律界创客“急先锋”董家友

文 《法人》记者 彭飞

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律界创客“急先锋”董家友

文 《法人》记者 彭飞

每一步都要抢先一步，另起一行争第一。如果不另起一行，仍在一条线上，永远无法做第一

2017年元旦后第一个周末，律师董家友再次迈上新的创业征程。这一次，他不仅拉上一帮创业伙伴，还获得了一笔不菲的融资。

1月7日，路漫律师品牌机构（以下简称“路漫品牌”）在江苏镇江举办的“2017·路漫律师品牌战略论坛” 上正式对外宣布，获得上海宜富股权投资基金管理有限公司2000万首轮投资。

“几乎只用了两小时便说服了投资人给我们投了2000万。”当天的战略论坛休息间隙，路漫律师品牌机构创始人董家友从紧密的议程中抽身接受《法人》记者采访时说到。

但为了这两小时，董家友几乎用了15年的时间。2002年，从江苏大学教师岗位离任后，董家友正式成为一名执业律师。15年时间里，作为律师，董家友成长飞快，入行四年便着手创办律所。期间，作为江苏漫修律师事务所的创始合伙人，董家友还创设了旗下的五个分所，两个研究所。

在互联网+法律的潮流趋势中，董家友再次以一个创业者的思维，不断摸索法律产品化和模式创新之路。在看到地方传统律所“总所-分所”体系对于律所向全国发展所形成的局限性之后，董家友决意再次在法律服务行业进行新的创业尝试，终于在2017年1月7日正式迎来路漫律师品牌机构的落地。

从老师到律师再到创客

“喜欢闯荡，具有开拓性，一年时间里程表已经跑了8万多公里。”从车站前往论坛现场的路上，《法人》记者从他的司机口中获得了对董家友的第一印象。

论坛现场，路漫品牌来自全国的律师成员和顾问团队、投资人齐聚一堂，董家友神态自若地站在演讲台中央，向台下数百位听众阐释了路漫品牌的体系架构，以及未来的宏大愿景——立志成为业界最全面、最权威、 最专业、最具影响力的律所（师） 的服务机构。

当背景墙的PPT跳出“全球卓越的律师品牌机构”几个大字时，董家友气定神闲的演说风格，加之铿锵自信的语气，不但没有给听者留以夸夸其谈的印象，反而让人感受到他运筹已久、有备而来的底气。

熟悉董家友的人几乎都知道，他是一个名实相符的出众演讲者，他曾荣获江苏省第二届律师辩论大赛特等奖。工作之外，董家友还经常被各类机构邀请四处演讲，从为企业家进行法律风险防范的指导，到对年轻律师的入行培训，听者对董家友演讲的一致评价是“深入浅出，善于引用现实案例，语言诙谐风趣，又不失说服力和感染力”。

这种演说才能让董家友每次在创业转型的拐点，身边始终都有一批不离不弃的追随者。但董家友的演讲本领并非与生俱来，而多来自后天练就。他自称，甚至到了大学期间，自己都是一个内敛少言的人。直到进入江苏大学做教师后，他开始注重自己的演说技能。

董家友24岁便开始在大学当老师，教授科目从历史到《毛泽东思想概论》、《邓小平理论》等，这要求他必须学会讲故事，这样才能吸引学生。

“当老师是一个说服的艺术，为了吸引学生的注意力，板书、语言、动作、眼神、语调、姿势都要研究，这段经历对我现在做律师非常有帮助。”董家友坦言，演讲占去了他不少时间，同时也为他带来了不少的潜在案源。

2002年，在江苏大学做了三年老师之后，董家友正式转型成为一名专职律师，专注企业股权纠纷、并购、法律风险管理等领域。得益于前期铺垫，董家友的律师之路成长飞快，仅用四年时间便开始创办律所，同时还担任多家市、区人民政府法律顾问，多个国家级开发区总法律顾问，以及30余家大型企业法律顾问。

