观潮需静 弄潮则勇宁波新辽总经理陈晓科的市场经

本刊记者 墨影

观潮需静 弄潮则勇宁波新辽总经理陈晓科的市场经

本刊记者 墨影

今年，织造行情似乎未经“春天”，就直接过渡到了“盛夏”，无论整机市场还是终端市场皆是一片繁忙，这种火爆从春节前后就已露端倪。自然，宁波新辽仪器有限公司也搭上了这班“高速列车”。

“新辽仪器今年3、4月份的订单计划已经接近历史最高点，这是从2012年开始至今，为期五年的市场低谷中都不曾见过的景象。”作为宁波新辽的总经理，陈晓科目前正在带着团队全力生产，最大限度地保障市场供给。

搭上一班市场“高铁”

“您是否分析过市场为什么如此火爆？”

“有的。”从陈晓科回答的语气不难发现，他是做过功课的。

“首先，为期五年的市场低迷导致行业洗牌加剧，减少了一定比例的市场供给。在这几年的实业企业倒闭潮中，有太多曾经辉煌的织造企业遗憾离场，虽然部分织机通过变卖流入二手市场，但仍然去除了一部分市场产能。第二，通过几年时间的去库存，特别是去年原料上涨的直接影响下，产能饱和时期存积的库存已被消化大半，间接提高了对新生产织物的需求量。”陈晓科认为，在这两点的双重影响下，市场短期出现求大于供的现象。

“同时，随着2017年的来临，2010年前后的‘上机潮’ 时期开始使用的大量织机已迈入第六、七个年头，喷水织机苛刻的使用环境使得大量老旧织机已无法保证最优效率与产品质量。然而，随着市场对织物品质的要求越来越高，弹力等面料的流行等趋势使得织机的更新换代乃至升级势在必行。”陈晓科表示，以上因素的共同作用，造就了这次行情的急剧上升。

作为织机厂商的配套厂家，新辽仪器也一直在一线感受着市场波澜，或起或落，与这个行当相依存，也着实取得了不错的成绩。

“我觉得2016年新辽仪器是打出了气势的一年！”谈到2016年企业的市场表现，陈晓科不无骄傲。确实，观察相关数据，不难发现陈晓科确有骄傲的资本。据陈晓科透露，2016年，新辽仪器喷水织机电控销售总量达17119台，“按照中国纺机协会统计数据显示，2016年喷水织机国内30000台左右的总产量推算，新辽在喷水织机电控领域占有率接近60%。”陈晓科说，虽然17119台的数量离新辽仪器历史最高（接近5万台）的年产数量仍有差距，但新辽电控的市场占有率却提高了20%左右。

特别值得注意的是，2016年新辽电控总产量中有3成左右已经由原来XL1200普通型电控，转化为XL500系列高端集成电控产品。XL500系列整合了电子储纬器、电子送经卷取与超启动变频器等设备，无论从集成度、便捷性与外观档次上都较普通电控有了质的飞跃，是喷水织机电控未来的发展趋势。

在竞争环境恶劣的喷水储纬器市场，新辽以国产最高端为目标定位的储纬器实现了产量11000台的佳绩。而与上市公司汇川技术联合研发的“电送电卷”同样实现了占有率的极大提升。

“在整机市场中，我们几乎已与所有国产织机品牌建立了合作甚至战略合作关系。而终端市场上，我们在激烈竞争中拿下了福华世家、金涛、华茂等众多国内一流大厂的全部电控、储纬器与电送电卷产品。”陈晓科满是自信。

扮好电控的“角色”

“我们曾听织机厂家说，目前影响织机性能的关键因素是电控，对此您怎么看？”

“这个问题很有意思。”陈晓科表示，实际上他们也常常在思考这个问题。但在他来看，织机是机电一体协同工作的整体，其性能表现涉及的方面太多太多。

说到这，“机车控”陈晓科举了个很形象的例子。“比如，汽车的ECU与操作系统决定了部分车辆性能和人机交互体验的优劣，然而悬挂、底盘、刹车、排气甚至轮胎等等部件也都同样非常重要。部分的优略可以代表车辆的性能，但整体协作的结果才能决定一辆车的定位。”

陈晓科说，织机也是同样的道理。“举例来说，刹车控制部分确实是电控的性能体现之一，但国内形形色色的刹车盘不仅价格差距巨大，性能与质量也相距甚远。同样的输出电流，在不同的刹车盘作用下可能停车位置都不相同。所以，需要织机有好的性能表现，不论机械、电子都很重要。”

当然，陈晓科也并不否认电控的影响是相当重要的。因为现在的电控已不单是简单的控制织机启停的工具，而是包含了电子储纬器、电子送经卷取，甚至独立变频的集成化控制产品，它的表现几乎涵盖了整个织机电气部分。

