械有限公司(以下简称“徐工基础”)，此刻正在大步迈进。

2011年到达顶峰后，中国桩工机械市场开始下滑，徐工基础亦遭受了行业低谷的冲击。但如果从另一个维度——市场表现，这个直接反应企业地位、竞争力的指标上看，徐工基础却足以傲视行业。截至目前，徐工基础桩工机械——旋挖钻机稳稳领军国内市场，技术难度颇高的双轮铣槽机拥有了“二分天下”的实力，连续墙抓斗成为公司增长最快的细分产品；非开挖机械——水平定向钻机把持了国内三分之一的市场，顶管机成为新的盈利点；隧道掘进机械引领了施工方式的变革；而煤矿机械和能源勘探机械也在外资的重围中撕开一角。

成立仅6年多的徐工基础，已经超越诸多本土和国外参与者，直抵中国市场榜首，并在全球地下施工领域崭露头角。

图1 群英荟萃聚基础

1 逆向研发保发展

在中国市场断崖式下跌的前夕，携旋挖钻机和水平定向钻机两条产品线，裂变为一家初始规模仅200人的独立公司，研发、渠道、管理体系都需要从头搭建，徐工基础并没有在开局时拿到一手好牌，但这些不仅没能禁锢徐工基础的发展，反而使其锤炼得更为成熟和强大。

作为新进入者，徐工基础迫切需要找到一个更精准的切入点，实现快速突破。“新晋者的身份不允许我们按部就班地发展。我们需要画出属于自己的跑道，创新自己的模式，只有这样徐工基础才能实现快速反超。”孔庆华总经理如是说。

作为总经理，孔庆华深度参与了徐工基础发展的全过程。过去30年，他在徐工历经研发、检验、质量、生产、销售、服务、管理等多个岗位，这些几乎覆盖企业经营管理各个环节的职业经历，涉及压实、铲运、路面、养护、桩工、非开挖、矿山等机械，使他既带有严谨的“工程师印记”，又有着极为灵敏的市场嗅觉、战略眼光和领导才能。

他认为，任何时候，市场都缺少一款用户真正需要的产品，客户的需求就是企业的最佳突破点。按照这个发展逻辑，徐工基础在过去6年中不断推出各种“爆款”产品，比如占据大吨位旋挖钻机市场60%份额的XR280和XR360D、供不应求的全球最大吨位自制底盘旋挖钻机XR550D、打破国外技术垄断的双轮铣槽机、性价比极高的XTR系列隧道掘进机等。但徐工基础的竞争力并不仅仅体现在某一款产品上，更是体现在可以集成用户需求，持续打造出优秀产品的机制上。在他看来，徐工基础的核心竞争力完全来自于市场的倒逼和对用户需求的执着。“公司刚成立的时候，绝大多数员工是刚毕业的大学生，他们从没有接触过桩工设备，更不懂市场。这是徐工基础的劣势，也因此造就了我们不落窠臼，一切以用户需求为先导的思维方式。”对此，孔庆华颇为自豪。

而这也是为徐工基础带来巨大竞争优势的“逆向研发机制”和“四位一体经营模式”的起点。在徐工基础打造的价值链条中，“供应商”、“制造商”、“代理商”、“终端用户”不再是一条没有回路的单向跑道，而是借由研发、生产、销售、后市场等价值链上的关键节点，串联起来的闭环，“逆向研发”也正是由此而生。

“采取逆向研发后，3个月几乎是徐工基础每一款新产品由图纸到用户手中的时长，这样的速度绝不是以牺牲品质为代价换取的，而是建立在产品与用户需求的紧密对接上。小到产品型号、技术参数，大到新功能的添加和产品定价，从设计方案评审开始的每一个步骤都有用户的深度参与，极大地提高了产品的适应性，也缩短了投放时间。”徐工基础副总经理兼总工程师张忠海解释道。

这种做法的好处也是显而易见的，通过深度的、早期介入和极具前瞻性的联合开发，使徐工基础的技术创新更精准，对用户需求的转化成功率和效率也远高于行业的平均水平。2016年，徐工基础推出的S670旋挖钻机，就是在对“哈尔滨-大连高铁项目”需求的有效捕捉后，把深度作为切入点开发的钻深达70m的新产品。凭借这款拳头产品，徐工基础在这条铁路专线上的市场占有率飙升至98%。

