好产品 要让消费者感知到

张檬

行业消费环境已经发生巨大变化，消费者越来越挑剔，从购买产品通过互联网搜索了解一款产品详情，发展到全面了解品牌发展历史，企业经营状况等，发展至还会在各大网购平台看该产品的销售数量，安装图片已及用户使用过程评语等。可以说，消费者的购物行为也是在基于大数据的基础之上，这对于厂商来讲，对产品本身的立体传播能力提出全新挑战。

近期，笔者在无锡华厦家居港看到了一座神秘“太空舱”，银白色的外壳，刀刻斧凿的造型，仿佛星战大片里的飞船，走近后才知道，原来，这是A.O.史密斯针对其燃气热水器新品所推出的“5维安全升级”太空舱科技展系列活动。6月初来到无锡，在无锡市场以“A.O.史密斯610燃动无锡”为主题，推出143年感恩巨献，安全升级以旧换新活动，设计有多种活动形式。例如，购买指定明星产品机型免单礼两台，非你莫属购物满三千元可兑换一张抽奖券，购物满六千可兑换两张抽奖券。抽奖等级从一等奖至六等奖再到幸运奖，有多种精美礼品。

企业还邀请了百余位知名家装设计师到场，体验A.O.史密斯燃气热水器的5维安全升级防一氧化碳中毒系统、商用级不锈钢换热器、专利智能静音技术等众多黑科技。参观过后，大家纷纷分享自己的参觀感想，共同探讨极致科技与家居美感的融合。笔者到现场时，正值曾经操刀设计过上海汤臣怡园、世贸佘山等别墅的新锐设计师王成星分享高端用户选购燃气热水器的变化，他说恒温是十年前的追求，高端用户现在需要的是更完美和极致的热水体验，比如让打开龙头后的第一秒就能感受到热水到来。

在活动前，笔者对此次活动也有一些了解，活动前期预热阶段，已经在无锡各大商业广场、公交海报、地方媒体等进行了密集的传播，并且从终端门店人员的配置到销售物料的准备都极为充为，如活动时穿统一的服装、用统一销售话术，并且是在无锡所有门店全部都达到统一。到达活动现场后更是感到震撼，如此规模浩大的产品推广，必会耗费大量时间和经历，但这样做，能够将产品创新技术给消费者带来的有效价值更好地传递出去，也会进一步提升品牌及新品在消费者心目中的好感度，对该品牌终端推广的创新之举不得不佩服。

这也引起了笔者的思考，消费者基于大数据购物，货比多家很正常。了解A.O.史密斯的业内人士都知道其产品价格极为稳定，同区域内，无论哪种类型的终端网点，同款产品的价格都是一样，其多年坚持的严格市场控价体系，做到了对消费者讲诚信。因而，老客户的品牌忠诚度极高，并影响着更多的消费者，这也是为什么近几年在市场状况不佳的情况下，A.O.史密斯在零售终端依然保持着持续上升。其经营模式的转变，思维模式的转变，由守株待兔变为主动出击，借助互联网结合线下终端开展产品的立体传播，当新品推出后，能够及时有效与消费者沟通互动，在终端让消费者感知到产品的好。

可见，在终端做好产品的传播，不仅仅是卖场陈列升级，让消费者感知到产品的好可能需要厂商下更多的功夫，这样才能够真正让消费者愿意到卖场中购物。