我国新能源汽车营销模式探究

河南工业职业技术学院汽车工程学院 张松泓 郭坤

我国新能源汽车营销模式探究

河南工业职业技术学院汽车工程学院 张松泓 郭坤

本文在分析我国新能源汽车营销现状的基础上，针对目前我国新能源汽车营销方面存在的问题，提出了相应的解决措施，以期对促进我国新能源汽车营销发挥积极作用。

新能源汽车；营销模式；对策

引言

近年来，人们的资源危机意识以及环保意识不断加强，发展低污染、低噪声、高效率、多样化、结构简单、维修方便的“绿色”新能源汽车日益成为汽车发展的主流。

1 我国新能源汽车营销现状

据中国汽车工业协会对外发布的数据显示，2016年我国新能源汽车生产51.7万辆，销售50.7万辆，与上年同期分别增长51.7%和53%。其中纯电动汽车产销分别为41.7万辆和40.9万辆，比上年同期分别增长63.9%和65.1%；插电式混合动力汽车产销分别为9.9万辆和9.8万辆，比上年同期分别增长15.7%和17.1%[1]。

国外汽车营销模式以美国模式、德国模式和日本模式为主。其中美国模式包括汽车专卖店、多品牌专卖销售集团、汽车商店及汽车一条街等。德国模式的主要特色是以人为本，讲究人性化服务。与前两种营销模式不同的是日本模式，其更注重刺激现实需求和潜在需求，通过促销和公关提高知名度[2-3]。与国外汽车营销模式不同，我国的汽车营销模式主要是特许经营专卖店（4S店）、汽车园区、汽车交易市场及个性化销售等多位一体的营销模式。

2 影响新能源汽车销售的问题分析

首先，主要是国家政策方面。受到“骗补”风波以及“补贴退坡”等因素的影响，我国新能源汽车的产销增长幅度较往年有所降低。随着新能源汽车技术路线的日益成熟，锂电池等相关核心零部件的生产制造成本将会大幅下降。相反，若补贴持续，企业超额盈利后容易滋生“骗补”等不当行为，不利于市场的良性竞争。

其次，体现在产品自身方面。以电动汽车为例，由于车用电源技术尚不完善，汽车的动力性、续航里程、制造成本及可靠性等方面与目前的燃油汽车相比还有相当大的差距；充电站、充电桩等辅助配套设施尚不完善，不能像加油站一样普及率那么高，导致电动汽车的便利性大打折扣。

再次体现在营销策略方面。由于市场调研不够充分，企业在进行新能源汽车的生产销售时市场定位不明确，产品不能较好地迎合消费者的购买心理，不能满足消费者的购买欲望，导致产品积压，销售不畅[4]。

最后是营销人员方面的问题。目前国内大多数新能源汽车营销人员的思维还停留在传统燃油汽车的营销模式上，自身对新能源汽车了解较少，无法真正向客户推介新能源汽车的良好性能，部分营销人员甚至为完成销售任务欺骗消费者，造成企业及品牌诚信度的降低。

3 我国新能源汽车营销模式的改进对策

我国新能源汽车在营销模式上的改进主要有以下几个方面：

首先，精准市场定位。商业模式成功的首要条件在于：准确的客户定位，满足客户隐藏的需求，为客户创造价值。新能源汽车的目标市场除了定位在中低端市场、大众消费市场之外更应重视其消费群体，将大部分精力放在年轻人身上，因为年轻人更注重车辆的时尚化[5]。

其次，创新商业模式。目前新能源汽车的商业模式主要有“整车销售+自充电模式”及“裸车销售+电池更换模式”两种类型。这两种模式的有效结合可以解决产品价格竞争力及能源供给系统建设简单等新能源汽车产业发展中的诸多难题，同时也可以快速推动新能源汽车商业化的发展。

再次，丰富营销模式。在现有的4S专卖店、汽车超市及特许连锁经营等传统营销模式外，可采取网络直销和体验店相结合的营销模式，消费者可以先在体验店感受产品的性能，然后在网上下单，直接从工厂提货，在此基础上积极探索新型的营销模式，提升我国汽车服务业营销的整体实力。

最后，提升服务水平。作为高科技一体化产品，新能源汽车的销售要求营销人员除了需要掌握普通的销售知识和销售技巧外，还需针对所销售的车型为客户提供专业化的服务。不仅包括汽车的构造、各项性能，车辆的保养、维修及信贷等售后服务问题，更要做到“以顾客为中心”，时时处处以客户利益为中心，只有这样才能赢得消费者、赢得市场、赢得发展。

4 总结

新能源汽车凭借“绿色、节能”等特点逐渐获得人们的青睐，拥有巨大的市场前景，要想吸引越来越多的消费者接受新能源汽车，促进新能源行业的持续发展，除了对生产企业提出的要求外，制订正确的市场营销策略也发挥着不可替代的作用。

[1]中国汽车工业协会.2016年汽车工业经济运行情况[EB/OL]. http://www.caam.org.cn/xiehuidtai/20170112/1505203997.html,201 7.01.12.

[2]张建英.国外汽车企业营销模式对我国的启示[J].科技情报开发与经济,2006,16(11):184～485.

[3]吴玉兰.我国汽车市场营销模式探究[J].现代商贸工业, 2009(24):121～122.

[4]郭敏锐,张洪飞等.电动汽车销售现状分析及对策研究[J].教育教学论坛,2016(15):60～61.

[5]林治辰.北汽新能源公司电动汽车营销策略研究[D].北京：北京理工大学,2015.

张松泓，男，1988年出生，河南社旗人，研究生，研究方向：高等职业教育、汽车专业教学。