乌镇总裁陈向宏：我是如何操盘乌镇的

古镇是一种生活方式，也是一种商业模式。15年来乌镇经历了观光旅游、度假休闲和文化小镇三个发展阶段，从小镇成长为名镇，谨慎平衡文化与商业的关系。乌镇模式，是否可复制？

从观光旅游起步

长三角的古镇确实都很像，乌镇也不例外，在保护之前，它与朱家角、周庄的建筑风格大同小异。1999年我刚到乌镇时，恰逢文保专家阮仪三教授牵头6个古镇联合申报保护，乌镇起步最晚，保护基本没有。触目所及，就是一片新房子、一片老房子、一片破房子。谈得上保护的只有茅盾故居，旅游业态几乎一片空白。所以乌镇的保护和发展，不是一蹴而就，或者天赋异禀，而是随着保护理念的推进，不断在与时俱进。

1999年，乌镇的开发保护正式开始，当时以观光旅游为主。我一开始先选了开发东栅，因为茅盾故居在那里，占地比较小，风貌却被破坏得厉害，比较适合作为试点进行开发，便于积累经验。

那时候，经常去参观其他古镇。看得越多越明确了一点：不能在古镇上选几个点，光保护好一个个点还不够，一定要强调整体风貌的保护。比如，很多古镇的天际线，几乎都被杂乱的电线分割得支离破碎，乌镇一律采取管线地埋。所以现在的乌镇，你几乎看不到一根错乱的电线，视觉感觉很好。我们拆迁了一些与古镇风貌不和谐的房子。修复老建筑时，坚持用旧料恢复故居的模样，修旧如故。对街区我们也做了调整，有些房子之间密度太高，行人走路特别拥挤，为此搬掉了7家工厂。还重新整理了水系，把曾经填掉的河道重新疏通开来，让水乡里的水真正流动起来。乌镇的整体风貌感由此非常强烈，我自认为这个思路还是比较超前。

修完后我发现，除了房子乌镇好像没什么东西，于是提出，把作坊请回街区，比如酒作坊、布作坊等，请本地人在景区里展示手艺，这样既可以作为一个参观点，也可以成为展示乌镇风貌的一扇窗。我们还修建了大型停车场、游客中心。这些做法后来被很多古镇效仿采用。

乌镇东栅是2000年建成的，市场反映很好，几乎后来居上。但我们坚持不在东栅建大型酒店，也不搞夜游项目，因为那里至今还住着很多老百姓，不能太过打扰他们的生活。到了2003年，东栅1亿元投资全部收回，一年营收3000万元，这就意味着我们可以活下来了，于是开始考虑进一步保护开发西栅。

不能光靠门票收入

西栅的保护开发，并没有简单复制东栅的成功，而是选择了走不同的道路，主要从观光景点向度假休闲中心转型。

西栅风貌最好、最大，但离交通中心有段距离，破坏程度超过东栅，而且产權复杂。当时确实有两种做法，一种是照搬东栅，把建筑立面修复一下，就可以做观光旅游，很多古镇都这么做。另一种，要全新开拓，转型成为度假休闲中心。为什么选择后者？因为我觉得古镇发展不能光靠门票收入，最好的配比是门票收入占三分之一、住宿收入占三分之一、综合性营收占三分之一。所以西栅的保护开发特别注重与周边互动，注重街道的背后。目前西栅两条街背后，依然住着当地人。

西栅的开发，显然更有挑战性。先是搬迁。作为度假中心，需要给游客很好的体验，安静、休闲、舒适，而不是闹哄哄，不搬迁根本做不到。搬迁就花去了我们9个月时间。为此，我们在西栅周边先建了安置房如银杏小区，又建廉价房如长城公寓，再建廉租房，尽量做到让当地老百姓满意。

还有资金压力。很多人以为西栅主要是中青旅的策划，其实不是，中青旅直到2007年西栅开发建设好以后才入股加入。西栅10亿元的投资，当时全部靠我们公司自己贷款，压力很大。度假中心的改造是由表及里的，不仅是看得到的外在，还有大量看不到的基础设施，比如直饮水管道、消防管道、雨水管道的排置。当时才2003年，我们已经铺设了21种管道，其中还包括宽带网络，这在当时非常超前。这样一改就改了四年。主要是政府放手支持，否则这么大个工程很难由某家民营企业单独完成。

