旅游饭店顾客导向定价模式浅析

杨明义

摘 要 我国旅游行业不断发展，在这个发展过程中旅游周边设备设施正在不断完善，特别是旅游饭店作为旅游业的要素之一“吃”的重要主载体。其地位越来越重要，旅游者对其关注度也越来越高，从而造成了旅游者对目的地飯店的价格和服务等因素敏感度提高。所以推行以顾客为导向的定价模式，不仅可以增强旅游景区的综合服务水平，还可以强化旅游饭店的核心竞争能力。

关键词 旅游饭店 顾客导向 定价模式

中图分类号：F722.2 文献标识码：A

旅游饭店是为旅游者提供住宿场所设备，提供餐饮和劳务服务的三大经济业务。旅游饭店业受到休假制度及地理位置、气候的影响，客源状况会呈现有规律的消长变化，旅游饭店业在每年都会形成相对固定的旺季和淡季。具有周期性、季节性、敏感性等特征，也有全新的发展趋势。也因各种因素存在诸多的问题，竞争强烈化，监管不力，管理制度不健全等。特别是在景区饭店的定价上存在很大的漏洞和弊端。

1应用顾客导向定价模式

产品的重要性旅游饭店行业人人皆知，在现实中却看到一种现象，许多旅游饭店产品多样，提供给市场的的精彩产品比率却不高，产品的设计和制作是初始工序。要包装成饭店产品，就应该进行宣传产品的广告以及产品价格的问卷测试及对饭店产品设计一些销售计划等，从而使旅游饭店的产品成为具备一定的服务价值。但没有真正消费的时候只是一个虚拟的产品，旅客只能想象摸不着看不见，实际产品和预期产品之间在不同的旅客中就会有差异。旅客的消费需求越来越明显的趋向多元化，个性化，差异化。旅游饭店就应该考虑在各方面有所创新尽量缩小旅客对产品的预期和实际结果的差距；满足不同需求层次旅客的个性化要求；开发新产品跟上新游客的新需求。

旅游饭店根据“利润=销量*价格-成本”的模式进行经营，由此可见我国大部分旅游饭店认为产品价格是销量、企业成本附属，更重视企业成品和销售量，这样旅游饭店尽量压低成本，从而确定销量按饭店的成本和利润目标就此定价。再加上旅游饭店从业人员整体素质不高，职业道德理解肤浅，管理和服务不能同步跟上旅客的高要求。饭店企业认为消费者以低廉的价格选购了这种产品，因此心安理得的设置各种宰客陷阱，而游客认为旅游饭店给出的产品隐含信息多，产品的实质和对等的服务价值不符，而上述商家的这一行为，根据相关法律资料显示其已经构成欺骗行为，从而使消费者对所消费饭店的不满情绪增加，导致消费者对该饭店或者全部旅游饭店的好感度降低。另外，随着整个行业的降价竞争，利润越来越低，为了得到企业自身利益，不惜损害消费者利益，使消费者不在信任和选择旅游饭店，从而导致旅游饭整体行业的经济利益不断下滑，更使整个旅游饭店行业的形象受到破坏。

2顾客导向定价模式

产品在进行定价过程中，应该在该地区进行问卷调查，从而测试消费者对该商品价格的反馈，从而得出产品是否符合消费者的消费心理。进行产品定价时可以和消费者进行沟通，可以保障产品的定价符合消费者的心理预期，从而在相同质量产品中吸引更多的消费者。由此可见，旅游饭店应该对商品进行合理的市场定价，并按照消费者对饭店产品的需求程度，对该商品价格进行调高或者降低工作，对产品在市场中吸引力有一定的帮助，并增强产品在市场中的核心竞争力。

在开展游客导向定价模式的过程中，游客的参与度提高，不同游客之间的价值观念和价值思维互相影响，这在一定程度上对饭店产品的定价策略产生直接的导向作用，导致游客的价格概念和价值观念是否客观化、理性化、公正化，这都对旅游饭店顾客导向定价模式开展和实行有着较大影响。游客可以通过沟通方式和饭店经营者进行价格商量，这种标准价格的形成是游客对价格信息的学习结果。参考价格虽然不一定代表成交价格，而且其有参考价值的时间还存在一定的限制，但是却可以反映出旅游景区饭店的总体价格现状和特点，并且能够反映出一定的价格形式。运用价格的指示器，其作用一般体现在景区饭店的软性服务上，这不是简单能够用物质进行衡量的，但是却可以带给游客更高的满足感和心理愉悦感，从而增强消费者对饭店或者整个景区的满意程度。

3顾客导向定价模式的优益之处

我国的旅游景区有着优美独特的自然景观和深厚的历史积淀，但是由于景区价格制定不合理，随意涨价现象过于严重，因此游客对于景区的满意程度一直不高。开展顾客导向定价模式，有助于保障饭店和景区紧密结合，提高游客对景区饭店和景区的结合程度。旅游饭店不能牺牲景区饭店和景区整体的形象及利益来提高企业自身利益，应该提升工作人员和消费者的沟通，并在建立以顾客为导向的定价模式的过程中，饭店充分了解企业和游客开展有效的沟通的重要性，应该在变动成本上进行充分评估预算工作，这样做不但可以提升旅游饭店总体的经济利益，还可以强化旅游饭店在饭店行业的核心竞争力能，从而旅游饭店在市场竞争中取得成功。只有提高游客在旅游饭店产品制定价格时的参与度，并以顾客为主体的定价模式进行旅游饭店产品的定价，才能从根本上提高游客对旅游景区的满意满程度。

4总结

在旅游饭店开展顾客导向定价模式的过程中，消费者开始认同饭店产品价格，而旅游饭店不断提升产品质量的同时也吸引了大部分客流量，从而为企业创造更大的经济利益，并不断推动旅游饭店朝着良性趋势发展。

参考文献

[1] 史晋轩.旅游饭店顾客导向定价模式浅析[J].商业故事，2016（18）：83-85.

[2] 王颖.国内外饭店顾客价值管理比较研究[J].工业技术与职业教育，2015（1）：87-90.

[3] 惠捷.XAUT学校EMBA项目顾客感知定价研究[D].西安理工大学，2015.