日照蓝海大饭店婚宴营销策略浅析

郭新蕊

【摘 要】随着党中央例行勤俭节约反对铺张浪费批示的不断贯彻实施，传统高星级酒店业务受到了强烈的冲击。为了应对新形势，酒店逐渐把主要市场转向私人消费，而婚宴市场作为私人消费的一个重要分支，近年来发展劲头强势。本文以日照蓝海大饭店为例，分析了其婚宴营销现状及存在的问题，并提出了相应的营销策略，旨在促进酒店婚宴市场向更加专业、灵活的方向发展。

【关键词】婚宴营销；日照蓝海；婚宴产品

Analysis on the Marketing Strategy of the Wedding Banquet in Rizhao Blue Horizon Hotel

GUO Xin-rui

（Shandong Technology and Business University， Yan Tai Shandong 264003，China）

【Abstract】With the important instructions of the Party Central Committee about performing diligent and thrift and opposing extravagance and waste continuing to implement， the business of traditional high star hotel falls into dilemma. In order to deal with the new situation， hotels gradually turns the major markets to private consumption. As an important branch of private consumption， the wedding market has rapid development in recent years. In this article， taking Rizhao Blue Horizon Hotel example， I analyze the their wedding business advantages、the existing problems and the corresponding marketing strategy， aiming to promote the hotels wedding market to a more professional and flexible direction .

【Key words】Wedding market； Blue Horizon； Wedding products

1 日照蓝海大饭店婚宴营销现状分析

1.1 品牌介绍

作为民族酒店的知名品牌，蓝海酒店在国内具有一定的品牌效应，尤其是在山东地区积累了较高的认知度及口碑。日照蓝海大饭店虽然营业仅仅两年，但是凭着山东蓝海酒店的品牌影响力，已经在当地有了较强的竞争力。

2014年，蓝海酒店集团还针对人生中的八大喜事推出了喜宴服务品牌“逢喜会”，可以免费为前来的宴会顾客装饰房间。而婚宴作为日照蓝海“逢喜会”重点推广的项目，已经成为了其中收入最高的项目。

1.2 婚宴营销优势分析

1.2.1 婚宴价格亲民

日照蓝海从刚开业就推出了899/999/1099三种性价比较高的婚宴，这对于现代年轻人来说是很亲民的价格，并且可以根据客人的需求适当调整菜品。日照蓝海通过实行渗透定价策略，提高了市场占有率，相比于同星级的岚桥锦江具有价格上的优势。

1.2.2 婚宴综合实力强

日照蓝海拥有燕喜堂、蓝海厅、九州厅三个多功能厅，最多可以同时接待100桌婚宴，配有先进的影音设备和LED屏幕。针对婚宴中的尊贵客人，酒店还可以提供单独的宴会包间，包间内设有电视机，可以连接婚礼主会场进行實时转播。酒店完善的硬件设施是吸引客人来日照蓝海举办婚宴的外部条件。

1.2.3 首创婚宴“一站式服务”

蓝海酒店集团在2008年推出了“蓝海.花海阁”婚礼会馆，实行横向多元化发展策略，涵盖婚礼策划制作、婚礼花艺设计、摄影及mv定制等领域。作为专业的婚礼策划机构，日照蓝海“花海阁”具有“一站式服务”的特点，成为新人和长辈的首选。

2 日照蓝海大饭店婚宴营销中出现的问题

2.1 婚宴产品单一无特色，服务缺乏个性化

2.1.1 婚宴主题传统单一

高星级酒店的婚宴主题大部分都是围绕着中式婚礼要突出喜庆、祥和，西式婚礼要体现浪漫、典雅来进行策划的。日照蓝海在婚宴主题的选择上也是重点推出这两种婚宴，在创新上有所欠缺。

2.1.2 婚宴菜品单一

虽然日照蓝海婚宴的价格分为三个层次，但菜品有很大一部分都是雷同的。在菜品的选择上，酒店只能提供固定的婚宴菜单供客人选择，不能根据顾客的需求设计个性化菜单。在菜品的名称上，除了部分喜宴专用菜品，其他菜品的名称无法体现婚宴主题。