为了更多地把技术研发前移，徐工基础提出了“技术开发市场化”和“市场开发技术化”的理念，每个月相关技术人员起码要有15天深入市场、接触用户，不断寻找和解决“用户最头疼的问题”。技术与销售部门边界的进一步交融，使徐工基础的技术改进和产品研发速度始终处于行业领先地位。

这同样为徐工基础的每一款产品都创造了良好的市场接纳度，极大地减少了后期的改进工作。能做到这一步，不仅在于对用户需求的贴合，也在于对技术、产业链的整合与调动能力。徐工基础通常会邀请用户和供应商共同参与关键零部件的研发、优化，与供应商面对面收集终端需求，使改进更具适应性。“在设计环节，我们采用了以关键零部件生产周期和优先级安排工艺流程的方式，使整机设计和零部件制造同步进行，降低验证中不匹配的概率，确保小到一款产品的零部件都是为满足用户需求而存在的。”张忠海表示。

目前徐工基础的新盈利点——隧道掘进机，正是在这样的产品思维之下，由煤矿行业引向了非煤领域，并批量应用到了隧道施工、矾土矿开采等项目中。其新近开发的XTR260型悬臂式隧道掘进机，因具有掘进幅度大、破岩能力强、施工成本低、施工效率高等特点，正逐渐成为隧道施工领域的新星，引领了国内隧道施工方式的转变。

“为用户提供真正需要的产品”也帮助徐工基础快速、游刃地完成了超车，一跃成为中国最大、年销量最多的桩工机械制造商。2015年，徐工基础给“第一”加注了更高的含金量：不仅是销量，在销售额、利润水平上亦拔得国内市场的头筹，更直指全球领先规模。

图2 基础施工机械新产品

图3 隧道掘进机

2 工法制胜促发展

在以用户需求为蓝本的产品快速迭代中，徐工基础将业务触角由最初的桩工机械和非开挖机械，延伸到了煤矿机械、隧道机械和勘探机械5大领域，形成了16个种类、百余种型号的产品型谱(见表1～3)。在外界看来，经过数年发展的徐工基础已经拥有颇为丰富且几乎每个产品都处于市场前沿的阵容，但这显然还不能满足徐工基础的“胃口”。在徐工集团的设想中，未来徐工基础要发展成为“全球产品线最广泛的地下施工解决方案供应商”，并承接更多专业化产品板块。

在孔庆华看来，这种由单纯制造商向解决方案供应商的转变，是必然而且必要的。“地下施工领域的特殊性，决定了设备的研制必须依托于工法来进行。目前领先全球的地下施工设备制造商，多数都有很高的工法造诣，甚至设有专门的施工公司研究工艺和工法，这也是他们能够在那么长时间内保持领先的关键。”对此，徐工基础亦早有行动。在公司成立之初，徐工基础就专门成立了工法委员会，并以此为切入口，大量整合用户施工中“沉淀”下来的经验数据、基础资料，以此为原型构建了堪称业内最完善的工法数据库。顺着这个思路，徐工基础将从全国各标杆型工程中钻取的岩心一一摆放在公司大门入口处的绿化带上，“让用户最直观地感受一下，我们的设备和工艺到底怎么样。”徐工基础党委副书记李亚林如是说。

图4 徐工旋挖钻机在各个施工现场取出的岩心

最直接的例子就是徐工基础在西南地区的突破。我国西南地区拥有极其复杂的地质条件，既有沙土，又有溶洞，一个工地上相隔十几米就有可能面对完全不同的地质环境。正是“以工法促销售”的模式成为徐工基础打开这一市场的钥匙。从2011年至今，徐工基础在西南地区的销量和销售收入呈几何级数增长，牢牢抓住了市场的主动权。在同行一片低迷时，徐工基础得益于啃下地层施工难题这块“硬骨头”，而在用户心中跃升为“能够胜任各种地质条件的全能型产品”的代表。甚至借此进入了更多过去由钻爆法占主导的工民建领域。某种意义上，正是徐工基础重新定义了产品、拓展了适用范围，而让这个行业拥有了更大的发展空间。

