完善企业应收账款管理的探讨——基于A企业的案例分析

●周培根

完善企业应收账款管理的探讨
——基于A企业的案例分析

●周培根

应收账款作为赊销的产物，既可以扩大企业经营规模，同时又会带来企业的信用风险和资金流转风险，如何有效管理应收账款，对提高企业经营效益具有重要意义。本文以A企业的应收账款管理改革为案例，借鉴其在管理应收账款上加强客户管理和坏账管理的成功经验，并结合目前企业在应收账款管理上存在的问题，提出了开发企业销售信息管理系统，完善客户信用状况评级政策与催收政策等相关建议。

应收账款 信用等级 信用额度

一、引言

随着经济的高速发展，信用经济发展模式日趋成熟。企业利用合理的应收账款扩大自身经营规模，并以此来提高市场占有率已成为一种主要经营手段。但从一方面而言，应收账款的回收存在极大的信用风险与不确定性，会影响企业的流动资金运转。因此，如何最大限度地发挥应收账款在企业经营中的扩大作用，并同时降低应收账款的回收风险，对于实现企业的利益最大化具有重要意义。

二、概念界定与理论分析

在当今市场经济环境下，商业信用高度发达，赊销已越来越成为很多企业的主要销售方式。这种商业信用的扩张给企业带来了很多应收款项，其表现为企业所拥有的将来收取顾客或对方的货币资金或得到商品和劳务的各种权利即一方对另一方的债权。可以看出，赊销产生了应收账款，其是企业采用信用销售方式的必然结果。

应收账款产生的原因多种多样。企业管理者盲目扩大生产规模，片面追求产值，购买方恶意拖欠，外部市场竞争激烈，销售和收款之间存在时间差距，且社会信用体系的不完善，都是会影响到企业应收账款管理的因素。

应收账款可以说是企业的一项资金投入，是企业被占用的资金，它是企业销售商品或提供劳务转化而来的。企业发生应收账款，是为扩大销售，增强竞争力，那么其管理的主要目标是追求利润，最终获取资金。企业通过应收账款管理，在强化竞争，占有市场的同时，应尽可能地降低投资的机会成本、管理成本和坏账损失，最大限度的提高应收账款投资的收益。

通过赊销，一方面，企业扩大了销售收入，这种信用销售的形式在一段时间内无偿为购买方提供了服务，由于企业垫付了资金，也增加了企业资金流转的压力；企业也减少了存货，确认了企业的债权。但另一方面，企业虚增了经营成果，由于企业会计计量以权责发生制为基础，企业赊销出的收入并没有转化成实际的现金流入企业，虽然计提坏账准备做法对利润的计量较为合理，然而利润仍不能得以实现，一定程度上会出现潜亏；增加了企业的融资成本，降低了资金的使用效率，不能及时收回货款，企业就面临从外界借款的资金压力；降低企业的流动性，企业的偿债能力和支付能力受到影响，可能会给企业带来财务困境。

由此，企业的生产经营过程中，应收账款既给企业带来收益，同时也存在着风险，需要企业提高应收账款管理水平，使应收账款在提高企业竞争能力的同时，带来更多的实际效益。

三、案例分析

（一）A公司简介

A公司成立于1990年，主要生产销售速食面、饮料、糕点等食品，生产初期主要经营地在中国南方等地，后随着生产规模不断扩大，经营地向全国各地延伸，并在2009年成功上市。A公司目前的营销范围遍布全国34个省份，建立了一个组合现代销售渠道与传统销售渠道，遍及各娱乐场所、学校等地的综合性销售体系，并建立全国性质的销售网络平台，方便管理。

（二）A公司所处食品行业的销售特征

食品企业针对其产品的特殊性，主要的销售策略如下：价格折扣策略，由于食品的不可缺少性，它的销售一般较大，所以企业选择价格折扣策略鼓励客户多购买，扩大销售；心理定价策略，这主要是利用购买者的心理来确定价格，由于价格是影响购买者是否购买的主要因素，并且价格敏感性较高，所以顺应购买者的心理制定价格，可以一定程度的提高销售量；促销策略，根据食品的特点，其存储的时间不宜过长，否则会影响其质量，所以企业选择了促销，增强客户购买本企业产品的欲望。

