创业初期摊子不能铺太大

林楠

下午5点多，许铭习惯性地拿出手机看了看。当天“回收哥”线上线下的回收数据，准时地发送到了他的手机上。跟往常差不多，这天的回收量还不错。平均算下来，“回收哥”的日均回收量已接近30吨。自担任回收哥（武汉）互联网有限公司（以下简称“回收哥”）董事长至今，许铭一直悬着的心总算落了下来。

2015年7月上线的“回收哥”，最初通过建立APP、微信、网站等线上平台，提供上门回收废品服务。然而，发展不过半年，“回收哥”发现，回收量跟不上运营成本上升的速度，业务持续亏损。2016年4月，“回收哥”开始转型。半年多以来，公司开始步入正轨。作为创业公司，“回收哥”遭遇了哪些烦恼？又是如何化解的？

用“互联网+”收废品

要说上门收废品，早已不是什么新鲜事儿。生活中经常可以看到这样的场景：一些拉着板车或骑着电动自行车的人，不经意间出现在大街小巷，车上带着一个高音喇叭，循环播放着“回收旧手机、旧洗衣机、旧冰箱……”不过，当有着互联网属性的“回收哥”上线后，废品回收市场开始“玩起了新花样”。不论是废纸、废塑料、旧衣服，还是旧手机、旧洗衣机、旧冰箱，也不论废品数量多少，只要用户想卖废品，便可通过“回收哥”的APP、微信、网站等线上平台，实时查看废品价格指数，选择废品种类和重量，填好预约时间和地址等基本信息后，就会有回收人员接单，并按时上门回收。

明码标价、不挑肥拣瘦、方便，这是“回收哥”的优势。

既然是上门回收，首先得要有足够多的人参与进来。“回收哥”希望采取自雇与加盟的方式。毕竟，如果全部是自雇人员，人力成本会非常高。传统回收人员加盟“回收哥”，只要录入真实姓名、真人头像、身份证号码，经相关培训即可上岗，每做完一单业务，并将废品交给“回收哥”后，便可拿到废品价格20%—50%的报酬。遇上废纸、废塑料瓶、废旧衣物等低值废品的回收，“回收哥”则会每单给予他们5—10元的补贴。公司成立之初，“回收哥”的运营数据还不错，日均回收量很快便突破了1吨。2015年底，“回收哥”的业务范围，则从武汉扩展到了荆州、天津和深圳4个城市。

没想到成本这么高

但是，扩张之后，问题也开始慢慢显现。尽管“回收哥”给出的条件十分诱人，但在加盟这条路上，走得并不顺利。对很多传统回收人员来说，这没有足够的吸引力。因为他们以往是凭借区域垄断和价格不透明的方式获取利润，“回收哥”则恰好打破了这两种优势。不仅如此，因涉及上门服务，用户时常会担心财产和人身安全问题，而作为平台的“回收哥”，对加盟的回收人员无法完全掌控。

发展到后期，“回收哥”的回收人员基本上是自雇，这又导致成本急剧上升。那时“回收哥”采取的运营模式是：在4个城市，分别投放多个自建的“移动回收面包车队”，每辆车上各有一名司机、回收人员和搬运工。但受成本影响，自建队伍的密集度远不能覆盖用户碎片化的需求。因此，这些面包车满城跑，每接到一个订单，就由相对较近的车辆完成订单。

更严峻的情况是，“回收哥”虽然吸引了一部分用户，但很多潜在用户如环卫阿姨和小区清洁工，根本就不会用智能手机，更别提通过线上平台下单了。

“回收哥”陷入了两难境地：一方面物流、人员等运营成本过高，导致持续处于亏损状态；另一方面，用户和回收量的增长速度，远远跟不上运营成本的上升速度，导致造血能力不强。“上门回收这个大方向没有错，关键是运营模式有问题，导致成本过高。”许铭解释，越发展就越“输血”，有点扛不住了。

摊子不能铺太大

这一状况，让“回收哥”的母公司格林美股份有限公司（以下简称“格林美”）有些坐不住了。近年来，格林美的产能不断扩大，但同时，再生资源的可利用量无法跟上。这与国内居民尚未养成垃圾分类的习惯有关，很多人甚至随意丢弃废旧家电等。格林美等再生资源企业，大多依靠传统走街串巷的回收人员回收废品。

