ofo销售区域管理分析

(浙江师范大学 浙江 金华 321000)

ofo销售区域管理分析

顾冰怡陈晓琴程凯琳

(浙江师范大学浙江金华321000)

销售区域管理是企业销售战略得以实施的关键因素，是企业销售管理的重要组成部分。合理的销售区域设计不仅可以节约销售成本，还可以节约销售人员的时间，提高销售人员的效率。本文通过对ofo共享区域发展资料的收集的方法，了解ofo区域管理设计及现状，找出其成功的关键以及存在的劣势。

区域设计原则；ofo；销售区域作用

一、研究背景

伴随经济发展，我国机动车数量的逐年增长。截止到今年第一季度，我国机动车保有量破3亿，导致城市拥堵、环境污染的日益加重。

居民在交通拥堵的现状下，通常选择公交、地铁等公共交通方式出行。但公共交通工具的不便之处在于距离目的地有一段距离。共享单车瞄准于居民“最后一公里”的出行痛点。

起源于欧洲的共享单车，于2007年进入中国。2007-2014年，共享单车主要是政府倡导，是城市公共自行车。到2014以后，ofo公司成立并进入市场，率先提出无桩共享单车的概念。共享单车开始逐渐进入人们的生活。ofo如何在激烈的竞争中仍能得到良好发展，是其面临最大的问题。

在此背景下，笔者将分析ofo的设计销售区域、区域管理的作用以及区域管理战略。

二、公司简介

ofo公司创立于2014年，是国内首家共享单车公司。首创无桩共享单车模式，致力于解决城市出行”最后一公里”问题以及解决大学校园的出行问题，目前已完成D轮融资。ofo以“ofo共享单车”为核心产品，基于移动App和智能硬件开发，是目前中国规模最大的交通代步解决方案，用户只需在微信服务号或App输入车牌号，即可获得密码解锁用车，随取随用，随时随地。2015年6月启动以来，ofo小黄车已经连接超过600万辆共享单车，提供10亿次共享单车出行服务，为全球4个国家100座城市上亿用户提供便捷的出行服务。在未来，ofo希望不生产自行车，只连接自行车，让人们在全世界的每一个角落都可以通过ofo解锁自行车，随时随地有车骑，满足短途代步的需求。

三、销售区域设计

(一)校园单车项目

2015年6月，ofo共享单车计划推出，率先在北大试点。2015年11月开始蔓延至多所在京高校。经过一年发展，在2016年6月，小黄车进入上海、南京等高校。随后进入杭州高校。直至2016年10月，已进入全国22座城市、200多所高校，提供超过4000万次共享单车。

(二)从校园打入大城市

2016年10月，小黄车宣布将在高校之外的城区大量投放ofo小黄车，首批城市是在上一年有过一定基础的高校所在的城市。2016年11月17日，在京召开城市战略发布会，宣布正式开启城市服务，推出新一代小黄车ofo3.0，并启动“城市大共享”计划。

(三)从大城市渗透进入全国各个城市(20城到100城)

2017年05月03日，ofo小黄车宣布正式进入第100座城市——拉萨，成为全球覆盖城市最多的共享单车出行平台。

(四)扩张海外市场

2016年12月23日，ofo率先发布海外战略，在美国旧金山、英国伦敦展开试运营。2016年12月27日，ofo确认已布局新加坡市场，首批单车已到当地。相关数据显示，截至5月，ofo小黄车已在全球4个国家的100座城市连接了近600万辆共享单车，累计骑行人次超过10亿人次。今天，人们在新加坡、伦敦、纽约、波士顿、哈佛大学校园里，都能看到小黄车。

四、ofo区域设计原则分析

(一)可行性原则

销售区域市场要有一定的潜力，销售经理要了解市场潜力在哪里，有多大，如何利用才能使市场潜力变成销售需求，实现销售收入。销售区域的目标应具有可行性，一定要使销售人员经过努力可以在一定时间里实现目标。ofo公司首先将销售区域划分在高校，正是看中了高校市场的巨大潜力。高校人口密度大，加之学生与高校教室群体思想较为活跃，易于接受新鲜的事物，推广起来较为容易。加之高校的面积一般较大，满足了小黄车发展的各个需求。于是ofo公司将销售区域率先瞄准高，从而为小黄车积累了第一批消费者。

以在高校区域所的到用户人数以及累计，使用次数为基础，ofo公司提出下一步“城市战略”。并且因为在高校群体中优秀的表现ofo公司得到了众多投资人的亲睐。在“城市战略”中，ofo将目标城市定位于生活节奏较快的大型城市，如北上广等地。大城市的生活节奏快，许多上班族乘坐公共交通工具上下班的路程中通常还会有最后“一公里”的尴尬，ofo小黄车的出现抓住这一痛点，使其迅速发展。

以国内的ofo小黄车的快速发展，ofo公司又将销售区域扩展至海外的大型城市。扩展海外业务是看中了目前海外共享单车市场的空白。当然，开拓国外市场是国内市场的优异表现为基础而进一步扩展业务而提出的战略。

(二)销售目标具体化

销售区域的目标应尽量数字化，具体化，便于理解。销售区域目标一定要明确，销售主管一定要使每一个销售人员确切地知道自己要达到的目标，并且尽量地把目标数字化，这既有利于日常管理，又能使销售人员比较容易理解和把握。2016年10月，ofo公司覆盖20城；2017年年初提出100城目标。在ofo公司设计销售区域时，充分的做到了目标具体化，并于2017年5月达成。

五、ofo销售区域的作用

(一)提高服务质量

合理的设计销售区域，把整体市场划分为较小的区域，可以改变企业销售管理上的粗放式经营管理方式，促使销售人员对市场精耕细作。设计合理的销售区域可以缩小销售人员活动的地理范围，提高销售人员在其工作区域内的活动质量。ofo在刚刚起步的时候致力于发展高校范围，较小的区域有利于公司刚起步时的管理，控制。

(二)合理控制销售成本

科学设计销售区域的一个重要目的是合理控制销售成本。由于区域范围相对较小，因此在广告费用、促销费用的安排上需更有针对性，运用更有效。ofo公司有在校大学生联合创办，初期的资金额不足以支撑全国范围的推广。选择了合适的销售区域可以合理控制销售成本。

六、ofo销售区域存在问题

ofo小黄车出现在三亚湾、兰州、济南等市但未在政府相关部门办理投放手续，出于交通安全考虑，城管局希望市民暂不使用该单车，对小黄车下了“驱逐令”；另外，ofo未经批准在南通市市区南大街、环城东路、工农路等区域投放共享单车约500辆，严重挤占了人行道的新闻也被频频爆出；最后，由于其虚拟电桩的特殊性，在区域发展过程中政府的批准和小黄车的管理还存在一定劣势。

七、总结建议

应重视对公司区域管理的设计，遵循可行性原则和目标具体化原则，将有限的资源发挥其最大的左右。强调区域管理的作用，帮助公司提高服务质量和合理控制成本，这些对公司发展都具有一定的实用性。

顾冰怡(1997-)，女，汉族，浙江嘉兴人，本科在读，浙江师范大学，教育学。