我国化工工程公司的国际化模式探讨

2017-05-21 03:21
山东化工 2017年23期
关键词:化工目标工程

刘 鑫

(中国成达工程有限公司, 四川 成都 610041)

近几年来,随着国际油价的下跌及国内化工产品的全面饱和,我国化工工程公司在国内的业绩大受影响,开拓国际市场已经从公司自身的发展需求转变为生存压力。我国改革开放以及加入WTO以后,越来越多的国内化工工程公司开始进入海外市场,特别是在国家“一带一路”战略的倡导下,“走出去”已成为国内大中型化工工程公司经营决策的重要内容。化工工程公司自身的特点鲜明,不同国别的情况更是千差万别,这促使我们需要结合每个企业自身的特点认真分析优势、劣势,选择合理的海外市场进入模式。

1 企业国际化的基本模式

(1)在国际化理论研究中,从形式上一般把进入国外市场的模式归纳为下列三大类:

1)出口进入模式,指产品在目标国境外生产,以直接出口或者间接出口(产品卖给国内出口商或委托出口代理商代理出口)的方式,输入到目标国进行销售。

2)合同进入模式,指企业与目标国的企业签订许可合同、特许经营、分包合同、管理合同、EPC合同等,使前者的专利、技术、经验、管理、人力、设备等资产为后者所使用,并从后者获得经济利益的分享。

3)投资进入模式,指企业通过在目标国获得该国企业的部分或全部所有权,达到控制或部分控制在目标国内的产品生产和销售的目的。

(2)进入国外市场的模式,从时间跨度上也可以简单分为:长期进入模式和短期进入模式。

短期进入模式通常仅局限于某海外项目本身而采用,又可分为:

1)战略联盟,指多个公司间为了共同的战略目标、基于相互信任和尊重在一定时期内建立互相合作关系。

2)合资(合作)项目,多针对一些复杂的国际项目,对目标国政策、环境以及文化的陌生使得企业难以独立完成项目。

因此,会选取一个或多个目标国公司就该项目签订合作合同,进行优势互补,分工合作。通过充分利用目标国合资对象的生产资料和社会关系,以达到降低成本,控制风险和提高公司应变能力的结果。

3)许可经营,是指许可证持有公司将它们的无形资产包括专利、贸易机密、技术诀窍、注册商标、信誉等有限的授权给目标国公司使用,以换取许可证使用费或其它形式的支付。

4)目标国项目代理,为企业获得国际工程项目信息,协助企业获得国际工程项目,在工程项目执行阶段,目标国代理商为企业提供当地社会、法律、经济、政治和金融等方面的信息;与当地投资商、政府、供应商和分包商进行联系;协助投标并办理劳工签证、政府批文、不动产租约、后勤合同、税收申报等手续。

长期进入模式通常是企业在目标国长远的战略考虑或者投资需要而采用,又可分为:

1)合资公司,合资经营模式是工程公司进人国际市场的常用模式,通过选择一个或多个目标国公司作为合作伙伴,组建作为经济实体的合资经营公司。由于有当地合资人的协助,可以消除因对当地环境陌生所产生经营上的困难;更容易跨越准入障碍,进入速度更快;可以充分利用目标国对合资公司的税收和其他优惠政策。

2)独资公司,独资经营就是将资本直接转移到另一个国家新建或控制的一家公司。全权决策其生产、销售、管理等各个方面。在目标国建立独资子公司提高了国际工程公司在目标国行为的灵活性和控制力,为公司的快速扩张提供了条件。不同于建立合资公司时所必要的长时间谈判和沟通,建立独资公司要简单和方便的多,然而其建立过程仍然是相当复杂和昂贵的。

3)BOT(build-operate-transfer建设-经营-移交)项目模式,是企业(通常是国际工程公司或者工程公司联合体作为私营开发商)取代目标国的企业或目标国政府,成为融资主体,负责目标国项目的投资、融资、建设和维护,在协议规定的特许期限内,许可其融资建设和经营特定的公用基础设施,并准许其通过向用户收取费用或出售产品以清偿贷款,回收投资并赚取利润。目标国企业或者政府对这一基础设施有监督权、调控权。特许期满,企业将该基础设施无偿或有偿移交给目标国企业或政府部门。

