国家电网公司省级协议库存招标市场营销及应对策略研究

王金伟

摘 要：国家电网省级协议库存招标是指对寄存于电网公司的虚拟库存货物的价格、服务条件和合同数量进行招标，是电网企业销售的重要途径及模式。本文从国家电网省级协议库存招标的相关内涵着手，探讨了电气设备企业针对此种招标的市场营销及应对策略。

关键词：国家电网；协议库存招标；市场营销

中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：2095-7866 （2017） 06-059-006

工业经济论坛 URL： http//www.iereview.com.cn DOI： 10.11970/j.issn.2095-7866.2017.06.009

引言

电力系统是一个复杂的系统，包含发电、变电、输电及配电等各个子系统，各子系统间既相对独立又相互联系，承担了电能的生产、输配及使用等功能。随着我国电力运营体系的发展，各类物资采购必须通过公开招标的方式来实现。作为两大电网运营商之一的国家电网公司，利用协议库存招标的方式来实现物资的采购和分配，已经成为一个重要的采购招标方式。协议库存招标量大、集中，这给电气设备企业带来机遇的同时，也使竞争更加激烈。本文从国家电网公司省级协议库存招标的相关模式和内涵入手来探讨电气设备行业的市场营销及应对策略。

一、协议库存招标的内涵及模式

（一）国家电网采购及招标

当前，我国电力系统运营及建设中的两大主导分别是南方电网和国家电网，这两家电网公司的业务涵盖了其经营区域内的输配电环节。国家电网的覆盖范围为全国26个省、自治区和直辖市，而南方电网也覆盖了南方5省。电力体制改革逐步深化，对招标采购活动要求也进一步规范。由于电力建设涉及产品和服务广泛，包括勘探设计、工程施工、物资采购、服务及检修维保等多个类别，各类别的招标采购形式不尽相同，本文主要针对电气设备类制造商探讨物资类产品的招标。

由于管理权限及责任主体的不同，物资类产品的招标目前在国家电网公司招标采购分为总部招标、分部招标、电商超市化采购等三种方式。总部招标为国家电网公司以其直属的物资招标公司为主体，主要采购35 kV及以上电压等级的材料和设备，包括特高压、超高压等关键物资。分部招标主要是由省级电力公司下属的招标公司负责组织实施，主要采购10 kV及以下电压等级的材料和设备，采购形式以协议库存招标为主。电商超市化采购主要针对一些辅助物资、大修运维配件等。

（二）协议库存招标的内涵

协议库存是指买方寄存于卖方的非实体契约库存。协议库存货物招标是指通过公开招标，批量集中确定相应招标产品的中标人及其中标产品的合同数量、单位价格和服务条件，双方依法据此签订合同，买方根据自身实体库存状态、现场需求，按照分项目分别签发供货单的文书方式履行合同，即时采购卖方相应产品的做法 。

协议库存招标机制的特点是体现充分公开、充分透明和重视公平，充分体现出竞争的特点。其中招标的充分公开主要指招标公开及相关信息应经法定相关媒体及传播平台进行发布，如国网电子商务平台、中国招标和采购网、各省电网公司的招标网站等进行发布，以国网电子商务平台为主。重视公平则指的是一切符合招标条件的供应商均能参与投标。充分透明则是要按照国家招投标的相应管理规定所确定的定标、评标规则对供应商进行中标评审。体现客观公正性则是指各省公司专家共同组成评标专家组，并以自动遴选系统来从专家组（库）中随机抽取专家，专家的相关信息严格保密，以确保中标评审的客观性和公正性。充分体现竞争性指的是招标过程中参加投标的供应商分布在各地，企业品牌非常多，进而能够确保市场竞争的充分性。

（三）协议库存招标的运作模式

在时间上，国家电网公司会进行年度采购计划的预安排。例如，国家电网公司2017年度总部采购计划预安排60项招标采购，其中涉及协议库存招标的为5项，主要是上下半年各1次设备及线路材料的协议库存招标采购 。同时，国网公司会根据工程建设的需要新增协议库存招标，由省公司负责实施。以河南省为例，在2017年，除了完成国家电网公司的2次协议库存招标外，还安排了新增2次。

在招标范围上，主要集中在10 kV及以下电压等级的材料和设备。近年来，国家电网大力加强配网建设的投资力度，采购招标量也逐年增加。按照物资种类的不同，分为配网线路材料协议库存招标和配网设备协议库存招标两种。

