门店想黏住顾客？那就先做出一个与众不同的自己！

龙澎

在零售行业，生鲜被很多超市视为毛利最低的品类，但是冠超市南宁安吉万达店却不这样认为，因为这家超市的生鲜自营率却达90%以上，成为最赚钱的品类之一。而且这家门店开业当月实现财务盈利，两年基本收回投资成本，盈利能力惊人。

他们是如何实现生鲜经营“逆袭”的？

“功夫在诗外”，PARK：你见过休闲购物娱乐中心超市版吗？

冠超市被业界被称为中国最美超市，却又被媒体称为最不像超市的超市，这家以PARK命名的超市，把超市打造成休闲购物娱乐中心。本期我们通过安吉万达店带您走进冠超市。

冠超市安吉万达店位于安吉万达广场负一楼，经营面积约5000平米，其中超市区经营面积约4000平米，外租区（租赁区）经营面积700多平米。超市区每月销售约810万元，平均客流3500-4000人，平均客单价61.5元。主要经营生鲜，食品、百货（非食品）三大品类，生鲜销售占比约为35%，食品占比为40%，百货占比为25%。

其中冠超市主打PARK公园式卖场便少不了它的休闲功能的烘托，冠超市一直以来倡导“以人为本”的顾客服务理念，以体验式营销加强与顾客的情感互动。冠吧（休闲吧）就是让顾客在购物的过程中有一个休闲、休息的场所。这样可以延长顾客的消费时间，也提升顾客的体验。冠吧与熟食区、面包区相邻。有独立的收银台，顾客可以购买面包区、熟食区的商品到冠吧结账，也可以在冠吧的就餐区一边看电视，或者听着动人的音乐，慢慢享受着新鲜出炉的美味食物，喝着现榨的果汁，真是不错的享受。

冠超市的冠吧使其被称为一家“能坐下来的超市”，很大程度上延长了顾客的消费时间，也提升了顾客体验。冠吧使得超市可能不再是生活必备配套设施，而是一个休闲场所，更符合冠超市的体验式休闲购物公园的理念。

其次，在体验设施的配置上，冠超市也有严格的要求——面积8000平方米的店至少要有5个区域可供顾客坐下来休息。在冠超市休息区有可以单独结账的茶吧、红酒区、儿童区、餐饮、果汁服务区等，为超市留住了大量顾客。更为难得的是，这些休息区不但提供了电源插孔、手机快速充电设备、皮鞋清理机、饮水机以及专门的母婴室。与冠吧相似的体验区还有名酒专区、园艺区。

5000平米2万个SKU，应有尽有，不吸客才怪！

冠超市的超市分区较为明显，其中百货区、针织家纺区、母婴区、食品区、生鲜区等共5000平方米，其中单品数2万左右。

以针织品为例，走进针织家纺区品种齐全，价格带比较宽，能满足不同顾客的需要。针织品大部分为自采商品，价格比同类超市价格低10-20%左右，自有品牌商品占比较高，冠宜系列的毛巾、袜子等端架突出陈列。

生鲜商品“鲜”字当头，对于品质中的“新鲜”要求很高，生鲜商品多为民生必需品，价格敏感度高。生鲜商品的管理可以反映出整个超市的经营管理水平，同时也是超市经营管理的难点问题之一。如经营得当，可以吸引大批顾客，带动其他商品的销售，并获得可观的利润；若经营不善，则会加大损失，增大成本，降低利润，从而影响整个超市发展。

缩短采购环节，降低采购成本，使生鲜成为盈利单元。一般而言，生鲜类商品货架期短、损耗高、季节性强以及难以实现周年均衡供应的特点，导致了商超对于供应商的高度依赖。而冠超市向生产基地以及批发市场的直接现金采购缩短了采购环节，大大降低了采购成本，使得冠超市的生鲜价格不但低于永辉等行业标杆，还低于农贸市场，而品质却更有保证。极具竞争力的性价比使冠超市的生鲜销售占比超过40%的同时还成为盈利单元，一改行业内只是将生鲜作为聚客品而难以盈利的常规认识。

在干货区笔者注意到，冠超市安吉万达店干货区的面积约为250平米，干货销售占比为8%，占比比较大。干货类品种非常齐全，陈列面大，特价品种价格非常低，比市场便宜30%-40%品质好，价格低是冠超市干货类商品的特征。

黄金面位陈列季节性较强的商品，整齐、量感陈列，豆类、五谷类散装食品和预包装组合陈列，方便顾客购买，促进销售。南北干货是冠超市的主打商品，商品毛利率较高，销量也较大，是毛利贡献率比较大的品类。品种齐全，能满足不同顾客的需要，品质优良，冠超市干货类商品打的是品质牌，真正做到了好而不贵。干货区既起到了吸引人流，又给超市带来了不错的利润。

海底捞、胖东来式的人性化服务，便民又暖心！

冠超市安吉万达店的人性化服务设施非常齐全，比如免费存包柜、自助打包台、自助查价器、免费送货服务等。

与其他的大型超市的送货服务不一样的是，当消费者购物满一定数额后，在两公里范围内，冠超市员工可以免费送到消费者家中或指定地点。免费送货区放着几辆免费购物车，针对有些消费者购物期间忘了携带篮子的情况，冠超市推出了这样—项服务顾客需要垫付—定的押金后，冠超市提供一个专门定制的购物小车，方便消费者搬运购买的物品，押金则在退还购物小车后退还给消費者。尽管这是个小小的举措，却显示了冠超市真正的便民之举。

在顾客服务中心我们看到有很多便民的服务，比如免费清洗眼镜、免费饮用水、免费加热、免费擦鞋、免费打印手机照片、爱心雨伞等。

冠超市通过便民来提高顾客黏性。此外，超市里给客户免费体验的产品，通过团队的集思广益、重重筛选后留下的就有一百多项。事实上，从冠超市创立之初，冠超市董事长林永强反复强调的重点就是“不要在乎顾客是否消费，重要的是在这里，他们能否享受到应有的服务。”冠超市是一个“不断给顾客创造新鲜感的地方”，它不仅在配套设施上采用不低于一二线市场的配置，在消费体验与服务中甚至是以优于一二线市场的标准去做，逛冠超市你会感觉到卖场时刻以变化着的各种场景为消费者提供立体化的“情感互动”。除了免费WIFI、移动终端等新的智能体验外，还能在那里获取和生活相关的社区资讯以及便民服务。换言之，“未来超市”，应该变成一个社区的信息枢纽——人们在这里逗留、消费、娱乐、社交。林永强说，未来超市的时代很快就会来临，按照他的看法，今后人们逛便利店，与其说是买东西，不如说是进入一个社区中心。

“美学超市”，审美渗透商品、环境、管理中

冠超市品牌形象三主色分别是橘黄色、咖啡色和白色。让人联想到自然、阳光和春天，辉煌又充满希望，满眼的橘黄色给人清新、愉悦的感觉。

冠超市安吉万达店在分区上颜色选用也非常讲究，每个分区都有不同的主题色，百货区选用蓝色的灯光映射在不高的货架上，突出商品的品质和特性。进口商品区采用黑色主色调，显示出高端品质，货架上方挂着的各国标志性建筑物或者地标和各国国旗的吊牌，让人感觉到扑面而来的异域风情。

然而，生鲜区并没有运用大量的绿色，而是咖啡色的大量运用，显得高档、时尚，新鲜堆头简洁、整齐，丰满的商品陈列，量感十足，刺激瘸客的购物欲望，让人产生购物的冲动。