承包人创收视角下不平衡报价策略探讨

◎张瑾

承包人创收视角下不平衡报价策略探讨

◎张瑾

对于承包人而言，工程投标是决定其可持续发展的重要工作，而如何在确保获取中标的基础上实现创收则是承包人关注的焦点问题。本文阐述了工程投标过程中承包人创收视角下不平衡报价策略的相关基础概念，分析了承包人创收视角下不平衡报价策略存在的问题，为解决问题研究了与不平衡报价相关的政策依据，最后给出承包人结合变更、调价、索赔的不平衡报价策略的主要措施，承包人可据此在合理范围内制定不平衡报价策略以实现创收。

不平衡报价 创收 变更

一、不平衡报价

（一）不平衡报价含义

不平衡报价是指工程项目明确总报价后，承包人可以在不提高总报价且不影响中标的前提下，对工程项目内部各部分的单价进行调整，以便在结算时可以得到更理想的经济效益的投标报价方法。

（二）不平衡报价产生的原因

承包人在投标报价中通常会采取一些策略来增加创收，其中不平衡报价最受承包人青睐。如由于《建设工程工程量清单计价规范》（GB50500-2013）逐步得到推行与使用，承包人在使用工程量清单计价时普遍采用单价合同。量价分离的形式是工程量清单计价中经常采用的一种形式，承包人负责价的风险，而业主则负责量的风险。承包人会选择规避风险的方式来尽量减少单价不合理带来的风险，他们通常采用的就是不平衡报价法来规避此类风险。

二、承包人创收视角下不平衡报价策略存在的问题

（一）不平衡报价的前期准备不充分

不平衡报价方法的合理应用可以为承包人带来额外的收益，但若前期准备不充分进而导致不平衡报价的运用不得当，却可能会给承包人带来巨大的利益损失，甚至是面临破产。对于承包人来说，严谨、合理的前期准备可以为制定中标价格做好铺垫。承包人的前期准备若存在问题，如忽视招标文件或其内容有漏项缺项存在，必然会严重背离招标方要求，导致项目决策和项目实施过程中不平衡报价失败。

（二）不平衡报价的尺度把握不合理

对工程量清单中的分项工程的单价进行调整，使其中对自己有利的分项工程的单价略高于正常水平，而其他部分单价则略低于正常水平。但承包人有时未能合理把握不平衡报价的尺度，使得这种单价的不平衡尺度严重超标，有些承包人甚至随意伸缩不平衡报价的尺度。当工程量清单中存在多项单价成倍或数倍偏离市场价格时，就有很大的可能会被业主视为废标，丧失机会。

（三）不平衡报价时未充分利用变更机会点

承包人通常只是简单罗列不平衡报价的几种形式，从变更的角度来看，现有的不平衡报价策略仅对导致变更发生的少量情形进行了较为深入的分析。大量案例表明，承包人是在施工过程中对影响造价控制的问题进行变更或者是利用变更进行价款调整，并未进行变更的预测，也没有在投标报价时利用预测到的变更进行不平衡报价方案设计。因此，承包人缺少的是对可利用可控制的变更机会点的识别和梳理，承包人并未从变更、调价、索赔几个方面制定相应能够获取收益的不平衡报价策略。

三、承包人创收视角下不平衡报价策略

（一）充分做好不平衡报价的准备工作

1.认真研究招标文件的各项表述。在招投标过程中，承包人应在确保标书符合招标人规定的各项内容的前提下，按照招标人给定的招标文件的相关内容编写标书。同时，招标文件有关的合同条款也应认真研究，核对是否存在有关限制不平衡报价的相关规定以及单价中有关调整范围和调整幅度的要求，以免出现损失。

2.认真核对业主清单中的工程量。承包人在投标报价前应对工程量清单进行初期的核对，研究清单中是否存在问题，如仔细核算清单列项是否完整和准确、工程量是否有合计错误的、图纸设计是否有不合理的地方等，在投标报价前对工程量清单有一个初步的了解后，制定出更加合理的投标报价措施。

3.全面收集相关资料。承包人在投标报价前期要全面收集与工程相关的各项资料。人、材、机的消耗是建设工程的主要成本。只有全面掌握市场动态，才能真正提高报价的竞争力和更合理的使用不平衡报价策略获得较大的收益。

（二）“早收钱”和“多收钱”策略

1.“早收钱”策略。主要从尽早回收投入资金方面着手考虑，投标人利用资金的时间价值，即更高的净现值来获取收益的一种报价策略。这种策略通常采用的手段是：尽可能提高初期建设项目报价，并适当降低后续建设项目报价。投标人可采取在工程总额恒定的条件下，对项目中前期进行的开办费、基础、土方工程等项目提高报价，而对后续建设项目适当降低清单报价。

2.“多收钱”策略。采取的方法是根据不同项目进展阶段，项目工程量的变化趋势来调整工程单价。根据FIDIC合同中单价合同在计算工程款时考虑的是实际完成的项目工程量，所以承包人需要着重考虑各个分项工程量的变化情况，根据各个分项工程量的多少来确定最终的单价获取更多收益。

（三）与变更结合的不平衡报价策略

不平衡报价策略往往伴随着工程量的变更，承包人需要与发包人积极沟通，在不影响项目实施效果的情况下，为原合同中清单单价较低的部分寻求变更，使得项目结算价格提高。推定性变更主要由承包人提出，并经过发包人和工程师确认的变更，通常采用事后补偿的方式，而发包人通常对这种变更的重视程度不够，这样就为承包人创造了利用这种变更进行索赔提供了机会，可以充分利用这种变更为自身创造收益。设计变更包括设计错误、遗漏和设计缺陷引起的变更。承包人的施工作业流程、作业方式、作业时间以及作业成本等都与项目设计方案紧密相关，方案的修改可能会引起作业的大幅变更，在这种情况下，承包人就可利用这种设计变更制定适当的不平衡报价策略，待日后根据变更提高部分单价，进而获取额外收益。

（四）与调价结合的不平衡报价策略

承包人采用不平衡报价策略的前提条件是招标文件中必须明确发包人会随时对市场价格波动引发的承包人经济损失进行补偿，避免了投标过程中承包人为了增加中标机会刻意压低报价，将全部风险预先折算成标价。一是施工量与招标量差异方面。承包人对实际工程量与招标文件中的工程量的差异进行预测，并根据自身的判断来调高或者适度降低清单项目单价。二是招标人通过分析施工图纸，对合同履行过程中预估可能会取消的项目压低报价，对预估可能会更改的项目部分提高报价。三是投标人对实际工程中的附加工作提高报价，如大型地下室施工中的土方开挖及外运工作等。四是投标人通过预估各种暂定项目的实施可能性，对项目在施工过程中实施可能性较大的项目适当提高报价等。

（五）与索赔结合的不平衡报价策略

承包人实现创收的第三种方法是索赔。在项目投标过程中，承包人需要根据招标材料及设计材料寻找可以应用索赔手段的机会，并在报价书中详细记录必要的相关数据或信息，为后期索赔做准备，将有利于承包人进行索赔的条款列入合同要求。承包人利用不平衡报价以达到索赔为目的还可以找出施工现场对双方均不利的自然条件及现场条件。承包人可就不利于自身的自然及现场条件提出要求并在合同中列明；而对不利于业主的自然及现场条件，承包人可不通知业主并记录在案，在履行合同过程中提出索赔时可以灵活运用，承包人应对这部分内容报低价。

（作者单位：中国矿业大学（北京）管理学院）

责任编辑：张永辉