火力发电厂电力市场营销体系建设浅谈

姜立宝

内蒙古大唐国际托克托发电有限责任公司

一、我国电力企业市场营销现状

(一)额外电量小

由于一个发电公司上网的电量都是由经信委、发改委和电力部门等单位根据当地实际的发展情况、电量预测报告以及合同再结合“节能发电调度”的措施来决定一个发电公司月度、季度以及年度的生产电量计划，对发电厂来说就限制了发电厂的发电量，实际完成的无法比计划指偏离太多，也就是说电厂额外的电量调整空间非常小。

(二)环境威胁

当前，占总电量85%的年度合约电量价格由政府的物价部门制定，不是根据市场供需关系来确定，形成了“市场煤价、计划电价”的不合理状况，尽管实行了“煤电联动”机制，但电价的增幅很小，无法弥补电煤价格的上涨。随着国家环保要求的不断提高，火力发电企业环保压力越来越大，火力发电企业需要投入大量资金来建设和运行环保设施。

二、火电企业市场营销策略

(一)做好沟通管理

加强和经贸、发改委、能源局以及电力部门的沟通，多为厂争取合理的应得份额，注重并加强沟通电网的调度中心，做到电网调度积极的配合；紧跟当地交易规则，在竞价交易中，市场电价随行就市严格自律；切实加强与政府、铁路、供煤企业的及时沟通与协调，确保铁路运力和公路运输畅通，努力控制综合煤价。

(二)做好企业的经营管理

制定固定成本在全年电量中的分摊计划，科学地测出参与报价的固定成本；充分控制与运用好资金流量，减少流动资金的占有量和加快周转期；全方位加强变动成本的管理。要通过以降低标煤单价，降低供电煤耗率，降低各种物耗达到全员全过程的降低变动成本。

(三)做好成本的压缩

发电的过程中加强成本管理，挖凿节能降耗的潜力，把火力发电的发电运行成本降到最低；降低维护运行成本，降低在发电的过程中消耗的水、维护材料以及人工费用；成本和营销意识的强化，满足安全发电、低成本发电及快速响应电网，满足客户的最终的需求。

(四)提高发电经济效益

抓好电量结构控制工作。加强与电网调度的联系，主动掌握市场信息，争取月度符合、日负荷计划落实到位；注重精细管理，严格按电力市场的需求组织发、供电，合理安排辅机运行方式，尽量使配煤经济效益最大化。

三、火电企业着重建立的市场营销机制

(一)市场交易机制

中长期交易机制是现阶段电力市场化的基础，是我们现阶段争取市场份额的先决条件，所以加大力气争取签约中长期大用户，对于有意向签约中长期交易的大用户应给予优惠条件；跨省跨区交易可以实现更大范围内的资源流通和清洁能源的消纳。为实现集团公司效益最大化、避免重复营销，送端能源营销公司负责发电主体和电量的安排，受端能源营销公司负责所在区域用户的开发；发电权交易可以优化电源结构、节能减排，原则上在集团公司范围内转让。对于购买发电权，要做好发电能力预测，不能盲目购买；可再生能源交易可以考虑和煤机、燃气机打捆参与市场交易，能源营销公司也可以代理可再生能源的绿证和碳交易。

(二)市场营销工作机制

市场电量主管部门负责市场调研、客户信息收集、政策收集，通过数据分析为决策提供全面、量化的市场信息；人资部门负责市场人员保障、薪酬和绩效考核；财务部门负责提供各种成本费用数据，建立与市场相适应的资金、预算管理机制；生产部门做好提高设备可靠性、努力降低煤耗、水耗、环保等工作，保证粮票变面包；燃料部门负责提供燃煤供应及价格预测、努力降低燃单、入厂、入炉煤热值差；其他部门各司其职，为市场营销工作提供保障和服务。

(三)人才激励机制

1、建立公平合理的绩效考评制度

营销人员长期冲锋陷阵在市场第一线，公平、合理的绩效考评制度能改善和引导他们的行为，实现企业经营目标，提高员工满意度和成就感，降低员工流失率。目前很多企业对营销人员的考核指标中，定量化评价指标占据指标体系的绝对多数。市场营销观念下，营销人员的绩效考评制度中很关键的点是与企业内部其他部门协调配合，发现并满足顾客的需要。顾客观念下，企业更多的以顾客保留率、满意度等作为重要的营销人员评价指标。

2、制定科学、公平的激励机制

薪酬是稳定营销人员的最核心因素。合理的薪酬制度可以激发和调动营销人员的工作热情，保证营销队伍的稳定性，激励营销人员锐意进取。我们的薪酬制度可以参考零售业比较常用的调和型薪酬制度，既保证营销人员收入和营销队伍的相对稳定性，又在一定程度上激励营销人员。尤其是基本工资+业务提成+奖金制，如果用KP考核营销人员并作为奖金发放标准，还能引导营销人员按照企业的期望从事营销活动，对于奉行新型营销观念的企业非常适用。

四、火电企业在改革大潮中的机遇

1、增量配电网的放开不仅可以增加售电量，还可以拓展经营范围，增加利润点，培养供电人才等。

2、辅助服务交易，在本轮电改中已明确辅助服务“谁受益，谁承担”的原则，建立用户参与辅助服务的分担共享机制，对比现行的两个细则考核在不改变技术和增加设备的状况下，就可以减少发电企业的成本。

3、电网企业将增大数据和信息的披露，有利于我们发电企业做好对标管理。

五、结语

在现有的情况下，改革的车轮已经转动，电力体制改革不会按“计划”进行，适应电改需要各方面主体做出“改变”，电改进程中机遇与挑战并存，我们应尽快转变思维，调整思路，以改变应对挑战。

[1]魏玉兴.安阳发电厂的市场营销战略研究[D].天津大学 2005

[2]范宇杰.上海DS电力安装工程股份有限公司的营销策略研究[D].华东理工大学 2016

[3]历剑宇.内蒙古Z电厂市场营销战略选择与策略实施研究[D].内蒙古大学 2015

[4]魏玉兴.安阳发电厂的市场营销战略研究[D].天津大学 2005