巧借情境赢机会

文/陈长汉

巧借情境赢机会

文/陈长汉

要说服别人，巧妙借用情境很重要，因为情境能让对方感同身受，不经意就被打动了。

巧妙借用情境，要善于联想。下面这个推销保险的故事，就可窥一斑。

一家保险公司最近盯上了一个潜在大客户吴先生，可是派去了好几个业务员，都没有拿下。这天，公司派出了金牌业务员小林。见到吴先生后，小林自报家门，本来很热情的吴先生立刻沉下脸，给他倒了杯水后就说：“小林，我对保险的事没兴趣。我正年轻，身体健康，等我年纪大了再买吧。”

“行，那我们聊聊其他。”小林看着手中的水杯，想了想说，“您生意做得很成功，我真心想向您取经啊。比如说，我能把这杯水卖给您吗？”

“那是我倒给你的，1分钱卖给我也不要。”吴先生觉得有些好笑。

“要是您两天没喝水了，我要50块卖给您，您会买吗？”小林假设道。

“如果周围没水，我可能会买。”吴先生有些犹豫。

“那如果您去沙漠旅游不小心迷路，带的水喝光了，这杯水我要价500块，您会买吗？”

“5万块我都会买。”吴先生提高音量说，“钱能比生命重要吗？”

“您看，同样一杯水，在不同情况下价值却不同。现在您的生意做得顺风顺水，这杯水对您来说普通极了。您是一个精明的生意人，市场情况瞬息万变，偶尔缺水的情况肯定会有的。保险就像这杯水，现在不需要不代表以后不需要，未雨绸缪才能万事周全，不是吗？”

“有道理。那你先推荐几个险种我了解一下吧。”

小林的一番话，把吴先生打动了。最后，吴先生购买了小林推荐的险种。

巧妙借用情境，还要善于变通。在相同情境下，表述方式不一样，结果就会大相径庭。有一个关于教士抽烟的故事就能体现这点。

在教堂做祷告时，有个教士烟瘾大发，便问主教：“主教大人，我祈祷时可以抽烟吗？”主教一听，立即严厉呵斥道：“你祈祷时还要抽烟？那上帝在你心中占何地位？祈祷时都抑制不住你可耻的私欲，你怎么能当好教士？”结果，这个教士烟没抽成，反而白挨了一顿训斥。

过了一会儿，另一个教士犯烟瘾了，也去问主教：“主教大人，请问我在抽烟的时候，可不可以做祈祷？”主教听了没有说话，对他莞尔一笑，点头同意了。于是，这个教士点燃雪茄，一边吞云吐雾一边祈祷。烟味传到刚才那个教士的鼻子里，真不知道此刻他心里是什么滋味呢。