创新无止境转型在路上———中国工商银行浙江分行营业部银行卡业务发展纪实

中国工商银行浙江分行营业部副总经理 包伶捷

创新无止境转型在路上
———中国工商银行浙江分行营业部银行卡业务发展纪实

中国工商银行浙江分行营业部副总经理 包伶捷

中国工商银行浙江分行营业部一直以来高度重视银行卡业务，始终将其作为经营发展的核心业务，坚持“行长抓、全行办”，已连续21年获得总行银行卡业务综合考评第一名（或一等奖）。这一骄人成绩的取得，既得益于杭州社会经济的快速发展和良好的信用生态环境，更离不开全体杭州“牡丹卡人”的辛勤付出，靠着一股子敢为人先、不为人后的创新精神，不断开辟新的业务领域、完善新的运营模式，为业务发展注入了源源不竭的动力，推动银行卡专业始终走在系统前列。

一、资产业务突破，撑起盈利增长

2007年，总行推出信用卡分期付款业务；2008年3月，浙江分行营业部成功办理首笔购车分期付款业务。时至2016年，营业部购车分期业务量已从当年的2600笔到现在的超过100万笔，高峰期平均一天就超过3000笔；每年投放规模从4.5亿到现在的290亿元，余额达到340亿元，在杭州地区市场份额超过50%；实现中间业务收入从3000多万元到现在的14亿元，已累计创造收入52亿元，不仅有力支撑起了银行卡业务收入增长，更已成为全行盈利的重要来源。

回顾专项分期业务十年发展历程，这是我们在压力下创新、在创新中突破前行的过程。2007年，面对规模紧张导致零售信贷增长陷入瓶颈的情况，我们及时抓住总行新推信用卡分期业务的契机，利用分期业务不占用分行规模的优势，另辟蹊径、大胆尝试，率先开办了购车分期业务，不仅喝到了信用卡分期业务的头口甜水、新辟了中收来源，还有效缓解了规模困境、打开了零售信贷业务新路。此后，随着业务从无到有、一再壮大，我们的创新开拓步伐也继续加快，近年来营业部购车分期业务专营支行已从4家增加到16家，业务模式从线下走到了线上，分期业务品种也逐步丰富至车位、家装等其他多个领域。

与此同时，这也是我们在发展中规范、在规范中阔步前行的过程。在业务快速发展的同时，我们始终坚持安全合规底线，不断健全制度、完善管理，有力保障了专项分期业务的健康持续发展。截至目前，已先后制定信用卡购车分期付款业务相关办法和实施细则，并建立信用卡专项分期集体审议会等制度，形成了较为系统完备的制度体系；创新设立了个人信贷业务运营监控中心，其中专设卡分期审批科，实现了对全行专项分期业务的集中审批；建立健全了合作机构准入、年检和动态管理机制，确保合作机构为服务于汽车销售产业链、资金实力强、风控措施有力的专业化机构；形成完善了“抵押+合作机构保证”的业务模式，确立“客户真实、交易真实、抵押真实”的原则，规范制定了业务标准化、集约化操作流程，并明确了贷后管理、保证金“红线”等要求，保障业务风险持续可控。截至2016年末，我行专项分期不良率仅为0.028%。

二、转变发卡模式，量质协调并进

犹记得，1991年，浙江分行营业部（原杭州市分行）实现信用卡发卡量破万张，时任杭州市分行副行长的张衢亲自主持召开新闻发布会，第一次在杭州打响了工商银行牡丹卡品牌；18年后的2009年，浙江分行营业部信用卡发卡量突破一百万张；之后数年，营业部发卡量呈现几何级增长态势，仅仅3年便实现第二个百万张，又用2年达到第三个百万张。截至2016年末，营业部信用卡发卡量已达373万张，客户数达到278万户，户均持卡1.34张，在系统内可比行中处于较高水平，在发卡总量快速增长的同时保持了较高的发卡质量。

从18年一个百万张，到2年一个百万张，这其中有专项分期业务蓬勃发展带来的红利，但同时也得益于我们及时转变发卡模式、将网点精准化营销确立为发卡第一来源的战略调整。2009年以前，营业部发卡主要依靠代发工资、学生卡等清单制批量发卡，但一方面，批量发卡模式客户有效率低、质量参差不齐，且随着监管部门对信用卡管理要求的不断提升，批量发卡难度越来越大，另一方面，我行存量客户众多、网点获客优势突出，这一沉睡的宝藏还远未被深挖。对此，我们未雨绸缪，主动思变，在监管部门出台新政之前便试点开展信用卡营销示范网点建设工作；2010年，正式提出建立网点发卡长效机制，要求全行切实下沉工作重心，立足长远、回到原点，充分利用我行网点优势，以目标客户快速营销系统为依托，开展“两卡一U盾”专项促销、“牡丹争春网点发卡争霸赛”等活动，掀起了网点发卡热潮，当年网点发卡量占比迅速提升至全部发卡量的43.5%；2011年，推出“三三制”网点发卡工作法，同时配合开展“牡丹达人”网点发卡竞赛和达标活动，推动网点发卡实现了历史性突破，“三三制”工作法和“牡丹达人”达标竞赛机制也延续至今。截至目前，全辖“牡丹达人”达标网点已从最初的日均4到5个网点提高到日均70多个，每日网点柜面交表量从600余张提高到1000余张。

