“客户+”让柴油止跌回升

○ 文／叶 娟 卢志勇

“客户+”让柴油止跌回升

○ 文／叶 娟 卢志勇

“客户+”柴油止跌回升行动，让梧州石油一改柴油销量下跌的形势，连续五个月实现同比正增长。

2016年以来，广西梧州地区经济增速放缓、南宁至广州铁路的旅客分流，加上周边省市的成品油经销商强力介入，使该地区成品油总体需求不足，资源过剩。另外，梧州市中石油及社会加油站有90多座，占梧州地区加油站总数的六成，竞争异常激烈，从而导致柴油销量下滑压力较大。2016年一季度，中国石化广西梧州石油分公司柴油销量连续3个月同比下跌超10%。如何使柴油销量止跌回升，成为该公司急需解决的一道大难题。

从2016年4月起，梧州石油经营管理层先后多次深入基层，与县公司经理、站长一起查找问题，分析原因，商量对策，大力组织片区经理和站长们实施“客户+”柴油销量止跌回升行动。经过全员努力，梧州石油柴油销量二季度跌幅逐月收窄，2016年7至11月连续5个月成功实现同比正增长，增幅达6.56%。

台风引来商机

“你们没有坐地起价，反而雪中送炭。以后我就在你们这加油了。”很快，梧州石油就获得了客户的好感。

某船务公司，业务基本都在西江流域，用油量较大。由于个体加油船长期实施低价销售，船务公司一直在社会个体加油船购买柴油。

2016年5月初，西江水位迅速上涨，河水凶猛，大部分个体加油船设备简陋，来不及应对。梧州石油找准时机，登门拜访该船务公司，向其介绍中国石化水上加油船的安全保障及长期定点加油的优惠，很快将这一客户争取过来。

2016年8月2日，第4号台风“妮妲”经过梧州地区。梧州石油严阵以待，研究落实多项措施抗御台风，全面动员，布置落实防台工作，明确水上加油站防台抗台重点及防范措施，并成立后勤保障应急加强小组，24小时待命应及突发情况。

“妮妲”台风当天，西江流域有3家船务公司的船只向梧州石油水上加油站发出救助请求，公司立刻启动应急措施。

“中国石化并没有因为我们曾经多次拒绝合作而不帮助我们，相反在危急时刻伸出援手，我们非常感谢！”肇庆某私人船务公司陈老板激动地说，只要今后船只经过梧州，都会安排船只在中国石化水上加油站加油。

如今，已有11家船务公司选择在梧州石油水上加油船定点加油，并签订了协议。2016年4至11月，梧州石油水上成品油销量同比增幅128%。

库配发力客户群倍增

岑溪市诚谏镇某矿的李老板，有10台货运车和3台钩机。每次购油前，李老板都会拿梧州地区所有油品供应商的油品价格、密度和配送服务作对比，谁家的最实惠就选择谁家。近一年来，李老板的大部分柴油需求量被其他油品供应商拿走。

2016年3月底，梧州石油岑溪天桥加油站站长高铭胜通过熟人介绍认识了李老板。高站长每周上门走访，隔日电话回访，向李老板及时提供中国石化柴油库配的价格、密度和配送时间。经过两个月的努力，李老板85%的柴油需求选择从中国石化购进。

截至2016年5月，高铭胜共开发了23个库配客户，个人柴油库配量达30吨。由于天桥加油站是承包站，承包方案明确规定不是从加油机卖出来的油料都不能作为该站的实际销售量，这意味着高铭胜争取到的30吨柴油库配是没有绩效提成的。

“即使库配没有绩效提成也要做！这关系到我们中国石化的市场份额！”高铭胜拿出客户登记簿对笔者说。

像高铭胜这样发力做大库配的承包站站长，还有本部片区加油站站长林佛钊。

2016年10月国庆节期间，林站长给某环城高速路陈老板送去7吨柴油，由于路窄弯多，罐车大走不了，只能走水路渡排。等罐车卸完油走到渡口时已是晚上7点，渡船已经停渡。望着愈来愈黑的天，林站长试着拨打陈老板的电话。

“山长水远，很多供应商不愿意送油。你们却不计较，我送你们回去是应该的。”李老板接到林站长的电话二话不说，马上卸掉已装上皮卡车的角铁，赶到了渡口。

“只要客户有需要，爬山涉水也不怕。”回来后，林佛钊在他的QQ客户群里更新了他的QQ签名。

2016年4—11月，梧州石油有18座柴油库配销量同比增长超过95%。

●在梧州石油，只要客户有需要，员工“爬山涉水”也要将油品送到。

搞活零配引客回流

“我要到我的挂钩点去，那里的柴油销量还没有止跌。”梧州石油工会副主席梁庆强说。

为了做大零配量，梧州石油在2016 年5月9日出台了《领导干部开展加油站挂钩帮扶活动方案》，实行领导定点挂钩帮扶制度。只要柴油机出零售量同比降幅超20%的站点，均需要机关副科级以上干部挂钩帮扶。由此，而各片区成立了以片区经理为组长的柴油零配销售小组，每个片区还设立1至3座加油站作为零配，同时给予片区经理在柴油零配销售价格方面一定的话语权，使柴油零配销售更具灵活性。

“加油越多优惠越多，挺合算。”2016 年5月12日，岑溪片区经理高斌在岑溪永泰加油站帮扶时刚巧碰到多年不见的小林。他正在加桶装柴油。小林说：“我们电网公司基站发电用油采取零配方式购进后，年费用比零售买油减少3万多元。”

不仅机关与加油站相互帮扶，加油站与加油站之间同样相互帮扶。目前，某医药企业比较反常，一起注销了一套共6张在阳光加油站加油的中国石化加油卡，转向其他油品供应商要油。

莲花山加油站员工小卢的爱人在该医药企业做财务，站长余斌和小卢爱人一起上门拜访该客户。坚持了55日，这家医药企业第一批车队12辆五十铃货车回流到了梧州石油阳光加油站加油，当天还开了6张加油卡。

截至2016年11月，莲花山加油站帮助阳光加油站挽回3个早前流失的客户，自己也争取了7个大客户回流，每个客户的柴油月均销量均在10吨以上。

机关与加油站、加油站与加油站之间相互帮忙，为柴油止跌回升奠定了基础。截至2016年11月15日，梧州石油成熟稳定的零配客户达80个。

责任编辑：周志霞

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