销售就是：让别人和你一起画画

2017-06-23 新华商舆情监测中心

图像可以带动产品销量

图像可以带动产品销量，这是一个不争的事实。某广告中的詹妮弗·安妮斯顿正在喝一瓶Smartwater矿泉水，你也不禁想喝上一瓶。一台法拉利跑车从你面前飞驰而过，你也渴望自己能拥有一台。一位仁兄戴着白色的苹果耳机在你眼前摇头晃脑，使你心痒得也想买一个iPod（苹果音乐播放器）。无论你是对詹妮弗·安妮斯頓或那位仁兄感兴趣，还是想成为詹妮弗，安妮斯顿或那位仁兄那样的人，都是行为的触发点。凡是被我们看见的有吸引力的东西，我们都想要。

显然，图像是推销产品的利器。但要是用图像来推销一个想法，将会是怎样一种局面呢？正是在这时，可视化销售法应运而生。可视化销售法是一种思考方法，能帮助我们创造出兜售想法的正确图像。当你在潜在客户面前画下这个想法时，奇迹就出现了。

建立自己的销售图像库

并非所有销售行为都干篇一律。向首席信息官推介公司级网络安全保障系统，不同于说服自己的另一半在年度最冷的周末外出滑雪，也不同于下次逛超市时让你来选择我最喜欢的辣酱。不过，图像在任何场合都能派上用场。因此，你需要建立包括各类图像的图像库。它随手可查，以备你应对各类销售挑战。

1. 销售一项结果

向结果导向的人推销时，你需要画两张对比事物前后状态的趋势图。第一张图展示的是当前的数字和趋势，第二张图展示的则是增长势头及渴望达成的结果。

无论你的销售对象是金融专家、健身狂人、政府会计，还是忙得焦头烂额的医生，抑或推销员本身，对比事物前后状态的趋势图都将是推介创意的最佳方法。你要让销售对象知道，你的创意能帮助推销员获取更好的销售业绩，能使金融专家更快地从投资中获得回报，能确保健身狂人更快地消耗卡路里，能协助政府会计减少税收支出，还能帮医生达成更好的临床结果。

2. 销售一个解决方案

假设你的销售对象正面临困境，且该困境牵涉诸多持续变动的因素，你需要画的就是两张对比事物前后状态的象限图或流程图。

第一张图展示的是当前环境牵涉的各项因素，重点突出这些因素呈现的孤立甚至无序状态。第二张国展示的是所有因素有序地结合在一起，进而明显地提升环境的整体面貌。

无论你的销售对象是关注战略的公司高管、从事技术工作的建筑设计师和流程工程师、小企业主，还是手忙脚乱的新晋父母，对比事物前后状态的象限图都将是推介解决方案的最佳方法。你要让销售对象知道，你的解决方案能帮助公司高管更清晰地排定事项的优先次序，能使技术人员拥有运行更顺畅的系统，能为小企业主提供化繁为简的软件，还能为新晋父母排忧解难。

3. 销售一种渴望

要想激发他人的渴望，你得把愿景画下来。还记得珍妮弗，安妮斯顿的Smartwater矿泉水广告吗？还有法拉利跑车和那位随着音乐摇头晃脑的仁兄？这些画面背后都蕴藏着人类对美感、清晰、动感和速度的简单渴望。

在各类图中，只有愿景图无须展示事物状态的前后对比，只用展示愿景实现后的状态。一看到愿景图，人们自然能领悟出你想传达的信息是什么。

无论你是想说服一位新晋百万富翁挥霍几千美元，还是想向一位心情激动的新娘推介梦中的婚礼，抑或想劝一位刚拿到驾照的高中生来一场公路旅行，最佳方法都是和他们一起画出可能实现的愿景。向他人兜售梦想时，你需要做的就是让梦想照进心灵。

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