更值得欣喜的是，网点发卡精准化营销机制已成为我们新拓客户的一大利器。依托“星级识别+邀请书+快速营销系统”的精准营销模式，网点发卡质量大大提高，带动个人有效客户、优质客户快速增长。仅以畅通卡客户为例，截至2016年末，营业部共有130万畅通卡客户，其中新拓客户占比近一半。

三、逐鹿移动互联，再探发展新路

随着互联网金融时代的到来，传统结算支付、消费信贷等市场正在重新洗牌。尤其是在杭州这一全球最大的移动支付之城，浙江分行营业部更为深刻地感受到了这场变革的巨大冲击，银行卡业务再次站在了发展的十字路口。能否在这一重要时刻站稳脚跟、化危为机，已成为我们保持业务可持续发展、巩固市场领先地位的关键所在。对此，我们积极领会贯彻总行互联网金融战略，抢先布局，快速行动，又一次吹响了银行卡业务转型战役的号角。

我们坚持主动拥抱互联网，在新一轮跑马圈地中奋起直追，努力取得同业领先优势。早在2010年，我们敏锐捕捉到电子商务快速发展背后所潜藏的移动支付需求，在系统首创“快捷支付”业务，并率先在支付宝平台上线，成功将收单业务从线下引到了线上，吃下了移动支付业务的第一只螃蟹；此后又顺势而为，与连连银通、网易、美团、小米等知名电商平台对接合作，推动收单业务向线上线下一体化发展。2016年，总行推出“工银e支付”二维码支付产品，我们又立即组织开展“千人万码、扫遍杭城”专项活动，取得了显著成效。仅活动启动当日，就组织129个营销团队、近千名员工，走访商业街区167条、商户10774户，达成意向商户1422户，当日签约商户526家。与此同时，我们贴近客户，积极搭建应用场景、创新营销推广模式，借助费率改签、满减活动、网点体验、外拓直营等多种方式，大力推进新型商户的拓展和转化工作。截至2016年末，累积拓展二维码支付商户21039户，其中存量转化8799户、新拓12240户，在竞争中占得了先机。

我们坚持开放与共享，在跨界合作中升级获客和服务模式，积极打造新的发展优势。当前，银行仍是社会资金流动不能绕过的一环，而互联网平台则在信息获取、客户甄别和集聚方面处于优势。对此，我们以开放的心态，积极在各个领域寻求与互联网平台的合作，对传统获客渠道和服务手段进行创新升级。如在二手房按揭业务方面，我行与杭城最大的二手房中介“我爱我家”合作，搭建直联平台，简化个贷业务流程，优化客户体验，实现了银行、中介、按揭客户多赢局面；在购车分期业务方面，目前我行合作规模最大的机构凝睿汽车，拥有国内最大的移动互联网汽车综合服务平台（备胎金服www.btjf.com），为我行和凝睿汽车提供了九成以上的分期客户来源。下一步，我行将继续按照总行“坚持获客渠道互联网化，与传统获客渠道形成‘双轮驱动’的格局，拉动年轻客户群体占比稳步提高”的总体思路，进一步加大跨界合作力度，如在收单业务方面，将充分运用我行商户平台实现线下向线上引流，邀请知名实力商户入驻我行自有平台，用线上支付服务巩固线下银企合作；在信用卡发卡业务方面，将深挖行内大型互联网公司、集团公司资源，实现线上办卡渠道的嵌入营销，同时将加强与旅游、航空、留学、保险、证券、通信等领域企业的合作，不断丰富互联网金融应用场景，打造我行获客和服务的新优势。

总体来看，依靠全体牡丹卡人的创新智慧和辛勤付出，我行银行卡业务发展取得了可喜的成绩。但创新永无止境，转型仍在路上。面对新机遇新挑战，我行将继续认真贯彻落实上级行战略部署，结合自身和杭州实际进一步加快转型创新，推动银行卡业务发展取得新的更大的进步。