学会做一个好的听众

美国汽车推销之王乔·吉拉德曾有一次深刻的体验。一日，某位名人来找他买车，他推荐了一种最好的车型给他。那人对车很满意，并掏出10000美元现钞，眼看就要成交了，对方却突然变卦而去。

乔为此事懊恼了一下午，百思不得其解。到了晚上11点他忍不住打电话给那人：“您好！我是乔·吉拉德，今天下午我曾向您介绍一部新车，眼看您就要买下，却突然走了……”

“你知道现在是什么时候吗？”

“非常抱歉，我知道现在已经是晚上11点钟了，但是我检讨了一下午，实在想不出自己错在哪里了，因此特地打电话向您讨教。”

“真的吗？”“肺腑之言。”

“很好！你现在在用心听我说话吗？”“非常用心。”

这人又说：“可是今天下午你根本没有用心听我说话。就在签字之前，我提到我的吉米即将进入密执安大学念医科，我还提到他的学科成绩、运动能力以及他将来的抱负。我以他为骄傲，但是你毫无反应。”

乔不记得对方曾说过这些事，因为他当时根本没有注意。乔认为已经谈妥那筆生意了，他不但无心听对方说什么，反而在听办公室内另一位推销员讲笑话。这就是乔此次推销失败的原因：那人除了买车，更需要得到一个对于优秀儿子的称赞。