今天应该怎么做农产品电商

潘东明

今天应该怎么做农产品电商

潘东明

农产品电商到底难在哪？以县域农产品为基础，经历6年的探索，我们通过互联网做过特产、干货、特色食品等，也做过土猪肉、鸡、鱼、百合、红提等生鲜电商。综合来看，虽然踩过不少坑，却也打造了不少经典案例，并且近几年持续保持盈利。关于农产品电商，我们是怎么做、怎么想的，与大家分享一下经验。

为什么很多人做农产品电商不成功？在笔者看来，首先还是思维上的问题。先说两个错位现象，一在供应端：懂农业的不懂互联网，懂互联网的不懂农业。另一在消费端：买菜的不是上网主体，上网主体不是买菜的。

做农产品电商的很多人最大的问题是，带着做工业品（标品）的思维做农产品（非标品）。还有一些人过去是做农业的，现在转行互联网，这批人最大的问题不是想得过于简单，就是想得过于复杂，缺乏对互联网的认知，有不少人认为农产品电商就是从线下搬到线上。用做工业品思维做农产品，不只是卖家现象，更出现在平台。

这几年，如淘宝、京东、苏宁、一号店都做过类似特产馆这样的农产品频道，当然还有不少农产品类垂直平台，都算不上成功，原因是什么？在笔者看来，最大的原因还是路径依赖——过去做服装、家电、3C是这样成功的，那么这样做农业也会成功。从而忽略了标品（工业品）与非标品（农产品）的本质性差异。思维跳不出来，就注定各种碰壁与困惑。

农产品电商，与工业品电商到底有哪些差异，两者之间最大的不同点应该在于以下几个方面：

1.信任高于一切

不是买不起，而是不信任，这是今天作为农产品消费者最主要的心理状态。换句话说，非标品相对工业品，最难在于建立信任，做农产品做到最后就是做信任。

农产品不同于服装、家电、3C，可以做到规格、造型、质量上统一。就比如一个橙子，即使出自同一个产地，同一个品牌，同一个农户也做不到真正的统一。这种非标品属性最容易造成不信任——因为你所描述的东西和我网上看到的、想象的很容易出现不相符，就会造成不满意、不信任。所以，做农产品电商，先不要说手头上产品有多好，而应先思考凭什么让人家相信你的就是好产品。

2.本地化思维

农产品，尤其是生鲜，其生命与地理属性是很明显的，这点也很不同于工业品。其一，农产品一年大多只产一两次，与季节相关，而且产量不像工业品一样，可以加班加点多做出来；其二，农产品的保质期属性特别明显，基本都是越新鲜质量越好，越放久各种成本损耗越大；其三，大多农产品有明显的“地理”属性，湖南、四川人爱辣椒，江浙沿海人喜海鲜，一方水土养一方人，农产品的地理属性很强。所以，“吃在本地，吃在本季”是农产品，特别是生鲜消费很重要的属性。

基于这个属性，做农产品，尤其是生鲜电商的人需要注意的是：千万不要一开始就想买全国卖全国，先就近原则，本地化思维，从一个县、一个城市做起，逐步扩大销售半径。

3.供应链为王

当前的县域农业实际上缺的并不是产品，而是商品、品牌，缺的是市场化与供应链管理能力。换句话说，对于很多县域来说，先应该解决不是销售问题，而是市场与供应链管理问题。做农产品，实际上很难在产品本身做出多大的差异化来，白菜与白菜，苹果与苹果之间到底有多大的好坏差异，每个人并没有绝对认知标准。

但好的供应链与差的供应链千差万别，标准、保鲜、分拣、配送、成本控制等能力完全可以做到不同。而市场最终选择的最大权重，往往不是你的产品，而是你的供应链管理能力。包括做农产品的利润往往不在产品本身，而是出在供应链上的科学管理。

当然，农业与工业品的特点差异远不止这些，比如说农产品的“大小错配”，即大市场与小供给的矛盾特点。以及分散、碎片化的小户，小农经济与大市场矛盾等问题。要做好农产品电商，对这些行业属性、特点需要有一定的认知。

对于农产品电商来说，可以预见的是，新的人口红利期即将到来，当“80后”成为厨房食品的主要采购者，农产品电商的用户需求等级将以10倍数增长。而且，在这一轮以移动互联网逻辑，以去中心化，社交、共享属性的新互联网时代下，一定将会诞生更先进的模式。