借鉴日本经验探索我国建立新型厂商协作关系的必要性

文/周为民

借鉴日本经验探索我国建立新型厂商协作关系的必要性

文/周为民

自上世纪90年代初起，我一直在日本五大综合商社之一的丸红株式会社驻上海的分支机构-丸红（上海）有限公司负责市场开发为主的国际商务业务，亲身经历了我们国家外贸和国内商业领域的对外开放和改革过程，为其取得的历史性成就深感自豪，同时也对改革过程中出现的新现象和新问题进行思考，本文试图就我国厂商关系所面临的问题进行分析，结合借鉴日本的经验和做法，对今后建立起我国新型厂商协作关系的必要性及其改革的方向作一初步探讨。

一、中国厂商关系的现状及其问题

中国在改革开放以前的计划经济时代，国有工厂只负责生产，产品在国内的销售和对外出口分别是由国有商业企业和国有外贸公司负责的，上世纪80年代后期，首先实行外贸体制的改革开放，制造企业获得了对外贸易经营权，大批国有外贸公司业务逐步萎缩并相继退出。之后随着国内商业流通体制的改革，国有商业企业的在产品销售领域的垄断地位也不复存在，制造企业自产自销成为主流模式，全民皆商的局面开始形成，中国商业流通领域呈现出前所未有的活力。

应该充分肯定当时的改革是非常及时和必要的，对冲破僵化的计划经济体制起到了巨大的推动作用。但随着我国经济的发展和改革的深入，一些问题也逐步显现出来，主要是：

一是我们的很多制造企业，虽勉强建立起了销售团队和贸易部门，但相当多数的企业力不从心，既没有做好销售和外贸，也分散了做好产品制造和研发的精力，往往顾此失彼。

应当承认，制造业和商业，生产活动和商业活动，是两个完全不同的领域，它们都有自己的运行规律，所需要的知识、经验和能力是完全不同的。一个好工匠未必就是一个好商人，反之亦然。

二是没有建立起一支具有开阔视野精通国际规则且专业素质优良的贸易人才队伍，国内商业领域除电商企业异军突起外传统商业企业也日显颓势。

三是因为缺乏厂商分工协作为主体的诚信规范的商贸流通体系，厂家之间在国内和国际市场各自为阵，以打价格战为主的恶性竞争屡见不鲜。

随着我国经济进入新常态，中国的制造企业面临着如何从要素驱动转向创新驱动，如何依靠转型升级获取发展新空间的重大课题，商业企业也面临着依靠谁为谁服务才能走出困境的重要选择。因此改变厂商企业各自为阵的局面建立适应经济新常态下的新型厂商协作关系，既是大势所趋，又是中国制造企业和商贸企业改革发展的自身需要。

“他山之石，可以攻玉”，我们来了解一下邻国日本是怎么做的。

二、日本经验的有益启示

（一）日本的厂商关系

在日本，只有少数大型制造企业有自己的销售团队和贸易部门（但即便如此它们的相当部分的国内销售或国际贸易还是委托商社去做的)，占日本企业绝大部分的中小厂家都只专注于生产，销售业务则委托商社即专业的销售公司或贸易公司去做。

除了我们耳熟能详的几大综合商社外，日本还有为数众多的中小型专业商社，有的只对应某一个厂家专门销售其产品，风雨相伴几十年甚至上百年，始终不离不弃。如此，作为制造商的厂家就能集中精力做好生产和研发创新。

为什么日本有那样多的生产某一个或某一类产品的百年老店？日本的工匠精神为何能世代相传？一个很重要的原因在于日本独特的厂商分工协作的模式。

（二）商社的功能

商社，顾名思义，是从事商业或贸易活动的公司。商社是以商起家的，商业活动即买卖是它的出发点和灵魂，也是它的最大优势。因为它们从事商贸活动几十年甚至上百年，积累了极其丰富的行业知识和见识，可以说在不同的行业领域专业领域都可称得上行家里手，这是商社与普通银行的最大区别，也是它与投资银行或风投公司相比的突出优势。