2.1.3 婚宴项目无特色

日照蓝海“花海阁”在策划婚宴项目时，长期保持婚宴项目的一致性，即使“变”也是一味地模仿其他实体的蓝海酒店，导致自己的酒店特色不明显。

2.1.4 婚宴服务质量参差不齐，顾客满意度低

因为团餐服务人员匮乏，所以每当有大型婚宴时，酒店都会从外部寻找学生兼职或直接从酒店其他部门调取帮工。由于这些服务人员对婚宴服务流程和标准不熟悉，导致婚宴服务质量参差不齐，效率不高。

2.2 婚宴销售渠道单一

随着互联网的不断发展，网络营销逐渐成为酒店产品的重要销售渠道之一。日照蓝海在开业初期就创建了自己的官方网站和微信公众号，但上面却没有关于酒店婚宴预订和销售的信息。目前，消费者想要预订婚宴，必须亲自去酒店咨询，这对依赖于网络的“80、90后”来说无疑既费时又费力。

在销售渠道的整合方面，日照蓝海忽略了与相关婚宴产品营销主体的合作，导致婚宴消费者在相关婚宴产品的购买上浪费了大量的人力物力。同时，日照蓝海没有充分利用位置优势与旅行社、景区等上下游企业进行合作，导致婚宴销售模式缺乏特色。

2.3 缺乏有效的婚宴促销推广方式

日照蓝海虽然针对“逢喜会”这个品牌进行了一定的宣传和推广，但是整体而言，婚宴促销推广的影响范围比较小，其方式也仅仅是让员工在周边地区发放宣传单。由于员工是在休息时发放宣传单，而且没有相应的报酬，导致这种促销推广方式效率也不高。

2.4 婚宴定价缺乏弹性

总体来说，日照蓝海的婚宴定价较为合理，较为符合日照居民的消费水平。但在具体心理定价方面，仍然缺乏灵活性。例如：当消费者预订较多桌数的婚宴时，酒店不能根据具体情况给予一定的折扣，不能有效刺激消费者购买更多的婚宴产品。

3 日照蓝海大饭店婚宴营销策略分析

3.1 创新婚宴产品，提供个性化服务

3.1.1 婚宴产品策划创新

1）设计鲜明的主题

日照蓝海要与时俱进，积极推出类似于自助婚宴、户外婚宴、烛光婚宴、剧情式婚宴等形式多样，别具一格的婚宴主题供消费者选择。此外，还要主动了解消费者的身份、家庭背景、情感爱好以及对婚宴的具体需求，通过与消费者充分沟通，为消费者量身打造富有个性化、创意的婚宴主题。

2）布置特色的婚宴场景

在环境布置设计方面，日照蓝海可以充分利用鲜花、植物、气球、绸带等突出婚宴的浪漫典雅。在气氛营造方面，舞台背景可以通过肥皂泡手法、梦幻烟雾等来体现婚宴主题。

3）突出婚宴仪式文化性

在婚宴仪式的创新上，日照蓝海应突出自己的文化性，不仅要保留独特的蓝海文化，更要结合本地的地理位置和人文优势，设计出既传承传统文化，又符合现代潮流的中西合璧的婚宴仪式。

3.1.2 婚宴菜品设计创新

婚宴菜品，作为婚宴产品的基础部分，是消費者选择婚宴酒店的关键因素。日照蓝海在婚宴菜品的设计上需要根据当地的饮食习惯精心设计多种婚宴套餐供婚宴消费者选择。同时要提前了解客人对婚宴菜单的要求，及时更改、定制菜单。一方面，在菜品设计中，要突出餐饮特色，在传统的菜肴中加入蓝海最新推出的特色菜、招牌菜，把酒店的餐饮文化融入到婚宴中。另一方面，在菜谱的名称上，应以“心心相印”“珠联璧合”等吉祥用语代替菜单，迎合婚宴的主题。

3.1.3 拓宽产品外延，创新产品组合

酒店要想要在婚宴市场中形成自己的优势，必须提供多方位一体化的婚宴产品，通过婚宴产品附加值来吸引更多的客人。日照蓝海可以利用现有的资源，将豪华海景套房、酒吧茶座、自助餐作为为新人提供的充满人性化的附加产品，如免费设计请柬、免费提供音响设备等。通过不断丰富婚宴产品的内涵，使得这一类多元化产品在酒店营销中成为主打品牌。

