联通通讯营销策略分析

顾海燕

摘要：本文通过对联通营销策略的分析、发现其在营销过程中存在的问题，提出一些客观的解决对策。希望通过研究，能给联通带来一些实质性的发展建议，提升综合实力和竞争力。

关键词：联通通讯；营销策略；对策；建议

引言

近几年来，随着国家改革开放的不断开展与深入，社会的宏观经济也在持续增长中。移动通信的业务收入在中国可以说是跨越式的发展。经过体制改革后的移动通讯行业在市场中有了突飞猛进的成长。一些通信运营企业经过几次的拆分重组，在实力企业之间的竞争还是有明显的差距，在国内还没有能够形成全业务竞争情况。

联通是通信行业改革的产物，二十多年来，联通公司从零做起，从零起步，实现了迅速、稳定的发展，并渐渐走上科学发展的道路。联通是目前在中国的业务运营商，在业务范围上拥有其他通信行业所没有的全业务优势，但从目前联通的情况下，企业的整体优势发挥不明显。

联通当前的困境主要有两方面，一个是强大的对手，另一个是联通本身战略的偏差。联通重新组建后，既有机遇也有挑战。一方面，联通出售CDMA（现在为电信的主网络）网络，可以更专注于GSM网络的运营，新联通在固网资源及企业综合能力获得一定的提高，成为一个名不虚传的全业务的运营商；另一方面通信行业重组使得联通需要面对劲敌，通信企业的新一轮全方位的竞争也会更为激烈。现如今，联通、移动、电信都已开启4G时代，各行业间竞争也会激烈。

1背景介绍

联通公司作为三大运营商之一，近年来市场份额不断缩减，尤其是在高校学生中，基本都被移动通讯抢占了市场先机，移动公司最开始退出了虚拟网，随着虚拟网的应用，联通号和移动号不能互打电话的情况下，许多人开始放弃联通号码而加入移动通信。

造成今天的局面最主要的原因是由于联通公司的产品设计不能满足广大消费者的需求，设计产品时，市场调查做的不到位，另外联通同学的营销策略比较落后，虽然其也非常注重品牌宣传，在QQ、大众点评网、美团、微博、朋友圈等手机APP中宣传自己的品牌。在金华地区的每一个营业厅，装修风格统一，统一摆放KT板、张贴宣传海报、播放语音广播。近年来联通通讯在不断改进服务理念，但是还是存着很多问题，因此本文从联通通讯的营销策略出发，分析其存着的问题，并给出相应的对策。

2联通通讯营销策略存在的问题

虽然联通的发展令人叹为观止，但其在发展过程中还是存在一些问题。基于上面的移动、电信、义乌联通的分析，主要存在以下几个问题：

2.1客户的黏性不足

由于联通业务的融合力度不是很大，使得联通客户的黏性不是很大。当客户需求不能被满足时，大多数用户的选择就是放弃联通选择移动或者电信。造成这一问题的原因是用户对自己的套餐业务不熟悉。对年轻人来说，需要上网流量超多的那种；对于老年人来说，只需要打电话多的套餐；对于国内旅游的用戶来说，则需要国内长途；而对于外国友人来说，需要的则是上网流量与国际长途服务。在套餐选择时，国内长途与国际长途并不融合，两者只能选其一。

2.2产品缺乏多样性资费过高

套餐内的业务少，就需要用户更改更高的套餐使用，加大了用户消费，这也是用户不想看到的东西。造成这一现象的原因是社会经济快速发展，人们的生活越来约好，生活水平越来越高，消费也越来越多，这使得人们对手机通讯业务的需求也越来越大。人们经常出去旅游、出差，手机通话时长就增加了。而语音通话时长高的套餐，月费也高，这会使得用户每个月在手机通讯上的消费越来越高，从而使得用户生出不想用联通的想法，转而向移动、电信满足自己的需求。

2.3宣传推广不到位，效果不明显

目前，联通的宣传只是在营业厅内张贴海报，店门口放上一个KT板，语音播放也比较少。网上宣传的内容更是不大能看得见的。联通的宣传力度，远没有移动、电信来的多。移动、电信的广告，不论是手机、电脑，还是电视、广播，都能看到它们的身影。在用户眼里，看到的、了解到的最多的就是移动、电信。联通的宣传力度做的不够到位，还没有意识到宣传带给联通的实际效益和影响。

3联通通讯营销策略的对策

3.1大力发展融合业务，增加用户黏性

联通需要力推融合业务，增强用户的黏性，推出宽带与手机号码融合业务，较之前面的纯装宽带，手机号码与宽带的绑定，每个月宽带费用只需交20元，这20元从手机话费上扣。而6M和10M的手机每月消费分别为30元、90元。但这种捆绑方式的前提是用户要有一个联通号码，不论你是新用户还是老用户，都是可以办理这个业务的。

3.2增加产品多样性降低套餐资费

2、3G的高消费套餐，促使了4G套餐资费的降低。而4G/3G套餐中虽然比之前的降低，还推出了存费送费的活动，但对于某些用户来说还是较贵，便推出了全国组合套餐，用户可以自由选择自己套餐内有什么，不需要再条条框框中挣扎。如用户不需要4G全国组合套餐，还可以选择4G本地组合套餐。本地组合套餐，只适合于本地用，一旦出去或者在本地打长途电话，资费是比较高的。全国套餐适合经常出去旅游、出差的人使用，而本地套餐就比较适合一些老年人使用。

3.3多渠道加大宣传力度

宣传的目的是吸引用户，激发用户的购买欲望。上面所说的大部分问题都是由于宣传力度不够，用户不了解，才会导致客户流失。

网络广告，就是在网络上投放的广告。相对于传统媒体电视、杂志，网络广告是目前产品发布后最主要的广告形式，人们通过网络了解产品的最新动态。常见网络广告有图片、文字、视频等格式。目前，网络广告覆盖广、费用低，效果明显。

4结论

本文通过对联通通讯营销策略的分析发现，金华联通通许普遍存在客户的粘性不足，容易流失，产品设计不能很好的满足客户需求，个别套餐的资费过高；另外，与其他两大运营商相比，联通公司的宣传推广不到位，没有很好运用营销策略进行推广，导致大批客户转向电信和移动通信。通过对上述问题分析最终给出了几点解决的措施；1、发展融合策略，像移动和电信一样大力发展互联网业务，创办宽带，与手机话费消费绑定在一起，提供优惠，吸引客户。2、培训相关设计人员，也可以从其他公司招聘优秀的员工参与设计，尽力使产品多样化。3、拓宽宣传力度，当前是微信营销的高速发展期，就像滴滴打车的快速崛起，利用网络优势，发展核心业务。

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