保险营销存在的问题思考及创新探索

马草

摘要：作为保险行业的重要一环，保险营销对于保险行业的发展有着极为重要的影响。但是受到当前保险市场一些传统营销模式的束缚、保险产品的缺陷影响以及营销渠道和其它方面的缺陷阻碍，保险营销还存在许多的现实问题需要我们解决，本文从保险营销的发展现状出发，浅谈现行的保险营销模式，并针对相关营销问题提出解决措施。

关键词：保险营销；市场营销；创新探索

1.保险营销发展现状

作为三大金融机构的重要构成部分，保险行业在国内的发展已经到了较为成熟的阶段，在经过了多年的发展之后，保险行业在国内已经占据了重要的经济位置，有着巨大的发展空间。随着市场的饱和和竞争的日益激烈，保险行业与其他行业相互合作相互渗透的趋势已然形成，尤其是当面对着经济全球化，不仅有国内的保险公司互相竞争，一些国际保险行业从业者也正在进行渗透，如何打开和抢占市场，如何进行业务的扩张和产品的销售，进行营销手段的提升和创新成为了各大保险公司思考的问题。保险营销是整个行业能够发展的基础，也是保险行业能够获利的关键，将保险产品通过一定的渠道一定的形式销售出去，通过市场满足消费者的需求，达到为其提供保障，控制和规避风险的目的，并通过这一系列的活动实现保险公司的经营目标。

当前，在国内的保险行业当中，营销模式和营销手段仍然还处于基础阶段，基本都是采取人海销量战术，通过代理人营销进行保险产品的代理和分销，代理公司也大多都是沿用传统的直销模式，都是进行业务员的不断招募，然后进行人海销售，通过人拉人或者是直接推销模式进行保险产品的销售。这种销售模式不仅需要消耗大量的人力物力，而且效果差，效率低，如何进行保险营销的创新依然成为当前保险行业需要进行思考的重要问题。

2.我国保险营销在现阶段存在的问题

2.1对于营销认识不足，营销意识和营销手段落后

我们都知道，意识的反作用是强大的，因此只有真正地认识营销，树立正确的营销意识才能规范人的营销手段和营销行为。但是目前国内保险行业显然对于营销理念的认知还不足，导致营销观念上仍然还是沿用的老一套，毫无亮点，甚至导致营销活动受到低级的营销观念影响，大大地阻碍了保险行业的产品营销。目前，主流的营销观念都是以让消费者对产品提起兴趣为主，是一种直观的推销模式，营销手段也不外乎是电话销售、上门推销以及通过自己周围的亲戚朋友进行推销，另一特点便是进行大量的广告投入。造成观念落后的一个重要因素便是保险机制的不健全，由于我国的保险行业发展时间较短，国家和政府对于保险也不够重视，因此在保险行业的发展上，以及保险观念的建立上都存在很多难题，尤其是中国国内的保险机制不健全，导致营销理念不成熟，保险营销止步不前，保险行业的发展也受到了阻碍。大量的保险代理公司往往愿意花费巨大的人力物力去进行推销销售，将产品生硬地灌输给消费者，只关注利益而忽视了客户的需求和客戶体验，导致了许多消费者对保险行业产生不好的影响，对于保险销售也有抵触心理。我们可以看出，随着市场的发展，保险行业内的竞争越来越白热化，这种营销手段已经不能适应市场的发展了，也不能满足消费者的需求了。

2.2没有掌握消费者需求，导致产品设计缺陷

我们都知道需求创造市场，所有的产品都必须要满足消费者的需求，否则只能是昙花一现，不能长久。要掌握消费者的需求，就必须要进行市场摸底，并根据市场的反映来进行产品的定位和设计。但是从目前发展现状看，许多保险公司或者是代理公司，他们的经营目标一般情况下都是对利润的追求，只在乎利益的最大化，关心的都是员工的业绩和产品的销售，对于前期的市场调研和消费者考察都没有进行关注，对于这些情况不仅不重视也不投入资金和人力。因此在发展中，多是粗放型的直销模式，对产品的设计没有费心费力，只是照搬前期产品或者直接进行其他保险公司产品的借鉴，而不是从消费者的角度出发进行产品的设计，不仅不能满足市场的需求，营销效率低下，而且对于公司的形象也有损害。

2.3市场人员专业性不强，综合素质低下

作为一个服务行业，保险行业的发展离不开服务人员，尤其是整个保险行业涉及范围广，参与人数众多，涉及各行各业以及各个年龄阶段，这就要求保险营销的从业者具有较高的业务水平和自身素质。在保险的营销上，不仅要求工作人员具备基本的保险知识，还必须具有营销意识和现代营销理念的树立，目前，各地区的保险从业人员素质参差不齐，不管是在知识的储备上，还是服务的质量上都没能够达到保险营销的行业标准，而保险的营销所服务的群体都会直接与这些工作人员接触，因此往往会产生较差的服务体验，对于整个保险行业的印象也会大打折扣，不利于保险行业的长期发展。另外，一些保险从业人员的营销手段不科学，为了完成业绩而出现一些虚假陈述，进行违规操作和吃回扣现象，并且也存在恶意招揽的嫌疑，这不仅让整个保险行业的专业性受到质疑，还会让整个保险行业的形象受到影响，阻碍保险行业的发展。

3.保险营销进行创新的思路与方法

3.1在产品设计上要更为多样化，满足市场需求

近年来，经过全行业的共同努力，保险产品自主创新的条件基本形成，产品创新应从过去的直接借鉴国际经验，转化到将借鉴国际经验与密切联系中国实际有机结合，增强自主创新能力。企业是产品创新与经营的主体，在促进保险产品创新工作中，应遵循市场规律，建立完善相关的政策环境，形成优良的企业创新环境，推动企业积极进行产品创新，同时产品创新活动应围绕我国经济和社会生活中的重大变化，围绕国家宏观经济政策和产业政策的变化趋势，围绕城乡居民的消费热点不断深化。

3.2发展保险公司控股的专业性保险代理公司

为构建和提高核心竞争力，保险公司可集中精力处理核心业务，将其他次要业务外包。专业型保险代理公司由此应运而生，使得保险公司摆脱繁琐而次要的业务流程，专注核心业务，推动保险公司的服务创新及管理水平的专业化。保险公司需给予代理人一定办公费用和其他补贴，用于支付部分或全部新代理人招收及培训费用，有利于保险公司对专业性保险代理公司在费用、专业性技术等方面给予支持。

3.3提升销售人员专业素养与个人素质

加强保险营销人才的培养力度，加大市场营销人才的引进，提高销售人员的综合素质。在保险营销方面，需要从业人员有着较高的综合素质，不仅是保险的险种、赔付、以及投保范围知识，还需要在与客户的共同谈判和服务意识方面有着较高的水平。另外，作为一个典型的营销行业，还需要进行服务理念的灌输，充分体现“以人为本”，进行保险营销人才的综合素质开发，还可以让这些人才充分发挥主观能动性，进行消费者需求的掌握，为保险产品的创新提供意见和思路，加快保险行业的发展。

4.结论

当前的保险营销还存在许多问题，必须进行不断地创新和改进，让营销理念和营销手段更适应当前的市场需求。笔者对于当前保险营销方面的创新意见还比较浅显，还需要继续改进和进步。