此外，他还为漫修律师事务所奠定了“公司化、制度化、人性化”的管理模式和“以职业道德立业、以专业能力立足、以团队精神立所”的律所文化。

不过很快，他便看到了立足江苏对律所迈向全国发展的局限性。长久思索之后，董家友结合目前律师行业的现状，借鉴全球卓越的律师品牌模式，推出了“1+N”的品牌化运营模式。

董家友

“另起一行创第一！”在论坛开头的半小时致辞中，董家友分享了一个朋友带给他的创业感悟。

董家友在上海有一个做服装的朋友，20世纪80年代，在服装业比较辉煌的时候他预感这个行业可能会走下坡路，便早早改弦易辙，投身房地产；从1997年开始，在很多人还没开始关注房地产的时候，他就一直在这个领域深耕，终于盼来了房地产最黄金的时期。到了2012年，尽管房市依旧火热，这位朋友再次改道，再次把所有的股权卖掉、资金清盘，专心致志搞私募投资。

“他的每一步都是抢先一步，另起一行争第一。如果不另起一行，仍在一条线上，永远无法做第一。”这是已届不惑之年的董家友，仍然选择另起平台启动创业的缘起。

“1+N”的首创模式

关注法律服务市场创业的人或已听闻，就在路漫品牌宣布获得2000万融资的一个月前，2016年12月4日上午，国内互联网法律服务创业公司无讼网络科技刚宣布完成1.2亿元人民币B轮融资，成为引爆法律服务行业的一起大规模融资事件。

仅仅一个月后，路漫品牌机构的融资额度再次给法律服务行业的创客们带来新的惊喜。不过不同于无讼科技着力在对法律工具和搜索技术等方面的创新，路漫品牌吸引投资者的地方在于它的“1+N”创新模式。

董家友指出，所谓“1+N”模式是指由一个品牌公司负责品牌联盟的运营，下设N个律所及律师。这种模式的好处是既能保证品牌的统一，又能确保下设律所及律师的自主运营和自治管理。在品质和品牌塑造上，律所及律师不必专门分拨出过多精力在品牌塑造和业务宣传上，而是由品牌公司主导。

目前，路漫品牌下设八个事业委员会以及十三个专业委员会。此外，机构还聘任了江苏大学法学院刘同君院长担任战略发展总顾问、《公司法司法实务与办案指引》作者云闯律师担任首位“品牌大使”。

路漫师品牌的投资人宜富基金的负责人在论坛上表示，之所以选择与路漫品牌结为战略合作伙伴关系，正是基于对路漫品牌创新发展、构建全球卓越律师品牌机构理念的认同与支持。

“这应该是国内法律服务市场的一次体制创新，如果传统律所是杂货店，我们就是精品连锁专卖店。”董家友向《法人》记者解释“1+N”模式的好处，从结构上，这是一个跨越式、无边界的律师联盟。相较于区域性的律所，有一个专门的品牌公司服务律师联盟，律师们只需要心无旁骛做好自己的专业就行了。此外，相对传统律所所形成的“总所－分所”联盟，这是一个公司和N家律所的联盟。从输入端可以承接资本，从输出端能够上市。

“同时，它还兼具打造律界明星的功能。”董家友以“香港无线艺人培训班”作比，解释这种体制的创新之处，“从律师个体的角度讲，你不知道怎么往前成长，那就先认准一个专业，然后在这个专业上纵深发展。我们联盟有资深的老师，年轻律师可以拜师学艺，等有所建树之后，我们会把你推到各种各样的秀场。”

董家友所说的“秀场”分三个层次，一个是律师内部的交流。目前，路漫讲坛已经进行到第七期，每一期的主题都是一次秀场，有经验的律师可以在此向大家分享的自己的专业特长。第二个秀场是针对企业家的，第三个是社区服务。这些秀场为青年律师成长提供个广阔的舞台。

专业就是最好的品牌

不同于目前一些一味追求庞大版图的扩张型律所，董家友始终坚持“专业就是最好的品牌”。所以他主张，律所拓展规模过程应该专业和品牌并举，一边高调塑造品牌，一遍低调夯实专业。

