浅谈如何提高非油销售

赵飞 中国石油吉林白山销售分公司

浅谈如何提高非油销售

赵飞 中国石油吉林白山销售分公司

随着生活节奏的加快，加油站非油的一站式采购越来越被消费者认可，如何科学系统的提高非油销售成为石油人关注的一个问题，本文就如何提高非油销售进行探讨。

非油销售 优化 创新

随着社会发展，人们生活节奏不断加快，加油站便利店的一站式采购为有车一族快节奏的生活提供了不少便利，越来越受到大家的青睐。中石油便利店的开店率越来越高，销售额越来越大，如何更好的科学系统的提高非油品销售成为一个备受关注的问题，将影响到整个石油系统的产业结构和利润分配。

一、发挥品牌优势，优化供应渠道

凭借着中国石油多年诚信奉献油品的信誉，非油业务也深得广大消费者的信任，我们充分发挥品牌优势和门店多，销量大的特点吸纳合作意向强，服务品质高的供应商作为我们的合作伙伴。同时逐级由地方推荐具有地方特色的供应商，由省级公司和集团公司统一入围，分公司逐级考核的方法，层层参与推选力争把具有地方特色的土特产和名优名牌的商品及时在门店上架。这样在中石油的便利店您既能购买到日常必需品也能选购到各地的特产，北京烤鸭、吉林木耳、云南普洱和阶段性节日食品，好利来月饼、鼎丰真粽子一应俱全，让您真正做到一站式采购。

丰富品牌之余我们也不断优化品牌，对供应商投入便利店的商品品牌进行为期三个月的试用期考核，在三个月之间对品牌和单品进行销售排名，优胜劣汰。对不同类的商品选择试销对路，对同一类品牌的商品用销售数据选出消费者青睐的商品。对于品牌多的供应商有的放矢地选择整合商品，优化商品供应渠道，争取没有鸡肋商品。

二、注重细节，立足店面销售

店面销售是非油收入的主要来源，做好店面销售是提升整个非油销售的关键环节，店面销售就得从细节入手，从店面的零散小额订单入手。要灵活运用更要整合方法。

拆分创效。2016年我公司与供应商合作推出促销活动，娃哈哈系列饮料整箱促销优惠，优惠后的价格每瓶优惠0.5元。试销一段时间后整箱购买的顾客并不多，夏天天气热大家都愿意到店里直接买冰的喝，买一箱放在车里喝起来就太热。站长灵机一动决定把整件的饮料拆开来按照优惠后的价格做促销，把冰的饮料推到加油岛上卖。员工开口也有了自信：“师傅要饮料吗，我们这现在促销单瓶优惠0.5元，而且都是为您冰好的”，客户觉得优惠又方便一般都会买瓶喝。就是累计这零散的订单一天娃哈哈系列饮料的销售能达到300多瓶，相当于20多件，相比于之前的一天2、3件销售。我们价没降，钱没少的交上来。

组合增效。将可以搭配的商品关联组合销售，比如方便面+火腿肠，面包+饮料，速食系列+榨菜等关联起来搭配销售，商品本身价格没降，客户却感觉更加实惠、更加方便。

提高店面销售的方法还有很多，比如开口营销、向顾客主动推荐热销商品、拓宽销售思路，微信销售促销商品等等都是从实际的工作中总结而来，只要我们的员工细心观察，就会总结出一套适合本站的提高店面销售的方法。

三、销售模式差异化定位

非油销售的模式定位并不是一成不变，千篇一律，可以针对不同地域和特色量身订制适合的销售模式。根据加油站所在位置不同我们可以区别选品、定价，制定促销方案。比如城区内的加油站可以以中高端香烟、饮料、家庭用品为主要销售品项，价格贴近周边生活区的价格。农村偏远的加油站可以以低端香烟和低端生活必需品为主。高速加油站可以以速食米饭、火腿肠、面包等充饥的家庭食品为主，价格可略高城区加油站。还可以根据高速的客流量适当增加便当、正餐、盒饭、休息等服务项目。对于旅游沿线的加油站，我们可以以地方特色的商品为主推品，向顾客推荐旅游纪念品，带有民族风情的特色商品。

四、创新销售理念，打造特色体验店

“体验”这个营销热词在书中描述：如今的商业世界到处都是毫无差异化的产品和服务，这种情况下，创造价值的最大机会就在于营造体验。

加油站便利店的体验是什么？就是消费者对产品或服务的第一感受，只有走心的消费体验，客户才会愿意买单！为了让客户真实感受我们花费心思、精心打造的便捷、舒适、轻松的消费体验，我们不断创新营销思路，有温度的体验式营销模式正在上演。

在山东蓬莱一座旅游沿线的加油站打造的公园式旅游驿站、特色旅游体验店就相当的有地域风情。顾客进站首先就被仙境的体验区所吸引。站里利用站房周边墙体空间打造蓬莱景观导游图，惟妙惟肖的蓬莱阁、三仙山、八仙渡等景观展示，还有语音感应式旅游导图，让顾客心生向往。还有弯曲别致的长廊小路，休闲惬意的遮阳凉亭，掷骰子赢非油礼物的游戏都让顾客在游戏中体验轻松，收获意外的惊喜。

为缓解旅游人群的疲劳，站里特别在店里设置了海产品、试吃区、鲜果榨汁销售区，美味的特色小吃、正宗的专供产品，顾客购买的土特产我们还可以为顾客办理邮寄业务。这些诱人的体验，让顾客能在领略风土人情的同时还能满载而归。同时此店的日销售量也由以前的几百元提升到现在的两千元以上。

五、拓宽营销思路，多种渠道经营

非油销售的主要销售任务完成指标来自便利店，但是非油销售的模式不能仅仅停留满足于店面销售带来的利益。我们要拓宽思路，实行多种渠道并行的模式。我们可以依托品牌供应商来寻找出路，可以尝试做分销和区域代理，让我们的商品以批发的形式流通到二级代理手里，这样虽然利润没有零售环节丰厚但是我们的销量要远远超于零售环节，创造的利润不可低估。我们有中石油品牌做后盾还有供应商的支持，我们要充分利用资源尝试多种渠道的商品流通。

提高非油品销售的方法还有很多需要我们在实际业务中揣摩发觉，以上只是一些推介。相信我们以庞大的石油网络为依托，强大的连锁链条为媒介非油品销售将在不久的将来必会创造出可观的效益。