表1 徐工基础产品系列——5大类、16个小类、100多个型号

在过去两年中，宏观经济层面的调整极大地削弱了基础设施建设领域的投资力度，使市场开始呈现一种“有限需求”的状态。在这样的大环境下，技术、产品层面的竞争更加凸显。而向来注重技术的徐工基础，已经不再满足于“日本式”的，侧重产品性能、可靠性、耐久性、人性化设计方面的持续改进，而是将目光放在更具科技感的定速巡航、远程遥控、自动回位等智能化技术上。“当我们把这些技术一一突破，并连贯起来后，徐工基础的产品将足以比肩，甚至超越目前全球领先的企业。”孔庆华毫不掩饰徐工基础在技术上的企图心。

图5 XZ320E双壁入岩水平定向钻机进行入岩调试

3 四位一体共发展

在徐工基础成立五周年大会上，孔庆华总经理曾对来宾如此袒露心扉：如果没有我们团队的“四位一体”，没有我们“通有无、交相利”、“共赢共进”的价值观，没有大家的同文同理，怎么会有今日的“会当凌绝顶，一览众山小”。供应商在公司资金匮乏、周转不济时的鼎力支持；经销商在产品市场认可度低、没有品牌优势时帮助公司抢占市场；用户中肯的产品研发、改进意见，共同助力徐工基础成为徐工集团主力战舰。徐工基础在享受企业发展红利的同时，也没有忘记帮助代理商、供应商提升自身经营质量，推动上下游文化理念的融合，同进退、共发展，打造协同创新的“利益共同体”。

“四位一体”正是徐工基础经营管理体系的核心所在。用孔庆华的话说，就是“你中有我，我中有你，内外部融为一体，围绕终端用户做事情”。这套管理体系涵盖了价值共赢、超值服务、人才培养、绩效管理，在2013年荣获了第二十届国家级企业管理现代化创新成果二等奖。简单来说，就是惟有制造商、供应商、经销商、用户四位一体，才能真正实现价值链的合作共赢；只有优秀产品、工法支持、操作机手、维修保养全部满足用户需求，才能实现最终的经营目标；惟有A角、B角和帮带对象全都得到有效提升，企业的人才才能得到保障等。

以风险管控为例。应收账款居高不下，犹如工程机械行业的定时炸弹，让人寝食难安。为此，除了公司内部建立法务部、领导班子主抓应收账款外，“我们还不遗余力地帮助供应商、经销商和用户建立风险控制体系。”徐工基础党委副书记李亚林举例说。比如严控供货质量，让供应商协助催款并为其打造奖励机制；选派优秀管理干部协助经销商经营管理、定期审计分类、推出VIP销售政策等。一路走来，其经销商也从最初的“坐不够一桌”，发展到仅销售额过亿元的就有七家。再比如，对用户让利不让风险。徐工基础不但积极帮个体客户介绍施工工程，还为其输送了大批机手，“由于操作技术含量高，机手直接影响着客户的盈利能力，尤其是旋挖钻机。”李亚林强调说，企业还创新机制，制定各种激励政策，若客户三包期间无欠款，便为其延保一年，而仅此一项可直接为客户节省几十万元投入。

图6 徐工旋挖钻机在“一带一路”显风采

图7 2016上海宝马展徐工基础展区

2011年9月19日，这天的徐工基础全国水平定向钻千万让利订货会上，可以说，树立了徐工基础水平定向钻机市场占有率第一的里程碑，同时也成为“四位一体”经营模式最有成效的应用。正是由于联合了钻杆、钻具、导向仪等供应商，以及和经销商共同创举性地推出了“打包销售”，在大幅优惠终端的同时，徐工基础牢固了整个产品链，并顺利地登上了山东、河北等行业主市场的榜首地位。据悉，会议当天共形成86台定向钻销售协议，为徐工基础水平定向钻机行业第一的位置，打下了坚实基础。

4 全盘规划谋发展

近两年市场明显转冷，徐工基础在营销策略上实施了“战略性收缩”，拉高商务政策、首付款、还款期门槛，在“销量损失”和“成长质量”上，果断选择后者，使自身避免了一场危险的失血。相较以往，徐工基础变得更沉稳，但并不意味着“缩手缩脚”。相反，徐工基础开始寻找能够支撑和打通发展关窍的新枢纽，而后市场无疑足够支持徐工基础释放更强的势能。