赊销使销售量的扩大，尤其针对食品行业可以减少过期产品的回收，在一定程度上使回收工作量减少，同时生产成本也相对减少，另一方面抑制厂商回收再制造的动机，进一步保障食品的质量和安全问题。尽管赊销可以给企业带来各方面的好处，但是其也会产生一些风险损失，比如应收账款可能由于不可抗力因素的发生而成为坏账、赊购企业资金紧张不能按期还款而导致违约逾期等等，这些问题对赊销企业的资金运转产生很大的负面影响。正确的赊销决策是指赊销能使企业的销售量增加，成本减少，收益增加①。

（三）A公司应收账款管理现状

应收账款的管理对于企业经营而言是一把双刃剑，如何有效管理应收账款对企业的发展意义重大，A企业在应收账款的管理上存在诸多问题。

1、不重视应收账款的流程管理。首先，在应收账款的事前管理上，许多企业为了增加短期的销售收入，盲目对客户采用宽松的信用政策，在未对客户进行信誉评估、财务状况分析的前提下就同意生成应收账款，致使坏账准备的发生概率不断提高，从而影响企业的现金流转。其次，在应收账款的事中管理上，存在内部会计控制不严的问题。最新的财务管理准则中规定，企业会计要对本企业各阶段的应收账款现状进行概况分析，包括应收账款账龄、增长率以及客户信用程度、可回收概率以及坏账概率等，并根据不同的应收账款制定不同的管理方法。但现实中的企业往往未按此标准办事，对坏账准备的提取以及坏账损失的计算也存在管理不清的问题。最后，在应收账款的回收管理上，存在部门之间缺乏有效沟通的问题。要确保应收账款的及时回收，不仅取决于财务部门的严格管控，也与销售部门是否及时提供客户欠款情况有关。但现实中企业往往在应收账款的回收上存在部门间相互推诿的问题，造成销售部门与财务部门存在信息部队称问题，缺乏必要的约束和激励机制，降低回收账款回收率。

2、缺乏必要的收账激励惩罚政策。许多企业为了追求收入效益，往往将销售人员的薪资与销售量挂钩，而完全未考虑后期应收账款的回收情况。因此，许多销售人员为了获得更大的个人利益，在完全不考虑应收账款可回收概率的情况下，尽最大努力提高销售量，虚增收入。此外，由于缺乏必要的收账激励惩罚政策，相关的销售人员和财务人员缺乏收账的积极性和责任感，导致许多企业出现高销售额、低经济效益的局面。

3、企业经营目的不明确。一方面，由于目前我国在企业应收账款的管理上尚未出台严格的约束机制，在实际工作中，很多企业为了追求名义上的高收入，而忽略应收账款赊销带来的资金时间价值以及应收账款回收存在的风险成本，盲目扩大赊销规模，导致企业现金流量周转不灵，从而也损害了企业的长远利益。另一方面，许多地方政府存在地方保护主义，为了维护地方企业的利益而默许大量的赊账行为。而同时由于经济利益关系的存在，许多企业不愿恶化长期维护的客户关系而去催收，一旦出现坏账，也无法通过政府的相关政策得到应有的支持。

(四)A公司应收账款管理改革措施

由于A公司较为多样化的销售渠道和业务种类，产生大量应收账款是不可避免的营业现状，据此，2013年A公司结合自身经营特点制定有利于提高应收账款回收比例的管理模式，并取得较大成效。主要措施包括：

1、客户信用管理。A公司根据客户以往销售往来的记录评定客户信用高等级，针对不同信用等级的客户制定不同的信用政策。对于信用等级高的客户可以享受较长期限的授信额度支持；对于信用等级在3A以下的客户，原则上信用账期不得超过30天，如果有特殊情况需要申请临时授信的，需要提供一定的资产担保，并按严格的授权申请流程，报经公司财务经理、总经理等审批。

2、坏账管理。对授信客户应收账款进行一系列科学管控。所有有业务往来的客户必须依据取得的合法对账单进行余额调对，对于出具网上电子账单的客户必须根据电子账单登记往来调节表，并对电子账单进行打印存档。此外，对于应收账款坏账准备的计提和坏账损失的处理上要按不同的应收账款账龄进行分类处理，对于账龄在1年之内的按10%计提坏账准备，对于1-2年之内的按20%计提，对于2-3年之内的按40%计提，对于3年以上的按100%%计提。对于已经核定为坏账的应收账款应按最新管理流程上报公司财务部、总经理审批，并同时保留对呆账的继续追索权利。

（五）改革成效

应收账款的管理不仅涉及企业流动资金的运转效率，而且有关企业的信用风险，提高企业应收账款的管理成效有助于加快企业扩大生产规模，提高经济效益。针对现有企业应收账款管理上出现的问题，借鉴A公司管理应收账款的成功经验，提出一些具体的改进措施。

