新型销售模式下茶企管理模式及管理思路研究

李雨虹

（重庆工商职业学院，重庆400052）

新型销售模式下茶企管理模式及管理思路研究

李雨虹

（重庆工商职业学院，重庆400052）

随着我国经济社会发展的不断深入，新媒体时代创新销售模式开始受到广泛关注，以连锁企业发展、销售推广概念及网络创新销售为首的全新营销手段，为传统销售模式带来了极大冲击。国外许多大型茶企（如：立顿等）通过尝试利用互联网平台进行商业贸易，实现全球范围的线上交易，输出品牌概念，将现代生活理念与茶产品销售进行结合，获得更广阔市场。但是，我国茶叶企业大多采取传统经营模式，在营销模式调整和管理体系建立上都处于起步阶段。鉴于此，本文首先介绍了常见的企业新型销售模式，通过营销模式的转变为茶叶企业发展提供更广阔道路；其次，对新型销售模式下茶叶企业管理模式及管理思路进行研究，以期给我国茶叶企业可持续发展道路提供借鉴和参考。

销售模式；茶企业；管理模式；管理思路

销售模式，即将产品通过某种销售方式或手段，送达消费者手中的模式，是实现产品与消费者沟通的重要手段。而新型销售模式是指随着社会前进出现的与传统市场运行不同的销售框架，既符合当前时代发展也具有一定的可操作性、可复制性。茶叶是我国传统饮品，符合国人饮食习惯并富有很深文化底蕴，在国内市场和出口贸易中受到欢迎。新型销售模式在茶叶企业营销管理中使用，可以有效提升客户满意度，实现生产、销售、售后的高度配合，发展地区特色农业，推动我国农业经济发展，对我国农副业经济发展有重要现实意义。

1 企业新型销售模式

我国茶叶生产历史悠久，是世界上最大的茶叶生产基地，茶叶从唐朝开始就是我国出口贸易的重要商品。现阶段，我国多数地区具备完善的茶叶营销市场，但由于激烈的市场竞争和管理混乱问题，市场上知名茶叶品牌多为海外企业或合资企业，因此，本土品牌的打造和推广开始受到业界关注。我国茶叶企业传统销售模式包括代销、代理、经销、收购等，销售模式各有特点，茶叶企业依照所处地域及企业文化不同选择不同销售模式。传统销售模式带来的供需不平衡，茶农与茶叶企业互相信任程度低、矛盾多，生产到销售经过渠道过多使茶叶价格居高不下等问题，促使企业开始寻求全新销售模式。

1.1 品牌连锁经营

茶叶企业可以组织茶农以村镇为单位进行针对性生产，在目标市场中选择实力雄厚、有信誉保障的大经销商，根据区域生产特点打造具有地方特色的茶叶品牌。在茶叶生产销售中引入股份制理念，整合茶叶种植、采摘与加工的中间环节，实现产销一体化，由企业居中协调经销商与茶农关系，保证市场中茶叶价格的稳定。实践中，首先，明确以企业经济效益为主体，与茶叶产地的茶生产协会、茶农组织协会进行合作，加强茶企与地方合作，以规范市场，为茶叶生产提供充裕的资金保障；其次，在茶企业中推动连锁经营，保障产品的质量并实现销售渠道的扁平化，将销售重心下移终端市场，最大程度的保证品牌利益；再次，定期组织同一地区内经销商和企业的直接沟通，采取独家经销权模式（即：营销学上的“区域买断”），避免同一品牌间的恶性竞争，为企业获得可观买断费的同时给经销商创造更好销售环境；最后，茶企业可以选择专业销售人员、茶艺师下派地方，传播茶文化知识、茶叶饮用技巧和茶叶品牌文化，增加茶叶销售的附加值，集中力量开拓市场，加大品牌的营销投资，为企业和经销商带来双赢。

1.2 销售推广概念

在茶叶企业努力打造本土品牌基础上，关于消费者对国内茶叶品牌熟悉度较差问题，展开针对性销售推广。企业可以通过推广信息发布（海报、传单、电视讲座）、店铺活动、茶文化交流等产品推介手段，调动各级经销商积极性，提高消费者购买欲。定期组织茶艺师及销售人员培训，使品牌推广中有足够的专业人员，增加销售人员对产品的了解度。在茶叶企业中引入概念行销思路，茶叶产品植入产品理念或卖点，例如：结合当前流行的环保、绿色、养生等元素，在销售中对企业推出的“明星”产品进行重点介绍，做到在思路上领先行业，吸引消费者关注。

1.3 网络创新销售

随着互联网大数据时代的到来，信息技术为传统商业带来了全新商机，为符合当前电商发展趋势，建立茶叶企业特色网络销售平台，是茶叶企业应对市场竞争，保持企业活力的必然选择。在网络销售平台搭建过程中，网页设计需要结合茶叶企业文化特色，将精致高雅、清新大方等茶文化元素融入网站，实现企业文化与产品销售的有机结合。茶叶企业可以与当地高校进行合作培养具备茶文化知识和互联网技术的双料人才，在茶叶企业内部定期展开培训和行业交流，提高员工对企业文化的认同感，增加网络后台团队的凝聚力，建立起拥有高超网络技术和销售能力的高效团队。网站可以为消费者提供产品体验装，针对不同客户展开不同活动，通过新产品试吃、固定款式品尝等活动，使消费者了解产品，在网络销售中赢得客户信赖。加强平台与其他网络商家合作，侧面升级品牌形象，扩大企业的信息覆盖，升级品牌形象，参与大型国务网站的品牌团购，调动消费者购买欲并对大宗消费者进行重点跟踪。关注社交平台流量保持，加强网络销售渠道的宣传，通过检索关键词等方式，在新媒体信息平台上进行推广（例如：新浪微博、贴吧等），给消费者直观的信息，这一销售模式可以克服传统销售地域时间限制。配合定期组织线下活动，使年长的消费者理解这一全新快捷的销售模式，有效提升品牌知名度，使茶产品在全国范围内传播。