在徐工基础的架构里，后市场部门的业务范围除了涵盖常规的保内、保外服务外，还有配件支持、融资租赁、二手设备、再制造等数项内容，其中配件和再制造是关键。

数据显示，在一些主流欧美工程机械制造商的利润构成中，来自后市场——备件、产品支持、租赁、二手设备等业务的利润贡献十分突出。相比之下，“2016年上半年，徐工基础的备件销售额仅有2000万元，按照全球平均水平看，以徐工基础的规模，备件销售贡献率应该超过10%才对。”李亚林说。在他看来，这个痛点和过去流行行业多年的“横向分工”、“社会化配套”陷阱不无关系，“徐州随处可见打着徐工招牌的配套维修一条街。过于开放的配套体系对公司的影响是方方面面的，不仅仅是业绩，更是妨碍了长期发展。

着力打造一条垂直的供应链体系被作为徐工基础开展后市场业务的基石。为此，徐工基础专门设置了液电研究所，在桥、箱、传动系统、液压等方面寻求突破，也携手供应商对截齿等关键零部件进行针对徐工基础产品的适应性改造，并计划在新建工厂内逐步导入核心零部件生产线。“配套体系在一定程度上可以被视为企业的护城河，垂直程度较高的配套模式，会提高产品的含金量，而且在徐工基础向高端化、高附加值、高技术领域深度推进的过程中，基于产业链的创新和掌控，会使我们更具爆发力和持续的领先优势，这是徐工基础的推进方向。在这个过程中，一方面我们需要引导用户选择更可靠的正品配件；另一方面则要让配件的销售渠道更通畅，让用户更容易找到我们。”孔庆华这样规划。为了实现这个目标，2016年，徐工基础在国内吸纳了50家配件代理商。而效果也是立竿见影的，仅上半年，来自配件的销售额就达到2015年全年的5倍。

随着市场保有量的不断攀升，再制造，正迅速成为一个新的经济增长点。早在2009年徐工集团就成为首批机电产品再制造试点单位，徐工基础自成立起就将“再制造”写入了经营范围。借助内外部的多样化平台，徐工基础专门针对用户需要及复杂地层进行研究、分析，定制人性化、成套化的施工解决方案，并推出了以租代售、置换、以旧换新等销售模式，构建了“多轨制”的营销体系，形成了一套可以复制和推广的工程机械产品再制造管理模式。据介绍，徐工基础在2013年成立新品再制造中心的当年，其销售收入便超亿元，次年翻番。2016年，徐工基础将再制造业务聚焦在液压、马达、电器元件上，最大化地发掘再制造产品的价值空间，以此塑造一个新的业务增长点。目前，该公司每月可完成10台的再制造业务，产品非常抢手，且大吨位的往往供不应求，去年已实现销售2亿元。 “再制造产品价格仅为新品的一半左右，能节省大量费用，随着施工成本日益增加，客户更愿意选择贷款难度低、还款压力比较小的再制造产品”李亚林说。因此，徐工基础后续还要扩大维修再制造能力。

在二手设备业务上，徐工基础走得更快。徐工基础在渠道体系内的标杆代理商几乎都建立了专门的二手设备流通部门，并通过经营租赁业务，盘活存量。业内人士普遍认为，在市场低迷的时候，这块业务的发展很大程度上缓解了代理商以及徐工基础的运营压力。事实上，2016年徐工基础二手设备的销售额有望突破4亿元。

对于徐工基础而言，另一个更大的未来在海外。过去几年，徐工基础不断集中优势资源，在亚太区域选派了一支优秀的懂工艺工法又懂市场开拓的队伍，逐步完善其海外销售网络和服务备件体系。但最重要的还是进行本土化设计和特殊定制。2011年，在针对欧洲市场进行产品研发时，徐工基础发现，与国内旋挖施工不同，国外旋挖施工普遍采用无泥浆全套管施工，从而保护环境和地下水资源。随即，该公司邀请土耳其代理商参与产品研发，全面了解当地特殊的施工习惯和工况要求，并根据用户要求在智能控制等方面进行了改进，以更好地满足欧洲市场。去年在德国宝马展上亮相的XR220DⅡ旋挖钻机，也是徐工基础与欧洲用户多次沟通、历经3次施工验证，并进行了100多条适应性改进后推出的。除此之外，徐工基础还推出了XR180DⅡ、XR280DⅡ、XR320D等系列旋挖钻机产品和“E”系列多功能旋挖钻机，为欧洲用户提供了成套的基础施工解决方案。