在招标组织形式上，国家电网对各种采购产品进行专业类别划分，且以产品类别作为独立标的进行招标，不同标的的产品招标由不同的人员进行专门负责及组织招标、投标、开标及评标、定标、签约等环节的完成 。评标需要对投标形式、资格、响应等内容进行评审，在详细评审阶段会对供应商的商务、技术和价格进行评估打分，而后进行加权综合评估，根据综合评估分排序并推荐中标候选单位，评审中技术分和价格分所占权重最高。技术评审主要是对供应商的产品研发、设计和制造能力进行评审，对其装备数量、水平、工艺流程先进程度和精度、试验能力進行评审，对其产品技术的先进性、品牌材质、运行的可靠性和成熟性等进行评审。商务评审则指对其产品运行、售后服务及服务半径、近几年履约质量等进行评估。价格是招标活动中最重要的内容之一，价格评审主要是计算投标单位的报价同基准均价的接近度，报价越接近基准均价其价格评审的得分就越高。最终，根据评审得分情况及定标规则来选定中标单位和中标规模。

国家电网协议库存招标的方式不但能确保采购环节的公平性和公正性，还能确保采购产品的质量和价格的合理性，满足大规模采购的需要，杜绝各市县公司各自为政，无法形成规模优势的缺点。当然，这对于电气设备企业来说，提供了良好的销售平台和发展机遇，也使竞争激烈化。为此，面对国家电网协议库存招标必须采取有效的措施在确保产品质量和创新的前提下创新市场营销策略，以增强市场竞争力。

二、协议库存招标发展趋势及存在的问题

国家电网协议库存招标从发展到完善是一个不断改进的过程，由于物资类招标金额大、供应商多、与工程建设密切相关。目前协议库存招标存在以下几个发展趋势和问题。

（一）协议库存招标日益标准化

协议库存招标的标准化不仅体现在招标组织的形式上，更体现在招标的执行层面中。为此，国家电网公司颁布了一系列规范招标采购的标准文件和流程。例如，针对各类产品颁布了国家电网企业标准（Q/GDW），对通用技术规范和专业技术规范都做了明确的规定。大幅减少了设备产品的规格型号和技术标准，各类厂家的产品也日趋同质化。

（二）协议库存招标竞争更加激烈

由于电气设备行业独有的特性，需求单位高度集中，设备企业处于明显的弱势，产品同质化严重、产能过剩，因此竞争非常激烈。例如在低压配电箱、变压器类别招标中，通常参与投标的企业高达200多家，中标率极低。

（三）协议库存招标资格条件日益趋严

由于竞争激烈，设备中标价格日趋走低，产品质量问题频发，给电网质量安全带来了极大隐患，招标条件也不断提高。例如，除了满足制造能力、如期交货能力、良好的财务状况和商业信用、不得有不良或犯罪行为等通用条款外，还对既有业绩及试验报告要求做了严格的规定，并在逐年提高。目前又开始推行资格预审，仅接受通过资格预审的合格投标人投标。

（四）协议库存中标限包数量减少

为了能够保证产品的供应，降低集中度，协议库存中标一般采取限制中标量的措施。例如国家电网公司河南电网2017年第二次配网设备协议库存货物招标变压器限中1包，这显著提高了中标企业数量，但也限制了优质企业的中标量，难以形成规模优势。

三、电气设备企业的市场营销策略

从上述对协议库存招标论述可知，投标单位进行市场营销应按照招标的规则及要求进行，从其产品质量、科研能力、制造能力及产品先进性、安全性和可靠性、品牌知名度等方面进行努力方能在竞争中取得有利地位。

（一）构建完善的销售渠道和销售管理机制

例如，某公司按照行业转变特点和招标机制构建了较为完善的销售渠道和销售管理机制，设置了经营管理中心和营销中心两个部门负责销售前、后的各项工作，统一管理且保证无缝对接。

在市场结构管理上，按照产品特点将市场分为多个管理部门，设置市场国网市场部、配套市场部、智能电气事业部、海外销售部，并在全国各省、直辖市设立了业务经理或办事处，负责该地区市场的投标工作。随着积极进入配网领域，根据市场需要陆续设置新增变压器事业部、环网柜事业部、一二次融合事业部等新产品部门，积极响应市场需要，通过技术升级和进步满足客户多层次市场。

