迪普科技为什么避谈软件定义？

郭涛

让网络变得简单、智能、安全，这是迪普科技的唯一使命，也是唯一目标。迪普科技不会空谈软件定义、云计算、大数据，指导其研发和销售的核心原则只有一个，就是客户的需求。

软件定义、云计算、大数据……这些概念不仅被热炒，简直到了要被顶礼膜拜的地步，做IT的厂商如果不时时刻刻将这些名词挂在嘴边，就会显得落伍。网络安全厂商迪普科技却不愿意陷入这个“套路”。“云不就是资源池吗？云落地最终还是要依靠数据中心。”迪普科技董事长兼CEO郑树生说了句大实话，“让网络变得简单、智能、安全，这就是我们的价值观。”

回归网络安全的本质

已经成立了9年的迪普科技，今年第一次举办大规模的合作伙伴大会。4月20日，以“创·享未来，诚·献精彩”为主题的“2017迪普科技合作伙伴大会”在迪普科技的大本营杭州召开。“作为一家创业型公司，我们经历了创业的艰辛生存下来，以研发为本，不忘初心，实现了有价值的增长。”郑树生说的轻描淡写，但看得出他对迪普科技寄予了更高的期望。

“让网络变得简单、智能、安全，这是我们的唯一使命，也是唯一目标。”郑树生再次强调，“我们不会空谈软件定义、云计算、大数据，也不会刻意炒作‘下一代‘大安全等概念，指导我们研发和销售的核心原则只有一个，就是客户的需求。”

朴实无华，回归网络安全的本质，只谈迪普科技能够帮助用户解决什么样的问题，摒弃哗众取宠的那一套，这是听了郑树生的演讲后记者们的共同感受。

网络安全市场的边界在无限扩张，虽然市场潜力巨大，但因为参与者众多，竞争也十分激烈。作为后来者，迪普科技若想实现赶超并站稳脚跟，必须拥有自己的“必杀技”——自主研发和创新的能力，以及差异化的解决方案满足用户的需求。

“我们拥有‘三个一，即同一个硬件平台、同一个软件平台、同一个特征库，并在此基础上建立了安全、自安全网络和应用交付三大产品线。”说到这里，鄭树生不经意间流露出一丝自豪，“我们自研了覆盖网络2～7层的操作系统，构成一个统一的全业务平台。我们还致力于芯片的自研，保证了硬件平台的高性能。”

为什么市场上有这么多安全厂商，但能够把规模做大的却寥寥无几？主要原因之一是，大多数安全厂商在战略和技术路线的选择上，只是一味跟随，其产品研发和销售陷入了低端、低价格竞争的怪圈。迪普科技之所以能成为中国网络安全市场的主力军，很重要的原因是，它没有那些老牌安全厂商的历史包袱，从最底层的技术架构开始重新设计，并大力投入，长期专注于自己所擅长的三大产品领域，先从高端领域取得突破，赢得了运营商、金融等客户，然后再向低端扩展。

2016年，迪普科技年收入达到9.6亿元，成立9年来复合增长率达到88%。迪普科技的快速成长证明了它当初的战略选择是正确的。迪普科技每年至少将收入的25%投入研发，在北京和杭州拥有研发中心，研发人员550人，占公司总人数的一半左右。

“未来，我们仍然会坚持从产品端实现新的突破，为用户提供场景化的网络和安全完美融合的解决方案，实现人、物、云的互联互通。”郑树生介绍说，“我们不仅要做好的产品，还要对合作伙伴更好一些，打造诚信体系，实现与合作伙伴的共赢。”

关键是应用落地

与国外厂商相比，中国厂商更迫切需要在硬件上实现赶超，现在我们的很多业务系统和应用还跑在国外的处理器和核心部件上。因此，迪普科技把重点放在硬件，以及一些核心部件上，实现自主可控。举例来说，迪普科技突破了CPU性能的局限， 实现了单板高性能。

金融对迪普科技来说是一个机会。为什么这么说？在金融行业安全领域，IT供应商主要以国外厂商为主，在自主可控的大背景下，中国厂商现在遇到了突破的最佳契机。迪普科技在产品和解决方案层面已经做好了准备，其解决方案已经在运营商市场经过了磨练和验证。金融安全市场的空间比运营商安全市场更大，这对急需迈上一个新台阶的迪普科技来说是一个必须抓住的商机。

迪普科技产品部部长康亮谈到了他的一次亲身经历：“我们承接了一家银行的云数据中心项目。该银行不仅要用云支持自身的业务，还要为相关的金融客户提供云服务。该银行云数据中心对安全的要求十分复杂，既要满足虚拟化和云的需求，又要保证高性能、高可靠性，还要支持OpenStack的管理和编排，满足安全等要求。最后，它选择了迪普科技的安全解决方案。”

让迪普科技自豪的是，它拥有云安全的“硬”实力。康亮表示：“我们拥有业界唯一基于硬件的云数据中心安全解决方案。这是基于用户的需求研发的、具有差异化的解决方案。”教育、政府、企业等行业用户在上云时其实也有与金融行业客户类似的需求。安全与云无缝匹配，这正是迪普科技的特长。

迪普科技没有大谈特谈SDN、云计算、大数据，并不是因为迪普科技没有相关的解决方案，相反，迪普科技的SDN解决方案在银行等众多用户那里早就得到了部署。SDN、云计算、大数据这些概念要落地，靠的不是炒作，而是具体的功能、性能如何实现，而这正是迪普科技要做的事。“你的网络产品可以用新华三的，而安全产品用迪普科技的；你的云管理产品可以用思科的，而安全产品用迪普科技的……我们只要把自己的产品做好，标准化的产品、开放的接口，更方便与第三方的产品进行整合。”康亮介绍说。