格林美显然希望“回收哥”能大干一场，在为自己服务的同时，未来也能成为全国领先的废品供应商。但是，“回收哥”运营半年来，不论是收到的废品数量，还是在降低成本方面，都不是太让人满意。“既然运营模式有问题，就需要一切推倒重来。”许铭说，当务之急是要迅速“止血”。

几轮讨论后，格林美决定不再控股“回收哥”，而是引入战略股东，自己成为第二大股东。在许铭看来，尽管格林美“退居”二线，使得“回收哥”没有了上市公司的靠山，但在某种程度上，这也许更有利于“回收哥”的快速转型。

“创业讲究灵活和随机应变，上市公司讲究流程和标准，以往两者在制度和管理上有冲突，当出现问题时不能快速应对。”许铭说，“回收哥”现在反而能轻装上阵。

究竟该如何“止血”呢？

“首先要承认服务能力有限，将上门服务局限于一些试点片区。”许铭认为，要改变以往“一开始摊子就铺太大”的方式，慢慢从试点铺开。

以武汉为例，“回收哥”通过此前的线上数据，选出了用户需求较高的常青花园、百步亭社区、东亭社区等几个试点片区，开展上门回收服务。同时，将以往“一车三人”模式改为“一车一人”，即回收人员、司机、搬运同为一人，“一车一人”固定负责各自片区的上门回收服务。许师傅也从“回收哥”的一名司机变成了回收人员。他告诉《支点》记者，固定在一个片区跑后，就算出现“几个塑料瓶就下单的情况”，整体算下来还有得赚。

线上线下全渠道布局

许铭深知，光“止血”还不够，还得“造血”。只有让用户量快速涨起来，公司才能可持续发展。既然很多潜在用户不用线上平台，那么就用线下渠道去接近他们。于是，“回收哥”在试点片区的基础上，又布局了线下回收超市。很快，这一招便有了效果。

何香芝是常青花园一家便利店的老板，她常常会存放纸盒、塑料瓶这样的废品。在没有“回收哥”线下回收超市之前，她一般是等积攒到一定数量后，将废品拉到相对较近的回收亭去卖，或是等待偶尔会出现的“板车大军”来了才卖掉。不过，她总觉得，第一种方式常常要花费自己较多时间，而“板车大军”又不容易碰到。何香芝透露，如今店门口就有一家“回收哥”线下回收超市，她不用积攒废品占位置，每天都能把废品拿过去卖掉。

许铭表示，“回收哥”线下回收超市起到的作用远不止这些，还能促进线上线下用户之间的相互导流。比如，当线上用户积攒一定废品后，如果总量不太多，“回收哥”就以奖励碳积分兑换生活用品的方式，鼓励他们自己拿到线下回收超市来卖；针对那些通过线下回收超市了解到“回收哥”的用户，当他们积攒的废品总量较多时，教他们通过线上平台下单。

“现在，‘回收哥的运营成本不断下降，用户量和废品回收量也在快速增长。”许铭透露，目前公司日均回收总量已突破了30吨。当试点片区模式成熟后，会由点及面覆盖各城市区域。

未来想做社区管家

不过，许铭也坦言，虽然“回收哥”的整体运营情况在逐渐变好，亏损也在持续收窄，但依然没有盈利。他认为，“回收哥”還需进一步变革，让运营变得更加顺畅和高效。

大客户，便是变革的方向之一。许铭称，“回收哥”成立之初积累了一批写字楼的大客户，从他们那里收到的废品量有时比一个小区还多。因此，“回收哥”在考虑设立大客户上门服务试点区域，操作方式和小区试点类似，同样采取“一车一人”固定负责各自片区的上门回收服务。线下回收超市智能化，则是另一个选择。许铭认为，面对人力成本不断上升的现实，运营只有变得智能化，压力才不会那么大。

“现在线下回收还需要很多人工来支撑，比如称重、打包、付款、统计等。”许铭认为，公司正考虑从丹麦引进智能回收机器，可节省人力，各项成本还能进一步降低。除了在运营上下工夫，许铭对“回收哥”未来的商业模式也想了很多。在他看来，当“回收哥”拥有了足够多的用户后，就变成了一个巨大的流量入口。因为“回收哥”的主要服务对象是居民，而居民除了有回收的需求外，还有各种各样的其他生活消费需求，比如洗衣、保洁、寄快递等。“‘回收哥希望能够整合各类资源，最终成为一个社区管家。”许铭说，“当然，只有先将回收业务做好，一切才有得谈。”