2007年建成后，有人说好，也有不同声音，担心这些酒店没人来住。当时资金链已到极限，必须引进资本。我们就把资本分为两类，一类是保护性资本，比如乌镇的桥、房子，属于百分之百国资。另一类是经营类资产，比如酒店的经营，与中青旅合作分成，这样大大减轻了资金压力。西栅开放后，第一年税后收入3000万，第三年9000万，世博会那一年翻了几倍，至今仍以每年30%的速度在增长。

文化特征是一个古镇最大的个性

我渐渐觉得度假中心不能光看小桥流水，还要有文化导入。于是，乌镇保护到了第三个阶段，我称之为向文化转型阶段。我们曾经有句口号：“一样的古镇，不一样的乌镇”。怎么避免古镇的同质化呢？小桥流水大家都一样，区别只能是文化，文化特征才是一个古镇最大的个性。于是2010年起，乌镇开始向文化小镇转型。

古镇保护尽管恢复了原样的建筑，但古镇原本的生活方式，已经不可能复原。不管有没有开发乌镇，当地原住民已经发生了变化。我自己是乌镇人，但我小时候的邻居，早就不住在这儿。人们的生活方式、生产力和生产关系都变了。现在的乌镇年轻人，也喜欢网购，旅游爱去香港淘货。所以传统文化是古镇的基调，但不能局限于传统不发展。我希望乌镇是平台，是一个能承接现代艺术、科技、文化的平台，通过乌镇的平台，向周边地区的产业链和经济发展辐射，而不仅仅是旅游观光之后，简单的农家乐。

“印象系列”演出的首创者也是我们的股东之一，曾经说服我们做“印象乌镇”，但我们认真考虑后觉得，这不是我们的路。最后选择了办戏剧节。

以戏剧为入口，是因为它符合现代年轻人的文化需求。欧洲的戏剧节，都是在小镇上举行的。一开始我也没太大抱负，就想办一个年轻人喜欢的戏剧节，即使它并不赚钱。第一年举办时有不同声音，但到了今年第二届，那一段时间80%的游客都是冲着戏剧节来乌镇的，一住就是十多天。全国大专院校、艺术机构的朋友，一下子都聚集在这儿。他们戏称“进了乌镇，都是戏剧人”。我希望乌镇将来可以发挥平台优势，真正成为戏剧的孵化基地。

现代文化引入古镇，反而让古镇魅力四射。比如世界互联网大会期间，老外们对媒体都会提一句：乌镇太漂亮。旅游加文化的驱动，才能带动整个镇的商业和产业。所以我们越是做一些与古镇旅游看似不着边的事情，乌镇反而越办越好。

今年乌镇营收达10亿元，迪士尼我不敢说，但除此以外其他市级景区很少能达到这个规模。单论历史风貌，乌镇哪里比得上丽江、宏村？但我们胜在有序，胜在安静地做商业。什么才是成功？时间是最好的回答。

乌镇模式小结

首先必须要有中长期的目标，切忌急功近利。15年来，我们每年都做大量基础设施、管理服务的细节工作，对标准化、精细化孜孜以求。指望马上找到一个大项目，生出一只金蛋，是不切实际的。其次，乌镇不教条，而是结合自己的特点找到突破口。乌镇从来不办旅游节，办的是“乌镇过大年”、“童玩节”、“戏剧节”。活动要坚持办，办出特色。我们不唯上，但唯实。第三，乌镇一直谨慎平衡文化与商业的关系。每家店铺，开店需要递交详细的商业计划，与乌镇的理念不冲突，才允许经营。不能随意抬高物价，不能低价恶性竞争。乌镇周边也没有大型商业房地产开发。

乌镇当然是一种好模式，但未必是唯一的模式。我期待古镇保护开发能诞生出更多元、更多姿的形态，与大家共同探索。