目前，徐工基础在马来西亚、印尼、印度、土耳其等相关市场的占有率已经超过5成。除此以外，俄罗斯、蒙古、非洲，甚至澳大利亚、美国也能看到越来越多的徐工基础设备的身影。海外市场的销售收入已达到徐工基础年营业收入的20%，预期未来将可达到40%左右。

图8 徐工XTC80/85双轮铣槽机

5 新引擎

虽然旗下有五大类，百余种产品，但其中销量最大的旋挖钻机每年市场的总需求也仅有1000多台，与装载机、挖掘机等通用产品的规模不可同日而语。不过这并不意味着徐工基础发展空间有限，在孔庆华看来，“未来的中国市场，专业性产品的成长空间不可限量。”

在这样的判断之下，徐工基础提出了有针对性和选择性的发展规划，最大限度地覆盖相关程度较高的细分领域，通过用户需求，将多个狭窄的产品线串联起来，纵向拉伸，最终形成成套的专业化解决方案，进一步细化为“主打产品专业化、专业产品通用化”。顺着这条线，徐工基础不断加密旋挖钻机、水平定向钻机等产品网络，强化垂直产品的品种；对隧道掘进机、顶管机等需求趋向碎片化的产品，进行共性化提炼，使每条产品线上的品类持续丰富。以旋挖钻机为例，除了传统的土层旋挖钻机外，徐工基础拥有几乎覆盖所有岩层施工的大量专属旋挖钻机产品。对比全球领先的桩工设备制造商和非开挖设备制造商，仅在这两个产品类别里，徐工基础就已经成为了拥有最多细分产品和覆盖最广泛工况的制造商。“德国宝峨公司只做桩工产品及周边设备，年销售额就超过8亿美元，相当于50多亿元人民币。中国企业未来一定会比这个大得多。”孔庆华分外笃定。

在此，徐工基础希望自身能够做到更好，但传统的生产模式已经成为瓶颈。2016年，徐工基础所有的生产车间都开足马力，将产能放大到高限，可依然有大量订单在排队，“几乎到了下线一台提走一台的地步，更别说保证一定的库存了。”李亚林说。徐工基础产品的平均生产周期都超过1个月，因此孔庆华把矛头对准“按照工序流程建立的生产线”，在他的计划中，徐工基础的流水线应该彻底颠覆按产品布置的传统方法，以工艺划分，将生产车间作为一整条流水线布置，进行模块化生产，“这是典型的精益生产模式，作为鼻祖的丰田，甚至能做到一条流水线上生产7种汽车，这是徐工基础的发展方向。小品种、多批量产品只有采取混线生产方式才能做到大规模、工厂化制造。未来，我们拿到订单后，只需要进行功能模块的叠加就可以了。”孔庆华前瞻而大胆的设想即将成为现实，依照这种“叠积木”思维新建的模块化生产车间，即将在2016年底落成，这也将成为徐工基础突破发展瓶颈的一大引擎。

6 结束语

“只能做大，不能做小；只能做快，不能做慢；只能做强，不能做弱。”这是六年前徐工集团董事长王民对徐工基础提出的要求。

尽管过去几年的快速发展让徐工基础有了更多剑指全球的底气，但作为总经理的孔庆华依然清醒，除了产品上的差距外，来自经营体系和海外渠道建设的挑战也亟需寻找破题方法。不过，在孔庆华心里，“我们拥有强大的技术、制造和解决方案提供能力，也有更好的机制深度融入用户价值链。最重要的是，徐工集团的品牌和平台优势，正不断释放到地下施工设备行业，这是徐工基础未来最大的后劲所在。”他这样总结。

2016-08-28

颜纯文(1960-)，男(汉)，教授级高工，享受国务院政府特殊津贴专家，中国地质装备集团有限公司《地质装备》副主编，中国地质学会非开挖技术专业委员会副主任委员，长期从事岩土工程和非开挖技术科技信息分析研究工作，北京市朝阳区望京西园221号博泰大厦5层，Tel：010-64843889，Email：yan64843889@126.com。

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