股东回报率低，要坚决把利润抬起来！

在制定价格政策前，要先确定库存原材料的进货价格。如果是在涨价之前进货，这时候恰恰是坚决涨价的机会。如果公司股东回报率低，要坚决把利润抬起来，而且涨价要有一定的心理强度。

王旭福：原材料涨价，如何制定价格策略？

我们是做PVC的贸易公司，之前产品靠进口，现在自己投资生产线办厂，同时也做进出口贸易。公司现在的总营收是1.6亿元，其中贸易公司是6000多万元，两家工厂是1亿元。工厂规模小，利润本不高，由于近期国家对环保很严格，PVC的原材料价格翻了一倍，价格变动很大。因此，客户对我们的涨价政策有意见。

王旭福厦门福鑫德进出口贸易有限公司总经理

史永翔：我给三个方法：一是把贸易公司和工厂分开，两者的管理方式不一样，贸易公司抓周转率，工厂抓成本结构；二是通过测算开工率，来选择提高代工量，还是提高加工量，以此提高产能和销量；三是售价按照市场行情来浮动，因此要与上游客户做好谈判，根据原材料的波动签订开放合同，保证自己的合理利益。

在制定价格政策前，要先确定库存原材料的进货价格。如果是在涨价之前进货，这时候恰恰是坚决涨价的机会。如果公司股东回报率低，要坚决把利润抬起来，而且涨价要有一定的心理强度。

汪昂：中央空调公司如何开发中小客户？

我们是江苏宿迁一家做中央空调的公司，成立了6年。因为客户、产品种类都很单一，所以客户数量少。我们的客户与房地产关系非常紧密，但愿意花钱做精装房的客户很少，而且必须要求客户按照预定进度付款。因此，我们的客户定位于五星级酒店等工程类的客户。2016年我们做了2000万元，其中2个大客户做了1600万元，其余6～8个小客户做了400万元。所以，我们要开发中小客户，方法是网络和陌生拜访。请您指点好的客户开发技巧。

汪昂沭阳冰之洋暖通设备有限公司总经理

史永翔：你们目前开发客户的两个方法，在这个行业其实是不太有效的，做工程很重要的是人脉关系。你有地区局限（县城），需要走出来，克服恐惧心理，工程要在有钱的地方去做生意，空调工程钱是很容易拿的，因为它在整个大工程的尾巴期，只需按进度收款，这部分的钱是早有准备的，而且在整个大的项目资金里，这部分是小钱。

你有三大限制：地域、资质和能力。如果人脉和关系积累不够，不敢走出去，可以主动去递名片，喝酒应酬，把自己当做业务员，拉动关系和人脉。关于资金和管理的问题，需要花内功，要把活要做得很漂亮，找关注品质的客户。另外，最重要的事情要自己动手。公司小，不需要太多的管理，自主能动性很重要，比如自己要监督对品质的管控。

齐斌：做家具外贸的公司如何做好销售管理？

13年前，我和几个同学创办了一家B2B的家具外贸公司，年销售额有2个亿，净利润2100YY元，净利润率13%。我们的年营收做到1亿元用了3年，2个亿也用了3年，但之后还是2个亿。我们试图划分出现代家具等几个事业部来提高营收，但感觉越做越乱，最后取消。在2016年初，我想做一个产品研发中心，解决工艺及供应链管理的问题，也是做了一半取消。做家具外贸的公司如何做好销售管理？请您指点。

齐斌霸州市宏丰钢化玻璃家具有限公司总经理

史永翔：你对自己的销售模式要不断迭代和变革。你现在近三年营业额不上去，与这个行业有新的洗牌有关，但你自己没有洞察到。近期，国外家具行业市场究竟有哪些变化？要得到确切答案，你要往市场一线贴近，要多看多问，回来加工信息，分析问题，归纳问题。

你的事情为什么经常会做不下去？我认为做企业不难，难在心力付出，做研发要有心力。要改掉你身上追求短期利益的销售基因，投入心力做研发，弥补工艺短板，工艺要牢靠，这些方面自己要督导。同时，要定一个长远目标，给自己改变的时间，这样就不会有挫败感。

贾卓：汽车配件公司怎么梳理公司战略？

我们是做门窗开关等汽车配件的公司，60%～70%的销售额都来自于B2C客户，净利润20%。在提升利润方面，可以控制新品研发与成本这两个方面，成本控制包括对直接成本和变动费用的控制。我们创业早，又是做销售出身，对成本这块没有很强烈的控制意识。现在汽车配件市场有十几个亿的总量，我们做了6000多万元，还有一部分来自于摩托车配件，这些线下客户一般要求我们有工厂。我们现在固定费用5%，变动费用45%（包括交易费15%、运费25%），一般走海运和空运。2016年因为渠道少，营业额低，但运费仍有1000多万元。2017年，我们要如何完善公司的运营计划？

贾卓广州时易中信息科技有限公司总经理

史永翔：你需要梳理你的战略，市场总量有十几个亿的话，你可以做多少？現在汽车市场是大洗牌，有很多机会在里面。你们的贸易业务占总收入的70%，净利润20%，50%是费用，其中固定费用先切掉5%，在剩余的45%里面有很大的压缩空间。

做电商，有三个费用要注意：获客成本比较低，营业额太低，必须要扩大营业额，交易费用和运输费用可以有很大的下降空间；客户体验，物流配送影响客户体验；需要梳理下策略，梳理产品线。

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