也正是因为电控这一角色定位，新辽这些年一直深耕于此。在喷水织机电控领域，有着众多的产品，大到电控、储纬器、电送电卷，小到电子表、频闪仪、指示灯，新辽实现了产品线的全覆盖。

自1999年起生产喷水电控，2003年起生产各式储纬器，2011年开始提供电子送经卷取……陈晓科说，新辽的每个产品在定位国产高端的同时，都在时间与数量上经历了双重考验。

喷水织机电气一直面临使用工况极度潮湿，使用时间全年无休的严峻考验。而也唯有在这种考验下有了足够数量验证，有了多年时间证明的产品，才能让客户真正放心。

2012年，宁波新辽在这份经验与技术的基础上，开发研制了新一代的集成电控，整合了以上所有产品。“而也正是这个符合未来趋势的整合产品，可以真正让我们的客户无需再为配置的选择费神了。”陈晓科补充说。

需要特别提到是，恶劣的工况使服务能力显得极为重要，而服务，正是新辽又一重要优势。自进入喷水行业以来，新辽已先后在青岛、盛泽、湖州、长兴、绍兴、西樵、印度苏拉特等地共设立7个办事处，3个服务点，梯队化的现场服务团队加上宁波本部技术团队，服务能力几乎涵盖国内外所有喷水织造区域。在这一服务能力的配合下集成电控的推广更是消除了以往多品牌多产品扯皮、推卸责任的情况。新辽用时间沉淀着自身的核心优势，也用市场证明着自己。

“操卖白粉的心”

“这个证明自己的过程辛苦吗？”

“有句玩笑话说‘操着卖白粉的心，赚着卖白菜的钱。’其实用在我们行业倒是很恰当!‘卖白粉的心’可以形容我们的付出及核心优势的打造，‘卖白菜的钱’则可形容我们面临的掣肘。”

陈晓科坦言，目前新辽一方面遇到了传统企业都面临的问题：材料成本不断上涨，用人压力随着工资与社保的提高不断加重，管理难度随着市场的拓宽与企业的发展不断加大；另一方面，也面临这个行业的一些“特色病”：仿制抄袭成风带来一系列的不正当竞争，部分客户回款慢，收款难进一步加重企业负担等等。

这几年产品利润空间大幅缩水，产品要求和难度却越来越大，这让陈晓科倍感压力。他回想起2012年刚刚入职新辽的时候，“我的运气似乎不算太好，那时候正好赶上行业由峰转谷的大时代。”陈晓科继续说道，以往喷水行业也经历多次沉浮，但似乎都没有那次的大起大落来得猛烈。电控年总量由2010年左右近10万台迅速缩水至不足3万台。众多终端客户关门歇业，留下的大多也苦苦挣扎，而留存的整机制造商则由以前的两三百家缩水了将近三分之二，市场一度降至冰点。

然而大灾之后必有新的气象，如今的喷水市场不论织厂还是整机制造商，都找到了自己的生存之道，定位更加明确，抗风险能力也逐年提高。庆幸的是，新辽也在“保守”了两年后，明确了自己追求综合实力的系统集成商定位。从2014年开始大力推进市场销售，新辽已连续三年实现全产品线产值和占有率的双重提升。

市场变了，客户也在市场的磨练中改变着，成长着。

近两年来陈晓科对于客户最明显的感受就是，“他们变得更为理性成熟了”。织造厂少了些一味追求大投入、高回报、速产出的浮躁，购买设备不再过度看重价格，而是首先会清晰自身定位，筛选符合自身定位的设备。客户们更看重长期效益，越来越重视设备质量与售后服务。从定位上来看，追求品质提升与产品种类突破的客户占大多数，这也使得他们对织机的需求越来越向中高端靠拢。所以，不论织厂还是整机厂，对电气产品的需求都逐步往高品质、高集成度、高性能上发展，同时，也对服务能力提出了更高的要求。市场依然不断向大浪淘沙后的“幸存者”们发起挑战，陈晓科也在一直思考如何迎战。

迎战“上上策”

“那您想到迎战的‘上上策’了吗？”

“把握行业趋势，苦修内功。”陈晓科的回答利索到让记者有些意外。紧跟着他解释道，“没跟上趋势，即使已成为商业帝国的诺基亚，也撑不过几年；修不好自身综合实力，执行不了企业战略，纵使看得再准，分析得再透也于事无补。”这话说得倒是实在。

不得不说，陈晓科对市场分析地很到位，至于如何执行企业战略？陈晓科也有自己的“套路”。

现在，不少电控厂家除了抓牢整机厂以外，都在发力终端用户市场。新辽对终端市场并非近期才有想法涉入，而是这些年一直存在其中。“一方面，新辽主打产品之一的储纬器等产品推广一直都是在终端市场进行的。另一方面，要做好服务和产品更新必须重视终端市场。今年我们正式成立新部门产品部也是想更近距离把握终端市场。这一理念新辽会始终坚持。”