2 新型销售模式下茶企管理

茶叶企业新型销售模式的出现，加快了茶叶企业的发展速度，为我国茶叶企业竞争力提升和可持续发展提供了物质保证。与此同时，也对企业经营者管理思路及企业管理制度提出了更高要求，在企业管理中需要强化意识、理清思路，明确经营管理是企业新型销售模式实施的核心。现代企业发展中，管理的制度化是企业健康发展的保障，茶叶企业可以通过引进其他行业先进的管理手段，全面落实一体化管理，对不同部门进行整合实现企业内部管理现代化、规范化，实现企业网络信息控制，从管理模式、管理思路两个方面提升管理水平。

2.1 管理模式

由于缺乏严格的强制性法规，我国茶叶产品生产过程中过于随意，企业出口贸易受绿色贸易壁垒影响较大，多数商品无法获得国际市场准入资格，为行业发展带来了很大障碍。我国需要针对国际市场要求，打造符合标准的健康绿色产品，推行绿色管理，扩宽销售渠道。传统茶叶企业中管理理念较弱，缺乏适应的管理模式和管理人才，无法适应特色社会主义市场发展趋势。因此，适应新型销售模式管理模式：首先，需要专业的管理人才，建设企业内部人力资源队伍，通过建构多样化团队，为一线操作岗位提供更多管理意见，确保管理计划的制定和实施；其次，做好企业管理的信息系统，方便内部信息查询；最后，明确考核制度，使管理者和员工行为得到全面规范，考核细则配合销售模式转变做出调整，做到赏罚分明。严格按照现阶段销售需求进行管理分工，避免机构重叠和管理区队伍臃肿，采取“定期轮岗”使管理者充分了解市场和企业产品，避免管理层的瞎指挥。

2.2 管理思路

在茶叶企业管理中，应当把握“绿色、健康、文化”理念，在品牌设立、销售推广、网络创新过程中实现自然与人和谐共处，将企业经济效益和消费者需求协调统一。新型销售模式包括对产品概念的运作、推广和销售渠道的拓宽，在概念运作里需要结合不同地域茶文化与茶叶生产企业的具体情况，在绿色健康大背景下发掘市场，赢得消费者。增强企业的管理意识，积极争取地方政府的支持，提升茶叶检测水平，获得环保标志，对符合国际贸易标准实现茶产品的出口，树立品牌健康形象，真正赢得消费者信任有着很大帮助。在企业管理中，注意企业销售发展战略的制定，在企业产品推出时优先考虑产品的销售问题，结合新时代发展特色，制定具有长期性、全局性发展战略。现代营销理念中，管理者应当以茶企业地位及品牌形象提升为根本努力目标，将销售理念作为企业文化的组成，确保员工对企业战略有比较全面的认识，为企业带来经济效益和可持续发展可能。

3 结束语

信息的高速发展使茶叶企业的销售模式出现了全新转变，一方面，互联网打破了固有的线下市场壁垒，让企业理论上拥有全球的市场，但是另一方面也让企业之间的竞争变得更加激烈。因此，在激烈的市场竞争和消费者需求推动下，企业开始通过打造本土品牌、构建网络销售平台、利用现代信息手段展开宣传，壮大品牌客户群。在提升营销手段的同时注重企业管理，依据对目前我国茶叶企业发展形势研究，结合新型销售模式下管理模式和管理思路，实现我国茶叶企业可持续发展。

[1]郑龙章,张春霞.提高福建茶叶质量对策研究[J].福建论坛（人文杜会科学版）.2011(7):3-11.

[2]顾昭明:绿色壁垒对我国出口贸易的影响及对策[J].中国流通经济,2004(10):29-32.

[3]雷国锉,陈明文,简盖元.海西经济建设与闽台茶业电子商务发展[J].台湾农业探索,2012(2):44-47.

[4]王小伙,陈年生,雷光明.茶业电子商务赢利模式的选择与创新[J].蚕桑茶叶通讯,2011(1):3-4.

[5]张悟移,马士华.云南茶叶企业供应链管理模式构建[J].云南民族学院学报,2012(4):48-51.

[6]张鹏凯.新形势下茶企财务管理存在的问题及对策[J].福建茶叶, 2016(5):92-93.

[7]李大敏.义与利的搏击——从新型销售模式看商业经济向人文的回归[J].商场现代化,2006(17):171-172.

[8]杨洋.新媒体环境下的企业产品互联网销售模式探讨[J].经营管理者,2014(10):242.

[9]贺灿卫.主动式网络团购模式在特色农产品销售中的应用探索[J].中南林业科技大学学报(社会科学版),2013(5):51-56.

李雨虹（1983-），女，重庆人，硕士研究生，讲师，研究方向：市场营销。