股东回报率低,要坚决把利润抬起来!

2017-05-23 18:56史永翔
经理人 2017年2期
关键词:涨价费用贸易

在制定价格政策前,要先确定库存原材料的进货价格。如果是在涨价之前进货,这时候恰恰是坚决涨价的机会。如果公司股东回报率低,要坚决把利润抬起来,而且涨价要有一定的心理强度。

王旭福:原材料涨价,如何制定价格策略?

我们是做PVC的贸易公司,之前产品靠进口,现在自己投资生产线办厂,同时也做进出口贸易。公司现在的总营收是1.6亿元,其中贸易公司是6000多万元,两家工厂是1亿元。工厂规模小,利润本不高,由于近期国家对环保很严格,PVC的原材料价格翻了一倍,价格变动很大。因此,客户对我们的涨价政策有意见。

王旭福厦门福鑫德进出口贸易有限公司总经理

史永翔:我给三个方法:一是把贸易公司和工厂分开,两者的管理方式不一样,贸易公司抓周转率,工厂抓成本结构;二是通过测算开工率,来选择提高代工量,还是提高加工量,以此提高产能和销量;三是售价按照市场行情来浮动,因此要与上游客户做好谈判,根据原材料的波动签订开放合同,保证自己的合理利益。

在制定价格政策前,要先确定库存原材料的进货价格。如果是在涨价之前进货,这时候恰恰是坚决涨价的机会。如果公司股东回报率低,要坚决把利润抬起来,而且涨价要有一定的心理强度。

汪昂:中央空调公司如何开发中小客户?

我们是江苏宿迁一家做中央空调的公司,成立了6年。因为客户、产品种类都很单一,所以客户数量少。我们的客户与房地产关系非常紧密,但愿意花钱做精装房的客户很少,而且必须要求客户按照预定进度付款。因此,我们的客户定位于五星级酒店等工程类的客户。2016年我们做了2000万元,其中2个大客户做了1600万元,其余6~8个小客户做了400万元。所以,我们要开发中小客户,方法是网络和陌生拜访。请您指点好的客户开发技巧。

汪昂沭阳冰之洋暖通设备有限公司总经理

史永翔:你们目前开发客户的两个方法,在这个行业其实是不太有效的,做工程很重要的是人脉关系。你有地区局限(县城),需要走出来,克服恐惧心理,工程要在有钱的地方去做生意,空调工程钱是很容易拿的,因为它在整个大工程的尾巴期,只需按进度收款,这部分的钱是早有准备的,而且在整个大的项目资金里,这部分是小钱。

你有三大限制:地域、资质和能力。如果人脉和关系积累不够,不敢走出去,可以主动去递名片,喝酒应酬,把自己当做业务员,拉动关系和人脉。关于资金和管理的问题,需要花内功,要把活要做得很漂亮,找关注品质的客户。另外,最重要的事情要自己动手。公司小,不需要太多的管理,自主能动性很重要,比如自己要监督对品质的管控。

齐斌:做家具外贸的公司如何做好销售管理?

13年前,我和几个同学创办了一家B2B的家具外贸公司,年销售额有2个亿,净利润2100YY元,净利润率13%。我们的年营收做到1亿元用了3年,2个亿也用了3年,但之后还是2个亿。我们试图划分出现代家具等几个事业部来提高营收,但感觉越做越乱,最后取消。在2016年初,我想做一个产品研发中心,解决工艺及供应链管理的问题,也是做了一半取消。做家具外贸的公司如何做好销售管理?请您指点。

齐斌霸州市宏丰钢化玻璃家具有限公司总经理

史永翔:你对自己的销售模式要不断迭代和变革。你现在近三年营业额不上去,与这个行业有新的洗牌有关,但你自己没有洞察到。近期,国外家具行业市场究竟有哪些变化?要得到确切答案,你要往市场一线贴近,要多看多问,回来加工信息,分析问题,归纳问题。

你的事情为什么经常会做不下去?我认为做企业不难,难在心力付出,做研发要有心力。要改掉你身上追求短期利益的销售基因,投入心力做研发,弥补工艺短板,工艺要牢靠,这些方面自己要督导。同时,要定一个长远目标,给自己改变的时间,这样就不会有挫败感。

贾卓:汽车配件公司怎么梳理公司战略?

我们是做门窗开关等汽车配件的公司,60%~70%的销售额都来自于B2C客户,净利润20%。在提升利润方面,可以控制新品研发与成本这两个方面,成本控制包括对直接成本和变动费用的控制。我们创业早,又是做销售出身,对成本这块没有很强烈的控制意识。现在汽车配件市场有十几个亿的总量,我们做了6000多万元,还有一部分来自于摩托车配件,这些线下客户一般要求我们有工厂。我们现在固定费用5%,变动费用45%(包括交易费15%、运费25%),一般走海运和空运。2016年因为渠道少,营业额低,但运费仍有1000多万元。2017年,我们要如何完善公司的运营计划?

贾卓广州时易中信息科技有限公司总经理

史永翔:你需要梳理你的战略,市场总量有十几个亿的话,你可以做多少?現在汽车市场是大洗牌,有很多机会在里面。你们的贸易业务占总收入的70%,净利润20%,50%是费用,其中固定费用先切掉5%,在剩余的45%里面有很大的压缩空间。

做电商,有三个费用要注意:获客成本比较低,营业额太低,必须要扩大营业额,交易费用和运输费用可以有很大的下降空间;客户体验,物流配送影响客户体验;需要梳理下策略,梳理产品线。

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