那些艺术品拍卖场上的潜规则

刀娘

只要在现场看过一次艺术品拍卖，你就会真切地明白：没有任何事情比欲望更容易被操纵。

“950万，还有更高的出价吗？”拍卖师环顾台下，发现了一个新猎物。

“980万！对不起，980万！”他突然提高音量，但还没给刚喊出价的买家一秒钟休息的时间，又接着说，“1000万怎么样？”下面一阵哄堂大笑。

吴冠中的《竹林》

“1000万！最后，1000万！”最后面电话参与竞拍的买家里有人举牌，全场响起热烈的掌声——不知是因为这一掷千金的勇敢行为还是因为拍卖师的鼓动成功而鼓掌。

这是2016年12月3日保利当代艺术夜拍的现场，一幅以760万起拍的吴冠中早年的油画作品是当晚第一幅叫价突破千万的作品，这事显然让在场的人都有点兴奋。

刚失掉的买家再次举牌，“1100万”。而电话里的买家似乎还在犹豫，“考虑得怎么样？”拍卖师缓下来等。

“1100万，在他这。1100万，考虑一下。1100万……考虑一下……有至少9次，至少至少有9次权威出版物……1150万！谢谢！”拍卖师又成功了。

“机会均等。您呢？”拍卖师立马转头问刚刚被超过的买家——“1200万！谢谢！”

“您呢？”拍卖师一边在两人间斡旋，一边试图诱使新买家加入：“我们的场内还有谁感兴趣吗？现在场上出价1200万，还有谁想现在加入？“

“1250万！”电话里的买家似乎抵不住诱惑又加了价。

“1300万怎么样？”拍卖师的故技重施又为他赢得了一次笑声，但这幅吴冠中的油画还是最终以1250万落槌了——已经超出了它的最高估价。这不是当晚的最高拍卖价，却是最能体现拍卖师的“引诱”功力的一段。

当晚拿下最高拍卖价的是吴冠中的《竹海》，1985年创作，最终以3800万元落槌。

潜规则1

99.9%的情况下，钱不是艺术家赚的

“艺术品价格是由真实或营造出来的稀有性和纯粹而无理性的欲望决定的，没有任何事情比欲望更容易操控……所谓的公平价格就是一位收藏家在受到引诱时肯出的最高价钱。”这是艺评人罗伯特·休斯对于拍卖的解读。

“机会均等。”是拍卖师很喜欢用的词汇。

一方面，是的，拍卖场上机会均等，你不需要真心喜欢这幅画，不需要在画廊积累良好收藏履历和交易记录，只要你的钱包够厚，竞卖牌举得够久，这幅画就属于你。

另一方面，永远都不要忘记这是生意场，它的目标只有一个：怎样将画以最高的价格卖给你。

2008年，一度被称为中国当代艺术“标王”的张晓刚《血缘：大家庭2号》和《血缘：大家庭3号》分别在香港佳士得秋拍和苏富比春拍上拍出2642万港币和4263万港币。他的反应是：“我感到虚幻，这个市场疯掉了。”

因为这两张画作是他早在1993年和1995年就完成了的作品，当初卖出时最高不过2万美金，“我过去对市场的理解是很肤浅的，觉得画完、卖掉，就是市场。后来才发现这是最初级的市场。后来分析得多了，就觉得好像是另外一个人在玩这个游戏，只是借了‘我而已。”

一级市场是从艺术家直接取得艺术品，通过代理或合作机制发掘艺术家，以展览的形式直接介绍给藏家，进行销售。收藏家从一级市场买入作品后，如果想再出手，这件作品就会再度进入市场，进行二次流通，即进入了二级市场。拍卖公司向藏家征集作品，再公开拍卖，作品进行了二次流通，是标准的二级市场。

但为什么说是99.9%呢，因为还是有过一个直接把作品送去二级市场上拍卖的艺术家的——达明安·赫斯特，作为首批跳过画廊直接进入市场的艺术家之一，赫斯特在2008年直接将自己的223件作品委托给了苏富比拍卖。据《纽约时报》报道，这个为期两天的拍卖当时总共收获了近2亿美元。

潜规则2

天花板上的吊灯也会“出价”

如果你第一次去拍卖场，你很可能不会知道它的一些游戏规则。

比如你也许会看见拍卖场上满满当当坐了几百人，但真正会参与竞买的最多只有几十人。竞价开始时，你看到拍卖师不断伸手示意看到了前排、后排、左区、右区有人出价，但你抬头去望永远也赶不上大家收手的速度。

这个时候不一定是你眼神的问题，还有可能是——的确并没有人举牌，拍卖师所指的不过是天花顶上的“吊灯”。

这是拍卖场上常用的把戏，为了场面热烈，拍卖师在竞价初期有时会假装看到拍卖厅内有人出价。有时候也会有人专门举牌做人肉“吊灯”。

当然“吊灯”的目的不是买下拍品，所以这些“虚假出价”只会出现在竞拍早期，不会高于底价（即拍卖委托人要求的最低出手价格），如果还是没人出价，拍品只能流拍。而有经验的买家也不会急于在竞拍早期叫价，而是在晚期伺机入场。

而且为了隐藏自己的竞买意向，有些竞买者不会以举牌方式出价，而是以事先约定好的暗号出价，如点头、拿下眼镜，或者相反，打出暗号代表出价结束。

拍卖界流传着一个说法：當知名收藏家诺顿·西蒙对一件作品有兴趣时他会站起来走出拍场，表示开始出价，他离场的时候一直维持出价，直到回座出价结束。他打的如意算盘是，当他假装没兴趣时，其他人也会觉得不值得竞买。

潜规则3

拍到的没拍到的，都可能后悔

所有竞买者在进场前都会想好一个出价底线：“最高就到这里，再高就放弃吧。”然而一旦拍卖开始，很少有人能守住这一底线。

拍卖师会试图引导出一种节奏，在每次叫价后停留一秒半到两秒，使竞买者有时间举牌但没时间思考。快节奏的竞买也有利于吸引别的竞买者加入。

每件拍品的拍卖时间不应该超过60秒，欧洲佳士得总裁暨伦敦佳士得当代艺术拍卖师皮卡南说。皮卡南卖的最快的一件拍品只花了20秒。但他也不是每次都能如愿以偿，卖得最长的花了3分半钟——通常是因为有电话竞拍客户的原因。

即使超出了自己预估，竞买者也常常会告诉自己：“再出一次价就好。”帮客户竞拍的画商则会在手机上劝说客户：“这已经是我们的底线了，但这件作品真的很棒，我觉得我们应该在往上加一些。”

藏家罗伯特·莱尔曼是这样子劝说自己的：“世界上的金钱比伟大的艺术品多得多。所以如果你真想要某件艺术品杰作，就必须有加价的准备。”

虽然他承认，每当他喊出的价格高出自己的预估价时，都会想“拜托哪个人行行好，出个价，赶紧让我脱身吧。”这时通常会真的有人出价，而莱尔曼要么叹口气，继续出价，要么直接放弃，第二天再懊悔。

不过有证据表明人们在拍卖过程中常常出现“失心疯”的现象，当得标者准备付款时，有1/8的人会说：“我出的价钱没那么高吧？”——为了避免发生这类争议，会场上的摄像头不是白装的。

某场纽约苏富比拍卖会上，一位冷静的参与者曾如此解读自己的“冷静”：“只要一想到在拍卖会上得标，就意味着你的出价高过在场几百人认为这件艺术品应值的价值，我瞬间就清醒了。”

只是，拍卖公司的拍卖师心里想的却是：落槌前你可千万别清醒啊！

（吴辉荐自中华网）