BOT有很多变种,包括:BOO(build-own-operate)即:建设-拥有-经营。BOOT(build-own-operate-transfer)即:建设-拥有-经营-转让。BLT(build-lease-transfer)即:建设-租赁-转让。BT(build—transfer)即:建设-转让。BOOST(build-own-operate-subsidy-transfer)即:建设-拥有-经营-补贴-转让。

4)分公司/海外办事处,是指企业为方便国际化经营而在目标国设置一个常驻的分支机构,该模式特点与独资公司基本类似。区别在于,分公司/海外办事处不具有独立的企业法人资格,不具有独立的法律地位,不独立承担民事责任。

5)目标国长期代理,与一般项目代理不同,其在目标国有丰富的资源,可以在很长时间内为企业获得国际工程项目,并协助项目顺利执行。

2 我国化工工程公司发展历史和特点

化工工程公司,是专营石油化工领域工程项目的,具有能提供化工项目的可行性研究、咨询、设计、采购、施工、培训、运行、开车等实行项目全过程或若干阶段的EPC总承包全功能的公司组织。化工工程公司经营收入主要靠实施化工领域的工程项目,具备为实施这些工程相适应的组织机构、专业人才、工作程序、技术和方法。

改革开放之后,我国的化工工程公司经历了一个飞速发展的历程。1987年4月,国家计委、财政部、中国人民建设银行、国家物资局发出了《关于设计单位进行工程建设总承包试点有关问题的通知》(计设[1987]619号),并确定了包括中国武汉化工工程公司(化工部第四设计院)、中国成都化工工程公司(化工部第八设计院)、洛阳石油化工工程公司(洛阳炼油设计院)、北京石油化工工程公司(北京石化设计院)等在内的12家试点单位;1992年4月3日,建设部颁发了《建设部关于印发《工程总承包企业资质管理暂行规定》》(建施字第189号);1992年11月,建设部颁发了《设计单位进行工程总承包资格管理有关规定》(建设[1992]805号);1999年8月,建设部印发了《大型设计单位创建国际型工程公司的指导意见》(建设[1999]218号);2000年5月,国务院又转发了外经贸部、外交部、国家计委、国家经贸委、财政部、人民银行等六部委制定的《关于大力发展对外承包工程的意见》(国办发[2000]32号)。

在国家的大力倡导和相关企业的持续改革创新、开拓奋进中,一大批在原计划经济体制下从事单一化工工程业务的化工设计院、设备制造商、施工企业,纷纷走出国门参与国际竞争,逐步成长为具有一定国际竞争力的化工工程公司,在国际化工工程建设领域占有的份额越来越大。

按照美国权威工程杂志《工程新闻纪录》(ENR)2017年8月的最新排名,“国际承包商225强”(这是根据承包公司在母国以外的国际工程营业额来排名的,代表公司国际工程业务拓展实力和实施国家“走出去”战略的业绩)中国企业有65家在列,其中专注于化工工程设计和建设的中国化学工程集团公司列第50位。“全球承包商225强”(这是根据在全球范围内母国和母国外所有营业额来排名的)中国企业有69家在列, 中国化学工程集团公司列第38位。这反映出我国化工工程公司在30多年的奋斗发展中,已经产生了具有国际影响力的大型工程集团,具有相当的国际影响力。但不可忽视的是,我国的大型化工工程公司数量很少,大多是中小型工程公司和以施工安装为主的施工企业。整体比较,我国的化工工程公司在国际化工市场上的竞争力仍处于中等水平,盈利能力偏低,和欧美大型化工工程公司有不小的差距。

3 我国化工工程公司进入海外市场的模式选择

化工产品种类很多,各家化工工程公司通常在某一类或者某几类化工产品的设计、采购、安装、管理等方面有自己的优势,企业自身的特点鲜明。在海外市场进入模式选择时,笔者建议采用SWOT分析法:S(strengths)优势、W(weaknesses)劣势,O(opportunities)机会、T(threats)威胁,是用来确定企业自身的竞争优势、竞争劣势、机会和威胁,从而科学的将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机地结合起来的一种科学的分析方法。

进行海外市场开拓的目的和动力是获得工程项目,不同国别的化工工程市场的巨大差异,化工工程公司通常需要选择不同的进入模式,SWOT分析法可以很好的运用到不同的实际情况中。在实践中通常有两种情况:

(1)被动进入:通过业主或者第三方获得某国的项目机会,需要决定是否进入某国市场以及进入该国市场采用的模式。这种情况下,应针对项目具体情况,对目标国和项目本身进行深入调查后,进行SWOT分析。在确认风险可控,项目有正收益或者利于公司开拓该国市场后,即可坚定拿下项目。在进行市场进入模式选择中,不必拘泥于前述长期进入模式和短期进入模式的简单分类,遵循该项目本身的情况,往往是最佳的选择。

图1 被动进入模式

案例一:东南亚某国当地私营企业获得该国电力公司长期购电协议(PPA),并获得独立电站(IPP)建设的相关许可,但在项目融资阶段因自身实力不足,临近PPA约定的项目开工日前仍未获得项目融资,该私营企业找到某中资化工工程公司,意于出售PPA和相关权益。某中资化工工程公司在充分的调查之后,通过SWOT分析确认该项目低风险高回报,立即展开商务谈判,最终以较低的价格获得该项目相关权益,以BOOT方式承建该项目。项目成功发电后几年就提前还清了银行贷款,之后每年获得丰厚的净利润回报。

案例二:A化工工程公司在经验不足的情况下与非洲某国业主签订了一份年产30万吨PVC的EPC总承包合同,该项目在初步设计阶段,由于A化工工程公司原设计分包商不能很好的理解与业主合同中约定的要求,项目执行遇到很大困难,于是找到海外经验更丰富的B化工工程公司,希望将该项目转让,并做一定的经济补偿。B化工工程公司并未在该国执行过项目,但对PVC项目非常熟悉,在充分的调查和SWOT分析后,认为该国施工风险高,工期和成本难以控制。转而成为A公司的设计咨询公司,尽可能优化设计和提供技术管理咨询,帮助A公司减少亏损。B公司采用合资(合作)项目的方式进入了该国市场,既能发挥自身技术优势帮助合作方,并在项目执行中积累该国经验,又最大限度的规避了风险。

(2)主动进入:在更多的情况下,化工工程公司未获得某国的项目信息,但考虑到某国有丰富的资源,或者了解到有其他中国公司在某国有项目执行等,希望将该国作为海外市场开拓的目标国。这种情况下,应将分析目标国是否满足进入条件作为重点,多渠道了解目标国的法律、税务、政府部门情况、宗教文化等,并结合企业自身情况,根据SWOT分析的结果选择长期进入模式或者是短期进入模式。需要重点了解目标国的法律法规,某些国家对外国化工工程公司有较多限制,如果不在当地注册或者取得该国的相关资质许可,难以通过项目资格审查,或者根本不能签订项目合同。这种情况下,就只能选择长期进入模式。在另一些条件较宽松的国家,选择短期进入模式可以降低进入成本,增加市场开拓的灵活性。在获得项目后,如果确认市场环境优良,可以考虑当地注册子公司等转入长期进入模式,利于在当地树立品牌,获得更多的化工项目。

图2 主动进入模式

案例三:以施工为主B化工工程公司通过公司和国别SWOT分析后,准备开拓中东某国市场。B公司的合作伙伴A公司是一家大型综合性集团公司,在全球范围内有很多子公司、常驻办事处,以施工为主B化工工程公司于是积极与A公司中东分公司联络,了解跟踪化工项目,并积极参与项目前期跟踪报价工作。依靠A公司的综合实力拿到相关的化工项目后,B公司顺利成为该项目的施工分包方,B公司成功依靠合作伙伴,以短期进入的模式开拓了新的海外市场。

案例四:以EPC总承包为主的A化工工程公司通过公司和国别SWOT分析后,准备开拓东南亚某国市场。A化工工程公司结识了该国代理B,B在该国有深厚的政府背景和广泛的人脉,B非常认可A公司的工程实力,A公司确认机会难得,决定以长期进入模式开拓该国市场,于是与代理B签订了长期代理协议。事实证明,双方的合作非常成功,A公司在B的帮助下连续获得该国化工项目,全部顺利执行完工,在该国树立了良好的口碑。

4 结论

化工工程公司进入海外市场的模式多种多样,需要在充分调查的基础上,根据国别情况、项目情况和公司自身情况进行一定的分析判断,做出正确的选择。

笔者仅就通常的海外市场进入模式进行简单归纳总结,希望能抛砖引玉,为准备开拓新的海外市场的化工工程公司提供一些思路和方法。

参考文献

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