“我们品牌化之路就是跟同行差异化之路。我们的品牌就是让你怎么把业务做得更专业，品牌之路就是专业之路。”在董家友看来，品牌就是安全系数，选择律师的安全性就比较高，就像连锁酒店一样，即使到了新疆西藏，你还是会认可如家快捷这样的连锁品牌。“对律师来说，最难的部分在于开拓业务和塑造品牌，路漫品牌模式的好处就是这部分工作交给了专业的品牌公司，通过平台的影响力还能够吸引到一部分案源，这样律师就能把更多的精力放到专业上面。”

产品化是董家友一直对法律服务产品的定位。所谓产品化就是将律师的法律服务逐步打造成有形化、标准化、流程化、个性化的知识产品的过程。

路漫品牌平台的另一个亮点正在于为律师提供一个研发产品的孵化平台。律师在服务过程如果有灵感，想要研发产品，可以向平台申请，经过课题立项之后，由机构拨付经费。等产品成熟后，由平台帮你吆喝推广，向你采购，然后卖到企业里面去。

“就相当于农民，他有地，但不知道种什么，我就告诉你种西瓜，我先给你付钱，种出来之后我再买回去。我把他培养得有本事，还带他出去演出，我还帮他找订单；你对某个领域感兴趣，就去发展，耽误的时间我来给你付钱。研究出来产品我再给你钱，买断你的产品。帮你找客户，你卖出去给我分成，你也肯定没有意见。”董家友如此解释这种知识管理、品牌运营的产品化过程。

说来巧合，上一次，董家友对律师服务产生新的思考也是受一位做服装朋友的启发。2008年，董家友认识一个做服装的朋友，产品单一，只做牛仔裤，但市场做得非常大。董家友了解到，他把牛仔裤做到了极致。这一点深深打动了董家友。“我们律师也需要产品，也需要极致，更需要极致化的产品。”

几乎没有太多犹豫，董家友开始着手对律所内部的资源进行整合。构建律师团队，打造法律服务产品。几年来，董家友担任主任的漫修律师事务所一直沿用专业产品化的道路，研发了一系列的法律服务产品，“把已有的推向了极致，一定有你更没有想到的。”董家友最后告诉《法人》记者。

对话董家友：对律师来说“案比天大”

《法人》：您做老师的时候和学生们的关系怎么样？

董家友：我做老师的时候还比较年轻，刚刚大学毕业，跟学生基本没有年龄上的差距，就是一个大哥哥角色，我几乎跟学生打成一片，早上陪他们做早操，晚自习陪他们谈心。

《法人》：很多年轻律师不知道如何选择自己的执业方向，您有什么样的建议？

董家友：关于青年律师执业方向，我觉得前三四年可以做个杂家，什么都懂一些，但第五年就要确定自己的主攻方向，再过几年就要成为这个方向的专家。

《法人》：路漫品牌的律师主要集中在江苏地区，这会影响它向全国的发展吗？

董家友：我之前在北京开过律所，我们现在的品牌定位是源于北京的，即路漫修远（北京）品牌管理有限公司，江苏是我们的第一个主攻战场，之后会辐射到全国各地乃至世界各地去。

《法人》：您是执行力特别强的人，执行过程有过倦怠的时候吗？

董家友：我会不断强化自己的执行力，自我强化训练，加强执行力。比如我想到今天我要看一本书吧，可能会受其他的干扰。我就会不断给自己一个暗示，“你再做一分钟之前的事儿已经晚了，想到必须做到了”。

《法人》：您做了很多企业和政府部门的法律顾问，在获得客户的信任方面有什么心得？

董家友：有一句话，一直告诫自己，套用戏剧行业的话，“戏比天大”，我觉得对律师来说“案比天大”。很多时候我自己的事情可以不管，但客户委托的事情必须想尽办法做到。我一直觉得，吸引客户的最好方式就是真诚。