3.1.4 关注服务细节，强化售后服务

1）加强婚宴服务员素质培训

针对婚宴服务质量参差不齐问题，酒店管理者应该充分重视对员工的培训。在酒店应组织专门的婚宴流程与服务培训学习，不断提高员工的婚宴服务能力，针对客人不同的需求，及时提供相应的个性化服务。

2）配备专业的婚宴管家

为了满足婚宴举办者多方面的需求，一些酒店开始训练有素的“婚宴管家”，他们既是传统婚礼中的“主管”，又在现代高星级饭店中扮演着“服务经理”的角色。面对婚宴市场的不断扩大，日照蓝海应该配备专业的婚宴管家，全程协助和代办婚宴过程中的一切事务，使“婚宴管家”服务成为日照蓝海婚宴品牌的标志性服务。

3）注重后续服务，培育客户忠诚度

由于婚宴参与人员的复杂性，针对婚宴的评价很容易一传十十传百地迅速传播开来，形成口碑效应。因此，日照蓝海应注重婚宴的后续服务，针对消费者的不满和投诉，及时做出相应的补救措施，使酒店婚宴产品不断得到改善和更新。同时，酒店还应进行有针对性的差异性分析，挖掘有价值的客户，进行个性化和一对一的服务，培育客户忠诚度。

3.2 拓宽婚宴销售渠道

3.2.1 网络销售与线下体验营销相结合

随着互联网的高速发展，日照蓝海在进行婚宴销售时要善于选择专业代理网站，使消费者在网上就可动态了解婚宴场地的详细资料及预定情况。同时，酒店应在线下组织专门的销售人员陪同新人查看场地，帮其出谋划策，使新人在充分了解、信任酒店的基础上选择日照蓝海大饭店。

3.2.2 缔结战略同盟，整合婚宴销售渠道

婚宴涉及众多的婚庆产品，酒店要想在这块“大蛋糕”上获得利润，就要把婚宴营销渠道中各个环节的成员联合起来，加强与上下游企业的交流合作，形成行业一体化。日照蓝海在利用“蓝海阁”进行婚宴策划的同时，要与当地知名的婚纱店、酒水、糖果生产者与经营者开展合作，实现资源共享，联手打造婚庆品牌。此外，酒店还应增加与旅游社、附近景区等其他行业的交流，努力向消费者提供贯穿结婚登记到蜜月旅行全程内容的“一条龙服务”。

3.2.3 新兴销售模式

首先，在经营淡季的时候，酒店可以实行婚宴团购模式，通过团购给予顾客一定的优惠来增加销售额。其次，婚宴也可以做外卖，婚宴外卖模式可以促进婚宴品牌进一步走出酒店。最后，酒店还应积极参加举办婚庆展，通过婚庆展推广最新的婚宴产品，进行有效的资源整合。

3.3 注重婚宴的促销与推广方式

3.3.1 有效利用人员推销

日照蓝海可以选派精通婚宴产品的人员带上酒店婚宴的宣传画册和材料进行上门推销。为了鼓励员工积极参与上门推销工作，酒店应该给予婚宴销售人员一定的额外报酬，提高婚宴推销的积极性。

3.3.2 积极开展网络促销

日照蓝海应充分发挥互联网互动式传播功能，借助丰富的网络传播方式进行婚宴品牌的促销宣传，积极利用网络进行婚宴产品的促销与推广。与此同时，酒店还应及时发布关于婚宴的网络广告，要具有强有力的说服力，突出本酒店婚宴菜品、服务的特色，以此吸引顾客注意。

3.4 合理调整婚宴价格

日照蓝海在制定婚宴价格时，应实行“数量折扣”策略，，根据交易数量的不同，给予购买者不同的折扣率，以鼓励和吸引顾客大量集中地购买婚宴产品。除此之外，在产品组合方面，可以采用“产品系列定价”策略。日照蓝海可以充分利用“花海阁”的优势，把婚宴菜品和婚宴的策划、主持相结合，实行整体打包定价。

【参考文献】

[1]方伟群.星级酒店细致服务步步为赢[M].北京：中国旅游出版社，2008.

[2]邢巧珍.博源蓝海国际酒店营销策略分析[J].科技视界，2014（33）：157-158.

[责任编辑：朱丽娜]