A公司经过一系列有关应收账款管理的措施调整，在应收账款的回收率上有了显著提高，同时坏账、呆账比例也显著下降。以下将通过3个表格对A公司实施应收账款管理措施前后的经济指标进行比对。表1反映A公司2011-2015年应收账款与主营业务收入的关系，表2反映A公司2011-2015年坏账准备及坏账率的变化情况，表3反映A公司2011-2015年应收账款账龄分析情况。

表1 A公司应收账款情况 单位：万元

由表1可知，A公司2011-2015年应收账款总额呈现逐年增长的趋势，但增长幅度在12年达到一个最高峰，从13年以后呈现增长率递减的状态。主营业务收入呈现增长率递增的增长趋势，应收账款占主营业务收入的比重在2011-2012年间逐年增长，在2012-2105年间呈现逐渐降低趋势。从表中各种数据综合来看，A公司的各项经济指标在2013年发生较明显的突变，主要是由于A公司在2013年进行了公司应收账款管理的改革，通过各项改进措施，提高了应收账款回收的效率，致使在2013年之后公司应收账款总额增长率递减的趋势。公司主营业务收入呈现逐年稳健增长态势，这是公司业绩发展状态良好的表现。而应收账款占主营业务收入的比重在2013年之后逐渐降低，说明2013年的应收账款管理政策颇有成效。

表2 A公司坏账损失及坏账损失率变化 单位：万元

由表2可知，A公司的坏账规模在2011-2015年间呈现逐年上升趋势，但坏账准备占应收账款总额的比例在13年有一个转折，2011-2012年间略有增长，2103-2015年间呈现下降趋势，这说明A公司在13年在通过对客户进行信用分类以及对坏账准备分类处理之后，公司在应收账款的回收率上有一定的提高，坏账准备得到较好的控制。大额账款逾期未还，使得应收账款的催收成本、财务费用以及机会成本增加的同时，会给企业带来极大的坏账损失可能性。而A企业1年以上的应收账款所占比例逐渐减小，反映坏账风险有所减小。

一般企业以90天为信用账期界限，90天之内的赊销账期属于企业良性应收账款，是企业在进行应收账款管理时改革的方向之一。从表3看，A公司在2011-2012年间，90天信用账期以内的应收账款占总额的比重略有下降，在2013-2015年间，良性应收账款所占比重呈现逐年增长趋势，且1年以上的不良应收账款呈逐年下降趋势。这说明2013年通过对坏账准备的分类管理，大大降低了不良应收账款的比重，使大部分应收账款控制在授信客户的良性信用账期之内。可见，通过对企业应收账款进行账龄分析以及分类处理，能大大减少企业坏账损失，提高经济效益。

表3 A公司应收账款账龄分析 单位：万元

四、结论与启示

通过深入分析A公司2011-2015年间应收账款占主营业务收入总额比例、坏账损失率以及良性应收账款占比等经济指标的变化情况，可以看出2013年的应收账款管理措施对A企业的生产经营具有重大促进作用。因此，针对我国目前企业在进行应收账款管理上存在的问题，以及结合A公司的成功管理经验，提出对改善企业应收账款管理的相关措施。

（一）开发企业销售信息管理系统

A企业在进行应收账款改革时建立了关于企业销售相关信息的管理系统，该系统包括了企业经营的各项业务，主要涉及客户的相关营业基本信息、应收账款往来明细、赊销记录等。通过该系统，财务人员可以及时跟踪各项应收账款的进展情况，并能根据客户资金状态及时改变对不同应收账款的管理措施，改变了以往因企业财务部门与销售部门缺乏沟通而造成的信息不对称问题。同时，该系统还通过搜集的各类应收账款信息，从企业经营决策、应收账款规模控制等角度进行了科学、完善的分析，并提供了丰富的查询、汇总功能，企业与客户双方都可以通过该系统查询到各自想要的经济往来信息。A企业的该信息系统，一方面为本企业在进行应收账款监控，减少坏账损失提供重要支撑作用，另一方面从客户层面而言，方便其更好地管理本公司的赊销往来，减少不必要的信用风险，提高企业信誉度，实现双方的共享共赢。

目前，许多企业都遇到和A企业管理初期的问题，因此，开发适合于本公司的销售信息管理系统是必要的。在客户信息初始化时就根据本公司与客户的往来账款规模设定不同的信贷额度、信贷期限等，制定不同的预警值。当系统收到客户的回款信息时，系统会自动进行后台相关数据匹配，并制作出反应该应收账款的各类分析数据，包括账龄分析、坏账损失比率、预计回收数额等。同时，财务部门也能很清楚地了解哪些客户归于信用记录良好，哪些属于不良信用客户，并将逾期客户相关信息传输给销售部门，方面他们及时催款。

