包熟包甜

◎ 姚余梁

包熟包甜

◎ 姚余梁

买西瓜多年，我发现了一个现象：有的瓜贩打出了“包熟包甜”的促销策略，但不是每一个瓜贩都这样，这是为什么呢？

后来我终于明白了这个道理。西瓜好不好、熟没熟，普通人是无法透过绿油油的西瓜皮看出来的，只有切开来尝一尝才会知道，买卖双方对西瓜质量的了解在这种情况下是不对等的。

和买家相比，有的卖家更着急。一条马路上或者一个菜市场里，西瓜贩子多了，商品又基本上可以被别人的代替，所以竞争很激烈。

哪些卖家最着急呢？就是那些真正卖好瓜的瓜贩们。他们可能高价进了好瓜，也可能自己是瓜农，悉心种了几个月，在种子、肥料上的投资不小，所以他们知道自己的瓜好。他们着急啊，因为顾客不知道。

你可能会说，这还不简单，咱们大声吆喝呗：“我的瓜好，我的瓜就是好！”把这个信息传递出去就可以了。试想，张大爷种了好瓜，大声吆喝，王婆种了烂瓜，也大声吆喝是好瓜，其结果就是把顾客搞糊涂了。最后张大爷是把信息传递出去了，但没用啊，因为顾客不知道哪个信息是可信的。

为什么会出现这种情况呢？因为“大声吆喝”这个策略几乎没有成本，张大爷和王婆都承担得起，都可以做。有没有一个办法，张大爷能做但是王婆做不到，而且顾客一看就知道传递的是好瓜的信息呢？有，这就是“包熟包甜”。如果瓜不熟，或者不甜，顾客可以拿回来退掉。

当然，张大爷也不能保证自己的瓜百分之百都甜，但是比例肯定比王婆的高很多。这样一来，如果王婆继续学张大爷“包熟包甜”的策略，她就惨了。张大爷10个瓜有1个会被抱回来退掉，损失一些，但是还有赢利；王婆10个瓜有4个会被抱回来退掉，损失的还不够本呢！得，咱还是别学张大爷了吧，蒙一个是一个，蒙两个赚两个！

这就是经济学里的信号博弈。当两个竞争者争夺一个市场的时候，他们一个是好的，一个是坏的，好的那个就要找到一个信号把“自己是好的”这个信息传递给市场。这个信号的选择很关键，要找到一个自己用得起而对方用不起并且会被市场看好的策略。

（摘自《1分钟爱上管理学》浙江大学出版社 图/亓寂）