浅谈房地产销售渠道模式

顾楣

摘要：房地产企业在销售方面正面临着非常严重的问题，怎么样让消费者在第一时间能够正确的选在该企业的房地产的项目，是房地产企业正要急需解决的问题。本文对首先对房地产销售渠道进行理论概述，分析房地产销售渠道的结构，提出影响房地产销售渠道的选择，这样做的目的就是为现在的房地产企业提供更好的借鉴作用。

关键词：房地产；销售；渠道

中图分类号：F299.23；F274 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）033-000-01

一、房地产销售渠道概述

市场销售渠道是指产品从生产领域进入到消费领域的途径和必须具备相应的组织机构。正确选择销售渠道有利于赶紧交付商品房，能够快速准确的交到业主手里，扩大销售和资金快速运转，达到人们生活的目的。

房地产市场销售渠道就是房地产商品的流通。准确的来说，房地产销售渠道一共有三层涵义。首先，房地产市场是起点的房地产商品的所有业主，而终点就是所有的消费者；其次，房地产销售渠道的积极参与者，是房地产商品流通過程中的各种类型的中介机构，即房地产中介机构。最后，在房地产销售渠道中，房地产业主向消费者转让房地产商品，既可以为转让房地产所有权，又可以转移房地产的使用权[1]。

二、房地产销售渠道的结构

房地产在销售渠道的基础上，不管是房地产业主和消费者是否使用中介机构或者是什么类性，，以下分为三种模式：

（一）房地产直接销售渠道

又称零级渠道。直接销售是指没有中间人干扰参与，由房地产业主向房地产租赁的商品直接向消费者。直接销售是最知名的销售渠道，也被称为零级销售渠道。

（二）房地产间接销售渠道

间接销售渠道也被称为代理销售模式，是指将房地产从业主转移到消费者需要通过中间的环节。根据中介机构的数量通过划分，分为一、二、三级等不同层次的间接销售渠道。

（三）房地产多渠道销售

房地产多渠道销售是指指房地产开发商通过多个不同类型的房地产销售渠道将交付给消费者手中的房地产。准确的来说通过多种渠道，直接卖给消费者。

（四）网络营销

网络营销作为一种新的营销模式，随着新型网络技术得分慢慢壮大，那么产生的作用也是非常明显的，但是准确的来说它并不是一种独立的销售渠道，是需要依附其他的帮衬才行[2]。

三、房地产销售渠道模式的选择

（一）房地产商品本身的因素

不同的房地产都会有选择不同的销售渠道，房地产商品本身也有许多的因素，如价格，发展，利润等，将影响选择的房地产销售渠道。首先是房地产价格。在正常情况下，较高的房地产价格，更可能使用房地产间接销售渠道；和较低的价格的房地产，更可能使用直接销售渠道；其次是房地产开发量。房地产开发规模将影响房地产销售渠道的选择。发展大量的房地产往往通过中介机构，扩大房地产租赁。

（二）房地产企业自身因素

房地产商品在本身分因素上影响着销售渠道的选择。首先是企业的规模与品牌，因为正是企业的品牌，所以消费者才会精彩购买或者租售房屋，让企业用更直接的销售渠道。现如今房地产开发都是用自己的力量进行销售，更多的是一些名气小或者中小型烦人房地产企业。其次是企业的管理能力和水平。管理能力和水平差的企业一般将房地产销售完成一半。最后是企业对渠道控制的要求。如果企业有很强的控制渠道，一般选择直接销售渠道或更多的销售渠道知识[3]。

（三）中间商因素

（1）房地产中间商的品牌和实力，房地产中介力量决定销售质量，整体实力不仅体现在规模和资本实力、整体素质、技术和团队销售中介和市场分析机构和直接消费者的理解都是重要的因素。（2）中间商的市场范围。中介业务有市场的范围，而房地产销售有着重要的影响，中间市场有自己的市场和消费者的数量在市场上有着非常重要的作用。由于单一的房地产项目的目标市场是单一的，而中间商所拥的有市场也不是各种类型具全的，所以在房地产企业选择中间商的选择时，中介机构在他们的销售目标应该是相同的起点。

（四）市场竞争因素

在竞争非常激励的市场下，房地长开发商更应改选择更大更深入的销售渠道，这样就可以同时直接销售。代理商，承销商和其他分销渠道，并且在渠道中选择更多的中间商，以开放市场。

（五）环境因素

由于房地产是一种特殊的商品，它受政策影响较大，由于政策的变化而引起的变化较多，对销售渠道和政策环境有很大的影响，主要包括以下几个方面：（1）政治和环境因素。房地产的政策环境，主要是指国家对房地产行业的支持，相关的政策法规由国家拟定了对房地产行业的极大宝华，但是相对于这些保护，其实就是在渠道方面有一定的影响。（2）经济环境因素。对于房地产销售的经济环境的影响是最大的，包括经济环境对一个国家或地区的经济水平，这其中包括通货膨胀、人口分布以及经济周期等不同的因素的发展水平[4]。

参考文献：

[1]阎建明，孙金花房地产企业市场营销渠道拓展与创新[J].商业时代，2012（20）.

[2]潘彤.房地产营销渠道与渠道细分[J].经济师，2010（10）.

[3]王小华.浅谈房地产销售渠道的选择[J].科技资讯，2007（31）.

[4]张咏梅，张嘉民.房地产营销渠道策略与创新[J].企业研究，2012（01）.

[5]郭永琦，陈齐洁，苏忠根.房地产销售渠道分析[J].商场现代化，2015（27）.

[6]徐圣军，苗维亚，王英.房地产销售渠道模式探讨[J].经济体制改革，2014（02）.

[7]丘贵辉.浅谈房地产销售渠道模式[J].价值工程，2015（26）.

[8]张伟红.我国保险销售渠道建设探析[J].保险研究，2012（03）.

作者简介：顾 楣（1972-），女，浙江海宁人，本科，经济师，主要从事房地产开发研究。