友诚：像磁铁一样吸引客户

本刊记者 墨影 文/摄

友诚：像磁铁一样吸引客户

本刊记者 墨影 文/摄

王勇

记得第一次近距离接触江苏友诚数控科技有限公司是在去年10月的纺机展上，展位上“筘动毛巾织机专业制造商”几个显眼的大字吸引了很多人的眼球。在现场嘈杂的环境里一段简单的采访，该公司总经理王勇给记者留下了深刻的印象，一直想有机会能深入了解这个当时并不熟悉的企业及其技术型老板。

前不久，记者趁南下开会契机，绕道江苏，走进了位于黄桥工业园区的友诚数控科技。

从窄口深入

在采访前一天，友诚刚刚签订了一个20台的订单。王勇告诉记者，今年春节过后，友诚一直在满负荷生产， “最近，以往活跃的高阳市场受到京津冀环保政策的限制，不少客户接单量在缩减。我们集中爆发的订单主要来自于‘一带一路’沿线国家和国内江苏、山东的客户”，采访当天就有来自乌兹别克的客户前来考察。“前段时间，我们刚签了一个东欧的28台订单。”王勇说“友诚”走出去的步子正越迈越大、越走越远，出口量已经占到全部销量的30%左右。

王勇强调，其实目前订单好并没有什么值得称道的，因为未来的路还很长，同行们都在全力以赴。但在记者看来，能在毛巾织机这个相对窄的领域做出成绩，也并不容易。

据王勇介绍，其实在2008年以前友诚做的也只是普通的剑杆织机。

“那为什么决定转向？这不是把自己的路子越做越窄了吗？”记者问。

对此，王勇有着自己的判断。在他看来，2008年前后织造普通面料的中速剑杆织机已经开始走下坡路了，而在友诚周围的毛巾生产厂家使用的还是有梭织机，急需向剑杆毛巾机升级。“当时，我们的定位就是要做客户来找我们的机器，像磁铁一样吸引客户。”王勇说，国产机和进口机的差距就是友诚发展的空间和努力的方向。

于是，王勇把突破点放在了起毛机构上。2009年，他发明了数控凸轮起毛，并获得了发明专利，这一机构使毛巾织物的平整度和毛形变化范围都有了很大的提升。

谈到友诚，特别值得一提的是从剑杆织机到喷气毛巾机他们自己做织机的电控系统。“自己做电控更能够做出自己的特色，不仅可以根据客户差异化的要求进行设计，更贴近用户，在成本控制、深度挖掘设备潜能等方面优势也很明显。”确实，有了电控系统的支撑，友诚在毛巾织机的自主研发道路上越走越稳，产品品类也逐渐得到完善。

为客户创造高性价比机器

接触的客户越多，王勇就越清晰地发现：虽然当前市场上都在谈论高速、高效，但这未必是客户们最迫切的需求，现在大部分客户承受着来自原材料、用工、市场竞争等方面的压力，生存也并不容易，“他们归根到底需要的还是性价比!”

这也正是友诚努力的目标:通过高性价比的设备为用户创造价值。

为此，友诚不断尝试把高档产品模糊化，即把高速机的技术嫁接到中速机上。“比如，我们910Ⅲ、920Ⅲ型机器配备了超级马达、触摸屏等装置，和高速机一样具有同样的功能，机械部分更稳定，但价格上就实惠很多。”

据了解，近来总有客户感慨，从180转/min的剑杆织机到600转/min的喷气筘动毛巾机，友诚的更新升级速度太快了!对此，王勇表示，“这就如同市场上的汽车，有桑塔纳、帕萨特、宝马、奥迪等多个品牌，但每一款车都是在不断升级优化的，我们也希望通过更新尽量做到系列化，满足不同层次的用户需求”

在一步步的探索中，友诚除了赢得了客户的信任，也取得了不少技术突破，截至目前，仅授权发明专利技术就有19项，并且在多个项目上获得了政府的支持奖励。

培养更多“小老板”

在友诚，记者发现了一个有趣的现象。从今年开始，友诚内部分成了普通机械加工分厂、数控加工分厂、数控切割分厂、高速剑杆分厂、高速喷气分厂科技创新公司等九个独立核算单位，他们的产值独立核算，员工收入与各个分厂效益挂钩。

王勇说，一个人赚钱，不如调动大家的积极性一起赚钱，友诚作为一个平台，他希望通过这种方法培养更多小老板，让各个板块负责人充分发挥主动性、积极性。王勇每天早上都会召集九个负责人开晨会，了解工作进展，并针对市场情况对重点工作进行布置。

据了解，这种管理模式确实有效，不仅调动了中层的积极性，也把王勇的精力解放出来主抓拳头产品。

现在市场上很多企业都在寻找属于自己的蓝海，王勇认为，友诚是毛巾织机领域的后来者，今后将借助现有的研发团队和平台进军更多的细分领域，扎实走好每一步。

友诚将“通过高性价比的设备为用户创造价值”作为努力的目标。