（二）完善客户信用状况评级政策

应收账款能否回收的关键因素在于客户的信用度是否良好，因此，企业在管理应收账款时需由专门的资信管理部门通过本企业的客户信息资料，包括客户交易记录、经营规模、固定资产等方面进行综合考评。客户的资信材料主要包括：一是财务报表。财务报表作为判断企业经济运行状况最直接的信息来源，企业可以直接根据资产负债表、利润表、现金流量表等直接判断授信客户的资产流动比率、偿债能力等。二是信用高评级报告。此类报告可以从银行、工商以及税务机关等部门查找授信客户相关信用记录，通过这些途径掌握客户的经营状况和发展趋势，了解客户是否存在不良记录。

通过综合分析所掌握的客户信用信息，并建立准确、详细的客户档案，然后按照一定的标准进行客户信用等级评定。通常分为A,B,C三个信用等级，A级客户具备信用记录良好、企业流动资产规模较大等条件，且具备较强的短期偿债能力；B级客户生产规模稍次之，偿债能力较强，有过催收赊销账款的情况存在，但未超出最终期限；C级客户信用记录不良，存在次数较多的催收赊销账款现象存在，且本身企业生产规模以及固定资产规模较小。此外，由于客户的生产经营活动存在逐年波动性，因此，在对客户信用等级进行评定时要有一定的动态性，可以以一定的时间段为评定周期，完善客户信用档案记录。

（三）根据不同信用等级客户，制定不同销售政策

企业在进行客户授信时要根据客户不同的信用等级设定相适应的销售政策，对于信用等级良好的A、B级客户，可以允许期限较长、额度较大的赊销，但该赊销一定要在本企业能维持正常运转的范围之内。对于信用等级最高的A级客户，可以增加销售的倾斜力度，即在与客户充分协商之后采取滚动结算的方式，前提是该客户的等级在每年的信用认证中均未A级，若等级下降则停止销售倾斜。对于信用等级次之的B级客户，要设定一定的赊销警戒线，客户只能在该范围内进行赊销，超出一定范围必须出具固定资产资信担保，并作出短期支付的时间限制。对于信用等级最差的C级客户，一律进行款到发货的制度，绝不允许出现赊销情况，直到一定时间时候该C级客户的信用等级上升到A或B，再适用新的销售政策。

（四）完善应收账款的催收政策

建立信息系统以及设定不同等级客户的销售政策，均属于应收账款管理的事前政策，完善应收账款的催收政策是保证账款回收率的重要手段。在催收方式的选择上，企业可以采用销售业务员责任制，通过当事业务员自己催收可以方便沟通，催收成功率也大大提高，但也有可能会因此损坏与客户之前建立的良好合作关系。此外，企业也可以选择建立专门的催收机构，专门处理公司的赊销账目。该机构必须配备一定的法律专业人士，知悉国家相关的法律法规，防止因催收心切而发生的不必要麻烦。同时，企业要完善财务的内部稽核制度，防止因会计核算错误的原因而造成赊销双方产生的账目差异。

以上，对应收账款的有效管理需要建立起一套完整适合企业特点的体系为基础。这个体系的构建需要结合外部市场环境、企业内部管理水平、行业特征和法律政策，通过信用管理的工作权责分明的独立化，使得应收账款权责明确，强化了客户资信调查力度和可信度。在明确了客户信用等级和信用条款后，检验交易的透明避免违规交易滋生；通过对客户动态信息的跟进，加强与客户的组织对账，根据不同客户制定不同的销售策略，促进账款回收，及时制定清收拖欠货款的应对策略，以期对企业的应收账款能够实现真正意义上的有效管理。

（作者单位：国电长源电力股份有限公司）

注释：

①在这里的收益增加是指应收账款的回收落实，现金流的真实增加，而不是简单的会计账簿上数字的变化。

[1]车宗义.应收账款的内部控制[J].科技咨询导报.2007，(03).

[2]陈显兰.企业走出应收账款困境的思考[J].四川会计，2009,（06).

[3]李琳.加强企业应收账款的管理[J].发展研究，2010，(10).

[4]孙凌志，杭晓亚.基于进度的工程价款管理研究[J].建筑经济，2015，（03）.

（本栏目责任编辑：郑洁）