目前，国内市场依然是新辽的主战场，但为了提高新辽未来抗击行业风险的能力，有过留学经历的陈晓科一进公司任职便开始关注外贸领域，他把目标锁定在印度。

“在2012年之前，新辽的产品出口基本为电控，且完全通过整机厂出口，我们对具体数量及客户需求都不了解。”然而，通过这几年的努力，新辽每种产品在印度都有了不错的占有率，“在2015年我们还在苏拉特建立了自己的办事处，常驻国内服务人员和工程师，旨在为整机单位和代理商提供更为便利的服务与技术协助，提升新辽在印度市场的口碑与形象。”陈晓科布局印度市场的“棋”，每一步都很稳。

在他看来印度市场比较像早期的中国市场，印度商人聪明且善于变通，对生意执着，对新兴的产品与技术富有热情，所以陈晓科说，“印度市场是中国以外的海外市场中发展最为迅速且全面的。”他继续分析说，正如前些年的中国，关系营销在印度还占主要地位，但品牌与产品营销正以非常快的速度被印度市场所接受。2014年因为政策因素造就的井喷式发展所带来的急功近利的市场需求，在这两年慢慢开始缓和，印度客户也开始不再单纯追求价格而更加注重性价比。虽然印度现在的织造水平和产品需求都还不高，但随着劳动密集型行业的外移，印度非常可能在一定程度上复制中国市场的崛起。

这让陈晓科更加没有理由拒绝这个市场。

观潮需静，弄潮则勇。陈晓科骨子里有这股劲儿，新辽也有这潜力。

长腿欧巴、留学、玩机车、周游世界，看陈晓科的朋友圈很容易让你觉得他特别符合人们传统意义上对“二代”的定位，可当你真正和他交流起来，他的言谈举止、他的精彩分析，又会让你觉得他与众不同，是个充满魅力的“矛盾体”。

《纺织机械》：你认为自己是个怎样的人？

陈晓科：我读书的时候还是偏文艺的，喜欢看书、摄影，偶尔写写博客。回国后因为所处行业略微传统的原因，工作时间要求自己处事谨慎、行为得体，加之琐事繁多，所以爱好渐渐变得略显张扬，其实也是释放压力的一种方式吧。微信时代朋友圈成了唯一对外展现内心的形式，但还是希望能像以前一样只表达真情实感和展现美好事物，所以少了广告或者工作相关，多了些生活中美好的时光。其实我大部分时候还是老老实实工作优先，诸事让步的。

《纺织机械》：你向往的生活方式是怎样的？

陈晓科：生活尽兴，工作竭力。尽可能多的体验与尝试人生精彩，同时能照顾好自己珍视的人或事物就是很好的一生了。

《纺织机械》：回国后接手公司是否是你的初衷？

陈晓科：不算初衷吧，但是小时候父亲常年在外，在家时也常为工作烦心，随着物质生活的提高，慢慢也觉得这是自己理所当然的责任。

《纺织机械》：你心中期待的宁波新辽蓝图是怎样的？

陈晓科：开始时希望做个百年老店。后来慢慢发现，现今的时代，本着做老店的态度往往危机四伏，当成新店来做反倒容易求生。不说内心偏爱哪种方式，只希望企业自身紧随时代而存，同时企业品行也受业内尊重。

《纺织机械》：你觉得随着二代新生力量接手纺织、纺机企业，这个行业会发生怎样的变化？

陈晓科： 80年左右或更早的接班人，更容易继承父辈的事业心，也更能接受工作成为生活的主要部分，他们的接手相对比较稳健，如果恰好有新思想或新机遇，更有可能在落地后给企业带来新的发展。

而90左右或以后的新新力量，一是所处的时代传统行业已鲜有轻易可得的机遇。二是兴趣的推动力大超以往而在传统行业中找到兴趣点又略显困难。三是物质追求的推动力对于这个年纪的这一群体往往不太强，所以非常难有大的突破。这些并非是什么主观上的问题，反倒是众多客观现状造成的。所以我倒觉得，民营企业可以由后人继承，却未必需要由后人来管理，培养一个新老结合，团结向上的团队或许更有可能给企业带来提升。

《纺织机械》：若100度仍是沸点的话，你对这个行业和企业的热爱能有多少度？

陈晓科：企业管理人必须是沸腾的水，所以这个问题根本没有别的答案。

《纺织机械》：你的工作与生活有界限吗？为什么？

陈晓科：有。有界限才能对工作来说保证专业度，对生活来说保证愉悦感。

《纺织机械》：你最大的爱好是什么？这可是你最擅长的事情？

陈晓科：目前是摩托车。其实我感兴趣的东西都玩得不错。

《纺织机械》：这种爱好对于你管理企业有何作用吗？

陈晓科：对管理没啥用，对调节有。不过不是只有实用的东西才有存在的价值的，不是吗？