揭秘保健品销售“套路”

第一招：“免费送鸡蛋”引人上钩

“其实保健品销售的那些套路我们都很熟了，从聚人、留人到卖货、家访，一步一步进行下去，效果很显著。”小张虽然只有25岁，但已有两年的保健品销售经验，他是公司的优秀销售顾问。

根据小张的介绍，保健品销售的第一步是聚人，怎么聚人？当然是发传单免费送礼。他所在公司销售的主要是一些调节血压、血脂的普通保健品，成本不高，售价却很贵，利润非常高。公司惯用的招是“保健品空盒换鸡蛋”。在小区周边发传单，凡持传单前来听讲座的，可凭三个保健品空盒换2斤鸡蛋。“这一招主要是为了锁定经常吃保健品的老年人，这样的老年人有保健意识，家庭条件也比较好，是我们的重点发展客户。”小张说。

旁白：利用一些老年人爱贪便宜的心理，引人上钩。

第二招：“专家”“医生”依次上场忽悠

等到一批老年人拿着传单和保健品空盒来领鸡蛋时，“专家”就该上场了。“专家”是公司请的，负责讲健康养生的知识，当然重点还是讲保健品的成分与效果，引起老老年人的兴趣；然后，“医生”上场，为听讲座的老年人免费体检、看病，所谓的“医生”只是穿个白大褂，说自己是某某医学院毕业的。但是小张知道，这些“医生”没有一个是医学院毕业的，现场“把脉”只是做做样子，重要的是交流，比如老年人的身体状况如何，“医生”在“把脉”时都会自己说出来，根本不需要靠脉象来判断，在交流中，“医生”会推荐老年人购买几个疗程的保健品吃吃试试，很肯定地表示：“肯定有效果，吃了就知道了。”

在“专家”和“医生”的双重游说中，一些老年人就会心动，购买产品。“销售产品时再给点优惠，比如买一个疗程赠半个疗程，买两个疗程赠一个疗程，再赠点生活用品。这种方式挺管用的，为了多要赠品，老年人会加大购买量，一般情况下都是一次买几千块钱的产品。”小张说。根据他的统计，他所在公司每组织一次健康讲座，来20多人，当场至少能成交四五个客户，一次收入数万元，其他客户再后期培养。

旁白：利用老年人迷信权威的心理和对健康的迫切追求，推销保健品；利用老年人爱贪便宜享受优惠的心理，加大保健品销售量。

第三招：服务到家 亲情回访

一次购买几千元保健品的老年人肯定没带那么多钱，接下来上场的就是像小张这样的“销售员”了，陪老人回家取钱，或者回家取卡，再陪著一起去银行取钱，总之，一路服务到底，直到钱款到账。

那没有买保健品的老年人呢？别急，白送的鸡蛋也有用，一定要替老人把鸡蛋送回家。借此机会，了解老年人的家庭状况，比如是独居还是和儿女同住，家庭财务状况好不好等，确定为重点客户后，就得经常“亲情回访”，买点水果看望一下，陪老人聊聊天，只要老人高兴了，买点保健品不算啥。

旁白：天下没有免费的午餐，为了2斤免费的鸡蛋，自己打开家门请进陌生人，是赚了还是亏了呢？

第四招： “免费旅游”实则大卖产品

该保健品销售还有一个常用的“套路”是免费旅游。小张所在的公司每年都会组织老客户去安徽“免费旅游”1-2次，一路上的交通、食、宿公司全包，名义是回馈老客户。但是内部人都知道，这趟“免费旅游”实际上是一个“洗脑”的过程，陪同人员一路上会给大家讲健康的重要性，进一步渗透保健品的效果。“大招”是参观保健品的生产车间，让老年人亲眼看到保健品的生产线，看到“真材实料”，增强对保健品的信心。参观完生产线，现场就会推出一次大规模的“回馈老客户”活动，很多老年人会批量订货，一次买上一两万元的产品。

“公司每次组织免费旅游都会去四五十人，每次都能卖出十几万元的货，抵去旅游成本，还是很赚钱的。”小张说。

旁白：家有老人须谨记，免费旅游不要去。

（摘自中国新闻网）