迪普科技的技术创新之道可以用一句话概括：与用户的需求和价值相匹配。正是在这一原则的指导下，迪普科技对三大产品线进行了更新。

迪普科技的安全产品给用户的感觉是，防护能力非常强。在此基础上，迪普科技推出了三款新的安全产品。第一款是安全威胁态势感知平台，它其实是利用大数据技术，增强了可视性、可预防性，以及安全的把控能力，通过对安全信息的收集和分析，确定攻击源，实现整个网络的可控。

第二款是安全智能分支机构解决方案，它天生就是一个高性能的设备，可以进行双活部署，并实现集中管控，通过虚拟化技术保证高可靠性。在实际应用中，只需在总部一键部署，分支的数千台设备便可实时、同步完成配置。该方案实现了安全软件功能（包括访问控制、入侵防御、应用控制、行为审计、链路负载均衡等）的大集成，以及硬件（包括高密接口、无线控制器等，还支持POE，以及3G/4G上网）的大集成。

第三款产品很特别，它被称为安全攻防实验室，包括教学平台（课程管理、靶机管理等）、实验设备（提供硬件设备，搭建真实的应用环境），以及配套服务（包括教师培训、教材更新），可以进一步提升培训人员的安全实战能力。

迪普科技的自安全网络产品，实现了安全与网络的完美融合。有网络安全专家指出，现在对安全厂商最大的考验在于，网络与安全深度融合的创新能力：从通信的最底层直到上层实现深度的安全，在保证安全的同时，又不能影响性能，还要简化部署，降低运维的复杂度。这一观念与迪普科技的自安全网络产品策略不谋而合。

“我們拥有比较齐全的网络产品，包括核心交换机、接入交换机、应用控制、无线产品，以及工业交换机等。我们要打造的是一个完整的自安全网络。”康亮介绍说，“我们的目的不仅仅是要实现网络与安全的融合、人与物和云的互联互通，还要实现身份认证、行为回溯、安全接入、资源保护、威胁控制等，从企业内部做好全面防护工作。”

迪普科技的自安全网络产品线此次新增了自安全信息网、自安全物联网两个新解决方案。具体来说，自安全信息网无需客户端认证，接入层就可智能定位用户，并可实现全网策略跟随和内网防护。“我们的设计理念是，将智能放到接入层交换机上，而不是手机等终端设备上，从而实现更高效的用户和设备的识别。”康亮介绍说。自安全物联网基于迪普科技创新的“白名单模式”安全网络，可以实现实时的统计和设备展示等。

众所周知，安全与网络密不可分。那么拥有了融合的网络安全解决方案后，迪普科技为什么还要涉足应用交付产品领域呢？迪普科技市场部总裁李强介绍说，在应用交付市场上，国外厂商的市场份额达到66%，中国厂商急需突破。如果从技术底层分析，应用交付与网络安全有高度一致性，一些国外知名厂商的应用交付产品就内嵌了WAF、流量清洗等安全功能。迪普科技应用交付产品的优势是可以部署在用户的全场景中，与用户的应用共成长。

迪普科技是不是长了一块“反骨”？别人追捧软件定义，它却偏偏强调硬件的重要性和价值。迪普科技沿袭了设备制造商少说多做的风格，依稀还带有“码农文化”的色彩，即踏踏实实搞研发。其实，迪普科技并不否认软件定义、云计算、大数据是大势所趋，但它的做法是让这些概念实实在在落地，变成具体的产品、功能，而且能够为用户带来价值。如果说这就是迪普科技的”反骨“，那么我们应该对这块”反骨“竖指称赞。

合作伙伴是战略核心

2016年是迪普公司的渠道元年。这一年，迪普科技发布了完整的渠道政策，逐步建立渠道体系，认证了1300多家代理商，其中包括110多家星级服务商，同时培训了300多名迪普科技的认证工程师；合作业务规模超过500万元的渠道商数量增长125%，所有渠道合作伙伴的业务收入平均增长27%。

李强表示：“合作伙伴是我们战略的核心。在为渠道合作伙伴赋能的同时，我们也十分注意倾听合作伙伴的声音，建立公正、透明、诚信的渠道体系。”在本次大会上，迪普科技宣布成立第一届渠道顾问委员会，由18位渠道商的老总担任委员。迪普科技将为委员会提供运作资金，每年固定举办聚会，并随时接受委员们提出的批评和建议。渠道顾问委员会将成为渠道伙伴和迪普科技的管理层直接沟通的平台。

2017年，迪普科技将延续原有的渠道政策，坚持渠道扁平化，尽量减少中间环节，同时硬性要求公司高管要深入渠道，与合作伙伴面对面交流。高品质和差异化的产品既是迪普科技的优势，也是与渠道伙伴合作的基石。

北明软件与迪普科技合作完成了G2O杭州峰会期间杭州交警视频监控专网安全项目。2014年，北明软件坚定地选择了与迪普科技进行全面合作。是迪普科技技术领先的解决方案、诚信的做事风格、快速反应的能力，以及良好的价格体系，让北明软件实现了业务的发展，赚到了钱。这让北明软件感到，与迪普科技的合作信心更强，保障更有力，也更有归属感。

在大会的尾声，迪普科技的高层与所有参会的渠道合作伙伴进行了一次“促膝长谈”，直接回答了渠道合作伙伴提出的各式各样的问题，有些问题还很尖锐，比如自安全网络的产品策略、分销业务会不会进一步扩展、交货周期问题等。迪普科技的“诚”让人印象深刻。