制药公司心血管类药品营销策略研究

李晋 陈玉文

制药公司心血管类药品营销策略研究

李晋 陈玉文

随着人们生活水平的不断提高，人们对自身健康状况也日益关注，极大地推动了医药行业的发展。心血管疾病在我国具有较高发病率，对心血管类药品需求量较大，但就目前来看，制药公司较多，且所出售的心血管类药物在适应证方面差别不大，产品间同质化程度较高，市场竞争激烈。制药公司要想在激烈竞争中扩张新市场，就必须从产品竞争力和销量等等多方面着手，制定符合自身发展需要的营销策略，尽可能以最小的成本获取最大效益，从而拓宽心血管类药品的市场份额。因此，现对制药公司心血管类药品的营销提出了几点建议，以供参考。

心血管药物；制药公司；经济效益；营销策略

随着市场经济的不断发展和心血管类药品种类的不断增加，制药公司的心血管类药品市场日趋激烈，在新形势背景下，制药公司要想在激烈竞争中求得生存和发展，就必须不断提升自身竞争力，制定出高效、实用的营销计划，在扩展药品市场的同时，尽可能减少制药公司的人力和物力投入，从而降低市场风险，实现经济效益的最大化。针对制药公司目前发展现状，现提出了以下几点营销策略。

1 加强销售人员管理，优化销售服务

从目前来看，制药公司在销售人员管理方面仍存在一定不足，如绩效考核、薪酬体系不健全、培训体系不完善等，所以制药公司首先应完善销售人员管理体系，将销售人员的销售质量与绩效考核挂钩，制定完善的起奖线划分标准和奖惩措施。完善已有报表管理制度，保障进销存报表数据的准确性，并实施配套的奖惩措施[1]。组建专门的内部培训机构，邀请专业讲师对销售人员进行相关培训，如沟通能力培训、产品相关知识培训、营销技巧培训等，提高销售人员的推销能力，同时在培训过程中，还应组织销售人员进行公司文化和价值观学习，增加销售人员的归属感和认同感，从而更积极地开展药品销售工作，提供更优质的销售服务，从而吸引更多的固定客户，提升心血管类药品的销售量。

2 提高产品质量，提升增值服务

药品质量与其销量具有紧密关系，营销理论将药品划分为三个层面的内容，一是核心药品层，即该药品的核心使用疗效，要能够达到其缓解疼痛和治疗疾病的效果；二是形式药品层，即药品所呈现出的具体形态，如包装、剂型、规格等；三是附加药品层，即消费者购买该药物时所获得的其他增值服务或利益，如用药指导、送货服务等[2]。基于这三个层面的理解，可以采取一定的措施来拓宽市场，对于没有使用该类心血管药品的医生或患者，并通过宣传试用会等形式增加患者对该药物的了解，推广药物使用。对于已经使用过该药物的医生和患者，可制定相应的产品反馈机制，了解其对该药品使用的满意程度。除此之外，还可以通过举办产品交流会、学术研讨会等活动，为患者和医生提供交流的平台，推动新药的研发和创新[3]。建立大质量观念，从药品原材料、生产加工、销售等环节着手，成立药品售后不良反应跟踪部门，详细记录患者用药后的不良反应，并做出合理解释和指导，使患者在获得药品的同时，能够获得一系列增值服务，提升患者对该药品的认可度。

3 丰富产品线，合理控制价格

为吸引更多的消费者，制药公司还应注重产品定位，扩充生产线，进一步完善产品分布，如可以推出软胶囊制剂等多种剂型，满足患者的多样化需求，集中诉求点，加大对产品自身特色的宣传，如多靶向治疗作用、副作用少、安全性高等。另外，还应结合公司自身情况，考虑多方面因素的影响，合理制定产品价格，可以根据消费者需求、市场环境以及公司实力等情况，采取市场渗透定价、撇脂定价和温和定价等策略[4]。

市场渗透定价就是在将产品投入市场后，重点关注产品的市场占有率，可通过制定较低的价格，以提高产品的市场占有率，在获得较为稳定的客户群后可适当提高产品价格，这种模式有助于产品初期推广，可获得一批忠实顾客群，但该模式由于定价低，利润相对较低，成本收回所需时间较长，所以对公司经济能力具有较高要求[5]。撇脂定价策略，与市场渗透定价不同，可在新产品刚投入市场时，采用较高的定价获得较大利润，并在产品流通一段时间后逐渐调低价格，这种定价模式的主要优势在于能够在较短的时间内收回成本，降低市场风险，在短时年内达到效益目标。温和定价是上述两种策略的有机结合，即在产品投入市场后，将其价格定在适中位置，其主要目的在于配合其他手段进行市场推广，其产品定价不具有优势[6]。制药公司可根据自身具体情况和各定价策略的优劣势，选择合适的定价策略，由于心血管类药品属于处方药，无法短时间通过高价收回成本，所以可优先选择温和定价策略，配合其他营销手段达到推广效果。

4 改善营销渠道，拓宽产品销路

在对心血管类药物进行销售时，可结合药品具体情况，选择有针对性的营销渠道，可以主要采用以下三种经销渠道：一是密集分销渠道，这种营销渠道的使用限制较少，使用范围较为广泛，但是需要较多的中间商进行药品宣传和推销[7]。第二种就是选择分销模式，可以选择某几个中间商或某个区域来完成产品的推销和宣传，需要从众多中间商中选择合适的中间商来完成。还有一种就是独家分销渠道，就是通过选择一家中间商来完成药品的推销和宣传，所以这种模式下对中间商的选择极为重要，若选择得当能够极大地节约成本[8]。就制药公司目前的情况来看，已有较长的心血管类药品销售历史，在某些销售区域或医药公司已有较为良好的合作关系，销售区域较为集中，所以可主要采用选择分销渠道进行药品销售，合理选择经销商，加强对经销商的协调管理，充分发挥各经销商的优势，推动心血管类药品的宣传和推广。

5 结语

总而言之，制药公司要想在激烈市场竞争中，扩张企业的新市场，就必须从市场定位、产品质量、经销商选择、价格制定等多方面着手，结合自身具体情况，制定科学有效的营销策略并严格执行，从而提高宣传和推广效果，提升制药公司经济效益，促进其可持续发展。

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Research on Marketing Strategy of Cardiovascular Drugs for Pharmaceutical Companies

LI Jin CHEN Yuwen Business Administration College, Shenyang Pharmaceutical University, Shenyang Liaoning 110016, China

With the continuous improvement of people's living standard, people pay more and more attention to their health, which greatly promote the development of the pharmaceutical industry.Cardiovascular disease has a high incidence in our country, the demand of cardiovascular drugs is large, but now, there are many pharmaceutical companies, and the cardiovascular drugs sold in the indications are not very different, the degree of homogenization between products is high,and the market competition is fierce. Pharmaceutical companies want to expand new markets in the fierce competition, we must start from the competitiveness of products and sales, develop in line with company's development needs of their own marketing strategy, as far as possible to minimize the cost of obtaining the maximum benefit, so as to broaden the cardiovascular drugs market share. Therefore, this paper puts forward some suggestions on the marketing of cardiovascular drugs in pharmaceutical companies for reference.

cardiovascular drugs; pharmaceutical companies; economic benefits; marketing strategies

R197

A

1674-9316（2017）26-0008-02

10．3969/j．issn．1674-9316．2017．26．005

沈阳药科大学工商管理学院，辽宁 沈阳 110016