“互联网+”模式下汽车4S店二手车发展策略

黄南芬

摘要：2016年315晚会，以透明、无差价的二手车交易平台车易拍被曝光，引起社会广泛舆论，人们对二手车交易公平性的信任跌到冰点。很多二手车意向购买客户持币观望，对二手车交易公开、透明、诚信的要求越来越高，这给汽车4S店带来了新的机遇。本文分析了4S店在二手车交易中的优势和存在的不足，并结合“互联网+”的新形势，针对性的给出了4S店二手车发展的策略。

关键词：互联网+；4S店；二手车

中图分类号：F724.6 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）033-000-01

一、我国二手车发展现状

随着经济的发展，汽车越来越普及。据公安部交管局统计，截至2016年6月底，全国汽车保有量1.84亿辆，销量同比增長8.2%。汽车更新换代频率加快，庞大的汽车保有量使得二手车市场大有可为。2000年到2015年间，我国二手车年交易量从25.17万辆增加到941.71万辆，增长了约37倍[1]。根据中国汽车流通协会数据显示，2016年截至9月，二手车交易量739.2万辆，累计同比增长7.37%，其中使用年限在3-6年的占比47.35%，占据二手车交易的半壁江山[2]。预计到2020年，我国二手车交易规模将达到2920万辆。因此，我国的二手车市场还有很大的发展空间。

在二手车买卖中，主要有传统的二手车交易市场、二手车交易网、4S店品牌二手车交易等多种形式。其中，二手车交易网以车易拍、瓜子、人人车等为代表，业务范围包括了二手车评估、事故鉴定、买卖等，以便捷、无差价为特点，是二手车的主要交易形式。据亿邦动力网的报告，2015年二手车交易网中，车易拍以35.2%名列榜首。2014年，车易拍还获得了BCA中国汽车榜“年度最佳二手车电商平台”和年度电商团队的荣誉，在二手车业界积累了较高的知名度，其透明、无差价的经营理念深入人心。

但2016年315晚会上，车易拍被曝光，通过对买家、卖家分别设置快易拍和易置换两个不同的入口，利用买卖双方之间的信息不对称，赚取其中的差价。车易拍被曝光后引起了广泛的社会舆论，二手车买卖双方顿时感觉到被欺骗，看似“透明”，却暗藏玄机，“眼见”却未必为实。此次曝光，直接导致了消费者对二手车交易中介的信任危机，造成了二手车交易平台业务量的急剧下降，这给4S店的二手车业务带来了较大的机遇。

二、4S店二手车发展的优势和存在的不足

目前，4S店纷纷开展了二手车置换业务，以旧换新并享受优惠，不仅增强客户的品牌黏性，还减少车主重购时流失的可能，为企业的发展创造持续的利益。4S店在二手车经营过程中，具有先天的竞争优势，主要体现在：

1.渠道优势。4S店集汽车销售、配件供应、售后服务、信息反馈于一体，拥有完善的客户关系资料和良好的关系，能更便捷的了解二手车主置换的意向，从而获取更多、更好的二手车源信息。

2.品牌优势。4S店依托雄厚的资金、技术，积攒了较好的口碑，客户的信任度比较高。同时，提供便利的看车服务，二手车买卖不再是隔空交易。315晚会车易拍曝光后，二手车买卖双方会更注重品牌和诚信，这对4S店的二手车业务是个重要的契机。

3.售后服务优势。长期以来，困扰二手车买家的重要原因就是对车况的不了解、售后服务不完善。4S店在二手车交易过程中，有着严格的检测体系，为二手车买家严把质量关。以诚新二手车为例，有着33项专业技术检测、106项严格的二手车认证检测工序，基本杜绝事故车、问题车。同时，提供完善的售后服务，由厂家提供半年/1万公里的原厂质保，因此，相对于二手车中介平台而言，4S店的二手车交易更有保障。

尽管在二手车经营中有先天优势，但因4S店长期以来以新车销售和售后维修服务为主，其二手车业务并不广为人知。根据普华永达的二手车行业数据报告，2015年汽车4S二手车的销量只占到全国二手车销量3%，主要原因在于：

1.二手车业务宣传不到位

我国汽车发展起步较晚，庞大的人口为新车购买提供了广阔的市场。4S店在日常的营销中，主要集中在新车上，而对二手车置换的宣传少之又少。与专业二手车交易平台铺天盖地的广告宣传相比，4S店在二手车业务的宣传上捉襟见肘。消费者往往在购置新车、维修保养的时候才会想到4S店，对4S店提供二手车置换的业务并不了解。但近十几年来的发展，我国汽车保有量较大，首次购车客户基盘缩窄，更多的是进行二次购车和置换。

2.二手车专业人才匮乏

二手车专业人才，如评估师的匮乏是制约4S店二手车业务的重要瓶颈。4S店往往有新车销售、售后服务、客户维系等多重指标，并未充分重视二手车专业人才的招聘和培养，店内的二手车专业人才匮乏，流动率较高，导致二手车检测、评估和定价的权威性受质疑。

因此，如何抓住机遇，拓展二手车业务成为4S店急需解决的问题。

三、“互联网+”模式下4S店二手车发展策略

1.加大线下引导

随着汽车市场竞争的日益激烈，4S店的盈利点逐渐转移到售后服务和客户生命周期的延续，提升车主二次购车的品牌忠诚。新车的成功交易不仅是售后服务的开始，也为客户日后的置换提供了参考。因此，需要加强对营销、服务人员的技能培训，让他们在和客户接触的过程中，加大对4S店二手车置换服务的宣传。

2.完善“互联网+”平台

二手车的价格和车况信息密不可分，同一车型使用情况不一样将会导致二手车价格的较大差别，因此仅凭少量信息消费者并无法对二手车有着全面的感知。因此，4S在其“互联网+”平台上，尽可能的补充车辆使用情况等信息，为消费者打消疑虑。同时，有了车易拍的前车之鉴，4S店在其“互联网+”平台中，应明确体现二手车买卖过程中的收费标准，真正做到信息透明。

3.加强二手车检测技术

二手车随着使用年限的增加，车辆的经济性、安全性受到较大的影响。因此，4S在二手车经营过程中，应加强二手车团队的检测，为二手车提供全方位的体检，及时排查安全隐患，让二手车买家可以踏踏实实的购买和使用。

4S店在二手车的经营中，机遇与挑战并存。因此，抓住外部有利环境，以旧带新，不断促进企业的发展。

参考文献：

[1]程航.车易拍B端用户规模大缩水[J].中国连锁，2015，5：102-104.

[2]2016年9月全国二手车市场分析.中国汽车流通协会网，2016-11-20.