（二）完善薪酬考核机制

在业务薪酬管理方面，构建岗位职责和业绩考核的薪酬机制，按照业务分类将工作同销售指标挂钩，对其投标中标率、货款完成率及标书质量的优秀率等进行考核，并将其同薪资挂钩，激发工作人员的工作热情。制定了专门的高科技人才培养及引进计划并严格执行，从薪酬待遇及培训进修等方面强化对人才的管理。

（三）重视产品研发和完善质量管理体系

质量的提高和稳定是企业投标成功的重要保障，要完善质量管理体系，在产品生产及研发的链条中，构建严格的规范的控制体系，依据质量管理相应程序分别对采购、设计及过程等质量进行管理，严格规范生产工艺流程，并实现其全程的程序化、文件化及规范化，确保产品出厂的安全可靠，避免出現国网公司供应商不良行为处理情况的通报。

（四）强化招投标全过程管理

一是注重供应商资质能力核实（俗称“一纸证明”）工作。国家电网公司目的是减少制作投标文件时的重复性劳动，提高评标工作效率。资质能力核实并非参与投标的前置必备条件，未参加核实的供应商仍可正常参与招投标活动，但原则上不具备一纸证明的企业中标希望渺茫。核实分为“总部直接组织实施”和“总部统一组织省公司实施”两种组织方式。核实分为文件核实和现场核实两种核实方式，一般先开展文件核实，文件核实满足要求的供应商再进行现场核实。核实工作每年进行，电气设备企业应当重点对待。

二是注重招标文件制作和审核。许多厂家在招标工作中由于未能注意招标文件的制作而被废标或者无法中标，非常可惜。例如技术、商务应答文件不完整、不规范，甚至上传报价小数点错误、实验报告过期等低级失误时有发生，应该加强审核，确保标书完整、规范、有效。

三是注重报价管理。价格作为中标的重点因素必须重点对待。评标评分方法有多种，一般采用综合评估法，分技术、价格、商务三个部分分别进行量化评审，每个部分满分均为100分，并按50：40：10的权重合计计算最终量化评审得分。报价评分标准一般采用区间平均下浮双边曲线算法。在激烈的竞争中如何保证将价格报在合理区间，提高中标可能性，就非常考验报价部门的工作细致程度。报价部门应当做好原材料询价、市场价格分析、价格预判等各项工作。

四是加强市场营销。电气设备企业应当定期不定期做好客户拜访工作，加强产品推介，大力进行企业宣传，提高品牌知名度；引入协议库存物资计划预测管理，获取基础数据，进行多维分析；建立保障机制，完善绩效考，明确市场人员的责任，并定期考核相关人员的工作情况，督促工作人员不断规范其工作行为 。

（五）拓展经营范围，促进企业转型升级

在协议库存招标形势下，单个企业单项产品中标受限，难以形成规模优势，企业应当努力拓展经营范围，多产品、多类别产品经营，提高综合中标率。同时应该不断的进行产品升级，满足市场需要。

三、结语

总之，协议库存招标市场中，供应商应从技术、质量、市场管理等多方面来强化市场营销，生产出高质量及具有先进技术的产品是投标市场营销的重要保障，而完善及规范的管理制度能够推动投标成功的实现。同时加强人才管理，不断培养和优化研发、生产、销售管理人才，提高人才价值、激励创造性，以推动整个企业市场营销的提升。

参考文献

[1] 张颖. 浅析艾默生过程控制公司营销渠道变革与策略[J]. 经营管理者，2017，（27）：264-265.

[2] 《国网河南省电力公司2017年第二次配网线路材料协议库存招标》 招标公告 http：//ecp.sgcc.com.cn/html/project/014001001/9900000000004790229.html

[3] 《国家电网公司关于2017年度集中采购计划预安排的公告》http：//ecp.sgcc.com.cn/html/news/014001009/45457.html

[4] 祁军. 创新营销方式，提高电气产品市场竞争力[J]. 经营管理者，2015，（08）：262. 程剑，郑慧林，杨青山，浅谈基于协议库存模式下的物资采购管理[J]. 物流工程与管理 ，2014（01）41-43.

[5] 张怡. 电网物力集约化管理模式下的协议库存物资计划预测管理 [J]. 科学与财富，2017，（01）：30-31