以乱取胜的杂货铺

王新芳

超市给人的印象是购物环境干净宽敞，货物摆放整齐有序，一切为了顾客考虑。如果有一家杂货铺又满又乱，那它的货物能卖出去吗？

在日本，有一家名叫堂吉诃德的杂货铺，颠覆了人们的传统认知。它的空间非常狭小，各式各样的商品堆到了房顶，给人透不过气的感觉。虽然看起来不上档次，但这家店铺超级火爆。目前，它已拥有225家连锁店，即便到了深夜，这家超市仍然门庭若市。仅2016年一年，唐吉诃德的营业额就接近70亿美元。

这究竟是怎么一回事呢？

堂吉诃德的创始人名叫安田隆夫，是个聪明能干的人。29岁那年，他在自家一间60平方米的小屋里开了一家杂货铺，取名为“小偷市场”。一开始，由于店名独特，顾客们蜂拥而至。可好景不长，一个星期左右小店就冷清下来，一个月后，连一个顾客也没有了。

生意一天比一天难做，安田隆夫只好把员工都打发走了。因为没有仓库，所有东西只能堆在店门口，由他一个人慢慢整理。有一天，到了深夜，他还开着店门整理货物，有人看到店门口的商品，误以为还在营业，就进来买东西。当顾客离开时，满意地说：“谢谢你，我正急需这些东西。是你店门口的货物指引了我，真是太好了。”

安田隆夫忽然有了想法，别的店铺都干净整齐，虽然购物方便，但千篇一律的摆放模式一点儿也不新鲜。为什么不让东西杂乱无章，以乱取胜呢？他觉得这个办法可以试试。

要给人杂乱的印象，货物必须丰富。可安田隆夫手头没有多少资金，他想到干脆去批发店厂商那收购样货、退货以及积压品，这些东西价格便宜。他将成堆的货物买进来，杂乱无章地堆在一起，店里商品密密麻麻，顾客也分不清哪些是新货，哪些是陈货，翻来翻去好像都是第一次见，百翻不厌，很有新鲜感。偶尔，安田隆夫也会摆上一些真正的新货，这就让顾客觉得超市的東西又便宜又新奇。凭着销售这些低成本货物，他的店铺开始盈利。

堂吉诃德的生意一天比一天好，连锁店开了一家又一家。每次招聘员工，他都会告诉他们，把东西摆到难找、难拿的地方，弄乱点。从来没听过这么奇葩的要求，新来的员工往往一脸蒙圈。

安田隆夫还想出了一个新办法，公司不再统一配发货物，而是把权力下放到直接负责人。他按商品分类把柜台划分成不同区域，各区域安排一位负责人，把订货权交给员工，让他们自己实践领会公司的生意理念。员工兴致勃勃地采购，挖空心思布置，整个店从上到下，里里外外都是横贴竖挂、错落有致，看上去有一种立体压缩的效果。

事实证明，东西越密集、越难找难拿，吸引的顾客反而越多。顾客一多，就让人产生东西既便宜又新奇的感觉，不仅销量增加了，还加速了产品的周转，带动了回头率，恶性循环变成了良性循环。短短几年，堂吉诃德由最初一家小小的杂货铺，一跃成为日本最大的连锁便利店。