合同谈判各阶段的技巧及策略分析

冯琳

[摘 要]随着我国对外贸易不断发展，国内和国际上的经济交流逐渐增多，因此，合同谈判就显得日益频繁。合同谈判时是否能够成功取决于双方合同谈判人员的自身素质和展现出来的策略、技巧。本文注重从几个方面分析了合同谈判时的技巧和策略，对国内企业完善自身谈判的技巧和策略、促成谈判的成功有积极作用。

[关键词]合同谈判；谈判技巧；谈判策略

doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2017.06.067

[中图分类号]F740.41 [文献标识码]A [文章编号]1673-0194（2017）06-00-01

近年来，我国市场经济快速发展，法律法规逐年增多，因此，想要成功完成合同谈判，当事人首先需要不断熟悉和掌握有关法律法规，这样才能维护自身的合法权益。不同的项目有不同的合同内容，合同的谈判就需要根据项目的实际情况进行，例如合同性质、招标文件、双方具体要求等。在很多情况下，一旦中间产生失误，很有可能全盘皆输，因此，想要合同谈判成功，必须要具备良好的合同谈判技巧和策略。

1 合同谈判的准备工作

1.1 根据项目内容确定谈判小组

合同在后期的项目实施过程中非常重要，尤其是工程施工类的合同，其具有标的物特殊、周期时间长的特点，因此，它的合同内容条款较多且涉及的内容比较复杂，一个大型工程施工合同的谈判和签订过程往往关系着企业的“生死存亡”，因此，企业及相关人员必须重视对工程施工合同的谈判工作。例如，航空类合同，其首先需要谈判人员具备航空方面的法律法规知识，懂得相关政策，这样才能确保签订出来的合同符合国家的法律法规要求；还需要谈判人员中有懂航空技术的专业人员，航空工程的专业性比较强，其中涉及的范围比较多，专业人员能够让合同制定的更加专业。最后是懂得航空经济方面的谈判人员，需要确定通过项目可以获取利潤。

1.2 项目资料收集工作

合同谈判准备工作中资料收集是非常重要的环节，其能够了解到有关合同对方和项目的各种基础资料、背景材料。收集的资料要包括对方的资信状况、履约能力、发展阶段和已有的成绩等，内容需要包括项目的由来、涉及的土地获得情况、项目自身的进展和资金来源，这些可以通过合法的调查手段取得资料。项目资料的收集工作也可以在接触过程中对已经达成的会议纪要、备忘录、意见书等资料进行收集，同时可包括对方对我方的印象和意见、双方参与合同谈判的人员名单。

2 合同谈判的要点分析

由于谈判涉及的内容比较多，因此，作为一名谈判人员，对谈判的事情一定要考虑详细，不能顾此失彼，在谈判中要抓住谈判重点。如果谈判工作出现疏漏，那么在后期的实际项目实施过程中很有可能会出现工作范围不清楚、定义不准确等情况，影响项目进展。合同谈判包括哪些重点呢？具体来说，首先是合同条件中的一般规定，例如投标书、进度计划，查看一下是否能够构成合同，还有项目开展过程中形成的备忘录是否有合同效力等。其次要确定好合同的工作范围，界定好工作范围的依据，例如项目负责人、项目规范、项目设计等。再次，项目在很多时候会出现分包的情况，因此，需要明确分包的形式，明确项目分包的范围和数量，还有分包的限制、谈判工作还需要确定好项目的开始实施时间和完成时间。然后，项目款的支付情况是重点，还要对项目工作人员和设备等问题进行谈判，合同变更和变更程序、方法，保险，不可抗力范围之内的处理办法约定，索赔、争端、仲裁，最后是谈判双方认为应该谈判的其他内容和要求。

3 合同谈判个阶段使用的技巧和策略

3.1 开局阶段

在谈判的开始，双方都会比较留意对方的言行举止，同时也会更加注意自己的一言一行，因此，熟练的谈判人员能够通过对方的举止“读取”信息。在谈判开始时，主要是以协商和肯定的方式，便于让对方对自己产生好感，创建出一种谈判意见一致的感觉，从而帮助谈判双方建立起愉快、友好的气氛。在谈判开局时，如果对方提出了关键性的问题，不能做彻底和确保的回答，需要有所保留，从而给对手造成神秘感，吸引对手继续谈判，如果是长期进行业务来往的合作双方可以选择坦承式的开局模式，由于双方都比较了解，因此，不用太多客套，可以直接坦率地提出自己的观点和要求。

3.2 谈判磋商阶段

谈判磋商阶段也是实质性内容的谈判阶段，其指的是从开局到结束中，双方针对实质性的问题进行商榷的全过程，包含谈判项目的报价、讨价还价和让步等。首先，报价不仅仅是商品的价格，也有商品的质量、数量、价格、包装和运输等，如工程施工项目的内容应有工程的内容和范围、人员、材料、工艺还有工序质量等问题的商榷，其中价格条款比较重要。报价的首要原则是卖方的价格起点要高，买方的价格起点要低，从心理学的角度来说，双方都能得到比预期得到更多的心理倾向。先、后报价有利有弊，先报价可以先发制人，但是也有后发制人的例子，因此需要根据当时的具体情况，例如，对方比自己更加懂得谈判策略，还是先报价为好，如果是在友好合作的情况下，先、后报价都没有实质性区别。后期的讨价还价阶段，可以寻找出哪些技术是项目需要的和不需要的，再进行讨价还价。

3.3 最后一分钟策略

最后一分钟策略是谈判中常见的方法，使用同意就签约，不同意就终止谈判的方式要挟对方，遇到这样的情况时，一定要沉着冷静，要使用回旋的方法缓和现场气氛，找到相互妥协和折中的办法。

4 结 语

商场如战场，就算没有刀光剑影，往往也是胆量的交锋，因此一定要熟悉合同内容，使用正确的谈判策略和谈判技巧，出奇制胜。

主要参考文献

[1]张进.浅谈合同谈判的方法与技巧[J].中小企业管理与科技，2016（34）.

[2]林晓凌.涉外合同谈判各阶段的技巧与策略[J].商丘职业技术学院学报，2015（1）.

[3]牛刚.合同谈判之浅议[J].经营管理者，2009（11）.