日本商社有以下两个主要功能：

一是给中小企业提供融资的功能。正因为商社具有丰富的行业或专业知识，所以它对本行业厂家的商品相当熟悉和了解，也能做出比较准确的判断，对于有良好市场前景和潜力的商品，它积极提供信贷支持，帮助其扩大销售，反之就不予支持。因此，日本的很多中小企业是由商社提供融资（以授信方式）的。这就比较好的解决了银行因为缺乏专业知识畏惧风险而向中小企业惜贷或不贷的问题。

二是市场资源配置功能。三菱商事、三井物产、丸红等综合商社在日本经济活动中处于十分重要的地位，发挥着独特的作用，它一头连着制造业，为制造业提供他们所需要的海外铁矿石、石油天然气等资源、能源和原材料，向他们提供包括信贷在内的金融服务、物流服务及风险管理服务等，并参与制造业的投资。另一头连接着消费者，通过自己的贸易和批发活动等向广大消费者提供所需要的商品。因此，在日本市场中，综合商社这只「看不见的手」无处不在，无时不在。它们高效率地配置着国内国际两个资源。

由于日本厂商处于非常稳固规范的分工协作的关系，在国内市场或国际市场上日企之间几乎没有恶性竞争的现象。

三、对我国建立新型厂商协作关系必要性及改革方向的思考和建议。

借鉴日本的经验，结合我国的国情，我认为我国通过改革建立起新型的厂商分工协作体系是非常必要的。一是有利于我国制造企业的转型升级和技术创新，二是有利于我国为数众多的商贸企业向服务型企业改革转型，三是有利于形成规范诚信的商业贸易流通体系。改革的方向应该是：

首先，厂商之间需要建立起新型关系。

这种关系与计划经济体制下的行政主导型关系是根本不同的。它是一种在社会主义市场经济下厂商双方自主选择的互惠双赢的合作。

在建立新型厂商关系上，需要发挥市场在资源配置中的决定性作用，由企业按照市场规律自主选择自己的合作伙伴。政府应鼓励企业自主开展合作，不搞“拉郎配”式的配对，不搞地方保护主义。

同时，厂商在选择合作对象时，也不以企业性质划线，如央企只找央企合作，国有企业只和国有企业合作。民营企业可以作为国有企业的合作伙伴，外资也可以成为国有企业或民营企业的合作对象。

其次，这是一种分工协作的关系。

制造企业将产品的国内或国际销售以及原材料进口业务等委托给信誉良好的商贸企业，自己则专注于产品制造和研发。

商业企业或贸易公司（包括电商公司）则精心做好制造企业的销售代理，努力做好为厂家服务的工作，借鉴日本商社的经验，根据厂家的需求，不断创新自己的功能，为他们提供高附加价值的服务。

再者，这是鼓励商贸企业朝专业化方向发展。

随着厂商的深度合作，商贸企业向专业化服务企业演变，如婴童用品销售商，休闲食品贸易商等，它们不仅成为本行业的专家里手，还担负着自己服务的制造企业的“千里眼”和“顺风耳”的角色，通过大数据等手段，掌握本行业最全面及时的市场信息，经过自己的分析和判断，为制造企业提供具有独特价值的咨询和建议。

另外，行政体制方面也应进行相应的改革。

在高度集中的计划经济体制下，中国的厂商分别隶属于不同的行政管理部门，以上海为例，当时的国有企业按行业属性分别隶属于的不同的主管部门，如纺织企业隶属于纺织工业局，机械行业企业则隶属于机械工业局等，后来行业主管部门撤销，成立了经济委员会，后成为经济及信息化委员会（国家则是工业及信息化部）。商业和贸易也是各成系统，直到近些年才进行合并成立了内贸外贸都包括在内的商务委员会。

中国的厂商关系几经演变，直到形成今天这样各自为阵的局面，不能不说与制造业和商贸流通业分属不同的政府部门的体制设计有很大的关系。

为了更好地促进厂商协作和深度融合，可否参考日本等国经验，组成大部制的宏观经济部门。这对消除部门之间的利益藩篱，形成对制造业和商贸流通业统一的宏观指导，对转变政府部门的职能和行政人员的意识，更好地为企业提供服务，都是有益的。同时，政府部门的合并融合，会有力地促进中国厂商新型协作关系的加速形成。

【作者单位：丸红（上海）有限公司总经理助理】