范蠡创业的启示

王新业

资深媒体人

品牌研究专家

范蠡（公元前536年—公元前448年），字少伯，春秋时期楚国宛地三户（今河南淅川县滔河乡）人。他虽出身贫寒，但睿智韬略，年轻时便学富五车，满腹经纶，文韬武略，无所不精。在政治、商业领域均有卓越建树。

把准脉搏 定位自我

周敬王二十四年（公元前496年），吴越发生了槜李之战（今浙江嘉兴），吴王阖闾阵亡，因此两国结怨。周景王二十六年（公元前494年），阖闾之子夫差为报父仇与越国在夫椒（今江苏太湖中洞庭山）决战，越王勾践大败，穷途末路之际只得选择投诚，范蠡也身在其中。

尽管身陷囹圄，但范蠡深知“人待期时，忍其辱，乘其败”。于是他向勾践概述“越必兴、吴必败”之断言。并进谏：“屈身以事吴王，徐图转机。”范蠡遂于勾践夫妇在吴国为奴3年，“忍以持志，因而砺坚，君后勿悲，臣与共勉。”3年后，范蠡与文种拟定兴越灭吴九术，苦身戮力，卒于灭吴，成就越王霸业。

范蠡辗转来到齐国，更名改姓，“耕于海畔，苦身戮力，父子治产，居无几何，致产数十万。”齐国人仰慕他的贤能，请他做宰相。偏偏范蠡“不知趣”，喟然感叹：“居官致于卿相，治家能致千金；对于一个白手起家的布衣来讲，已经到了极点。久受尊名，恐怕不是吉祥的征兆。”乃归相印，他再次尽散其财，以分与知友乡党，再次隐去。

后来范蠡来到陶（今山东肥城），他看此地为贸易要道，可以致富。于是他留在陶，自称陶朱公，抓准时机进行物品贸易。时间不长，他又赚了大钱。此时，范蠡次子因杀人被囚禁在楚国。“杀人而死，职也。然吾闻千金之子不死于市。”于是范蠡派少子前去探视，并带上一牛车黄金。可是长子执意替少子去，范蠡只得同意。不久，长子带着次子的死讯回到家，家人非常悲哀。范蠡说：“我早就知道次子会被杀，不是长子不爱弟弟。他从小与我在一起，知道为生的艰难，不忍舍弃钱财。而少子生在家道富裕之时，不知财富来之不易，很易弃财。我先前决定派少子去，就是因为他能舍弃钱财，而长子不能。”经此打击，范蠡又一次把钱财散尽。

好好的公务员不干，偏偏创业经商，说明范蠡任何时候头腦总是清醒冷静，懂得审时度势，相机权变；虽然腰缠万贯，却乐于仗义疏财，说明范蠡在商业活动中懂得如何提高威望，积攒人气；料知次子因财被杀，说明范蠡知人者智，自知者明。能够真正客观、科学、全面地认识自己，完善自己。

因势利导 顺势而为

范蠡将古代天文知识与五行学说结合起来，总结出了丰年与灾年出现的大概规律。他认为“岁星”即木星在12年间分别经过金、木、水、火等方位而绕太阳一周期，同农业生产由丰年到灾年的一个周期是相吻合的。天时决定农业，天时变化是有规律的，所以谷物收成的好坏也是有规律可循的。“岁星（木星）运行到金的位置时是丰收年，在水位时是涝灾年，在木位时可能有饥荒，在火位时则是大旱之年。每隔6年有一次丰年、一次平年，每隔12年出现一次大饥荒。”

在掌握了周期性规律之后，范蠡提出另外一个重要的商业思想，就是“待乏”。所谓“夏则资皮，冬则资絺，旱则资舟，水则资车，以待乏也”。夏天的时候要储备皮毛，冬天的时候要囤积薄纱，大旱之时就去造船，涝灾之时就去买车，一切都需提前准备，等待货物缺乏的时候，就可获取百倍、千倍之利。

“论其有余不足，则知贵贱。贵上极则反贱，贱下极则反贵。”就是说，只要搞清楚哪些商品是供过于求的，哪些商品是供不应求的，就可以知道哪些商品价格要下跌、哪些商品价格要上涨——“即知贵贱”。这样，越国盛产蚕桑、齐国广耕锄、秦国多冶炼、赵国善土木，各国有各国的特产与需求，遵循流通规律，促成了各国间的商品交流，互通有无，在使各国受益的同时，商家自然得利。

实践出真知。可以说，范蠡掌握的市场规律，恰恰也掌握了竞争者的优势与劣势、竞争者的战略和策略，明确了自己在竞争中的地位，能够更加游刃有余的制定竞争战略。

诚信沟通 与时俱进

春秋时值诸侯割据、战事不断，范蠡发现了一个巨大商机：吴越一带需要大量战马，同时北方多牧场，马匹便宜又骠悍。如果能将北方的马匹低成本、高效率地运到吴越，一定能够大获其利。问题是：买马不难，卖马也不难，就是运马难。千里迢迢、车马住宿费用代价高昂且不说，更要命的是时值兵荒马乱，沿途常有强盗出没。咋办？

范蠡认为，商人能够牟利的根本是消费者，对待百姓要存感激之心，予以其回报，这样消费者才更愿意与你打交道。

经过一番设计和调查，终于了解到北方有一个很有势力、经常贩运麻布到吴越的巨商姜子盾，姜子盾因常贩运麻布早已用金银买通了沿途强人。于是，范蠡就把主意放在了姜子盾的身上。在获知某天姜子盾将要经过城门时，范蠡写了一张告示张贴在城门口，大意是，范蠡新组建了一只马队，开业酬宾，可免费帮人向吴越运送货物。果然，姜子盾看了告示之后主动找到范蠡，求运麻布。范蠡满口答应。就这样范蠡与姜子盾一路同行，货物连同马匹都安全到达吴越，马匹在吴越很快卖出，范蠡因此获得了巨大的商业利益。

事实上，如果当时有微博微信，按照范蠡与时俱进的性格一定会@那些商贩，并加为好友，更说不定，他还会摇一摇，互动出更多的商业伙伴。沟通无时无刻不在，沟通也是一种全方位的价值创造过程。由此可见，一个企业在实施市场营销时，应努力塑造自己的特点，给消费者留下深刻印象的个性，做好服务沟通工作，通过语言和行为上的沟通，取得企业价值观的有效传递与沟通，获得消费者对企业文化的充分认可，这样会为企业带来大量的忠诚的消费群体。而在产品和营销模式严重同质化的今天，越来越多的企业在想方设法推出自己特色的服务，以此树立特色品牌形象。

范蠡创业的启示

商人能够牟利的根本是消费者，对待百姓要存感激之心，予以其回报，这样消费者才更愿意与你打交道。

刘鹏凯

江苏黑松林粘合剂

有限责任公司董事长