“Dr.定制”的创新思想及营销模式

李国英++代欢欢

在全球个性化定制市场逐渐走向繁荣的大背景下，个性定制已成为创业热门。本文详细介绍了“Dr.定制”项目的创建初衷，以及在进行深入的市场调查之后，提出的符合国内市场发展趋势的运营模式，整个项目的核心竞争力以及其创新思路的具体体现。

一、“Dr.定制”项目的应运而生

在美国最新预测的“改变未来的十大科技”中，“礼物定制”被排在首位。据统计，截止2015年2月，我国33个省会城市、393个地级城市和近3000个县级城市的创意时尚潮流用品年消费高达2000—3000亿元，个性定制，个性礼品是这几年的创业热门。在欧美地区，礼物定制市场已趋于成熟，早在2014年美国人Marc Liniado就创立Gifta.com网站，致力于为顾客打造一个独一无二的礼物定制平台。Gifta.com经过不到一年的发展，已经有超过2500种礼物出售，其中有电子产品、女士手包、珠宝饰品甚至于家居装饰物，就在当年度公司营收入已达千万美元。

个性化定制是用户介入产品的生产过程，将指定的图案和文字印刷到指定的产品上，用户获得自己定制的个人属性强烈的商品或获得与其个人需求匹配的产品或服务。定制是企业品牌品质和文化的提升，也是企业在品牌文化体系建设的过程中更丰富、更可靠的内涵。对于消费者来说，定制任何产品本就是一个非常愉悦的生活经历，不是为了炫富，不是为了身份象征。在这个世界上，每个人都有属于自己的时尚密码，而标准化和规模化的产品永远无法完美的表现自我，“定制”风潮就应运而生。

“Dr.定制”是以事业正处在上升期的年轻人和追求浪漫的大学生为主要目标人群，提供一个集节日提醒、策划、实施为一体的服务项目。

二、“Dr.定制”创新思路的主要体现

首先由消费者心中产生自己的创意想法，选择将此想法诉求于Dr.定制网站，进入相应模块；网站将现有可作为设计平台的半成品，如光滑的鹅卵石、素色水杯、书签等，分门别类制作成半成品目录，并放置在网站的“创意空间”模块，以方便消费者在实现心中创意的同时更快更准确地找到表达创意的载体；消费者可以提供自己设计的灵感，也可以在他人的设计灵感上继续设计创作，以设计出符合自己需求的创新型作品；沟通交流确定设计方案后交由线下实体店生产完成，并销售给消费者。消费者在网站中可以进入商品的购买及详情介绍的页面，对所设计的产品进行全方位的了解，包括多角度图片、报价、设计理念、尺寸、实物比例参数、重量、材料及必要的生产相关证明等内容。

网站的会员制管理可以实时帮助提醒各位在忙碌的工作生活中不漏过任何重要的节日，提升幸福指数，消除因此产生的隔阂；如果消费者没有时间去挑礼品，网站可以根据以往的消费经历和数据分析筛选出一部分合适的礼品供消费者挑选，节省消费时间，代消费者送上真挚的祝福与问候。

网站的核心竞争力不单单是在于资金、经营规模、广告策划、战略决策、团队协作等方面，最重要的还是为客户提供更好地服务。网站的命运取决于客户的满意度，取决于网站的核心竞争力。在这个以客户为本的知识经济时代，数字化时代，资金、规模、技术、广告、战略都不是长治久安的关键之处，重要的是如何能够为客户创造价值，使产品或服务深入消费者的心中产生情感，建立品牌形象。

本项目摒弃传统企业以产品为中心的运作模式，转向以消费者为中心，建立定制网站平台，Dr.定制始终以消费者的个性化需求为第一要务，通过模式与科技的同步创新，保持领先水平。

三、“Dr.定制”在互联网时代下的定制情节

电子商务出现了很多新的商业模式，从B2C模式到C2B模式，不再是富豪和贵族的专属，人们可以通过微信发送效果图，定制专属于自己的私人蛋糕；也可以在美国发送邮件，定制青岛商家的西装；甚至可以根据自己的喜爱改装私家车，“定制”渐渐成为一种简单而时尚的生活方式，人们通过各式各样的定制实现自己个性、自我的诉求。在这个崇尚个性的时代，能够彰显个性的“定制”礼品对消费者特别有吸引力。2015年3月29日，在博鳌亚洲论坛2015年年会分论坛上Lending Club联合创始人Soul Htite在讨论互联网思维时表示，互联网最迷人的一点就是个性化定制。

Dr.定制网站平台最重要的意义在于最大化地体现消费者的体验价值。让消费者参与到其礼品定制的全过程，主要实现消费者会员管理、供应商管理、创意数据库管理、设计管理、交易管理、支付管理等六大功能。消费者通过互联网平台定制自己心仪的商品，或者直接将自己的创意想法用文字或图片的形式提交到创意数据库，让产品提供商按照自己的想法和设计提供产品；供应商企业展示自己的创意商品供消费者选择。

以前的企业要生产一个标准化的产品来提高效率，形成一种规模压低成本，而今企业已经不需要完全标准化的运作模式来降低成本提高效率了，很多企业亟需在实现个性化定制的情况下实现效率和成本的降低。在我国消费持续升级和互联网深刻改变消费的大趋势下，顾客的消费行为正在不断发生演变，顾客正逐渐从被动消费走向主动消费。因此，企业的竞争目标也已经细分到争夺每一位消费者，面对着消费者需求的个性化以及日益激烈的市场竞争，企业必须寻找差异化的发展方向。

在线定制营销能够充分地满足消费者个性化的需求，它也被美国营销权威学者菲利普（2012）誉为21世纪市场营销的最新模式。然而，在线定制发展在我国还比较缓慢，由于一定程度上受到电子商务技术与政策等方面的影响，我国的在线定制还仅处在初级阶段。网络市场中专门从业于礼品行业的商家还比较稀少，如中国礼品定制网、97礼品订购网等专业定制网站，但大多礼品定制网站定位的目标人群为企业大客户，对于在校大学生和事业上升期的年轻人，物美价廉、个性时尚的礼品定制网站平台还很少。

“Dr.定制”在DIY模式之上加入CIY，打破了传统意义上私人定制只是那些超富阶级的专利的思想，在互联网的平台上，生产商与消费者直接联系，从而避免了中间零售商的层层加价，大大降低了生产成本，使得私人订制亲民化。

四、“Dr.定制”的制定化营销

现代服务消费理念已经进入到以自我为中心的个性化消费时代，传统的营销方式已不能适应这一新的消费变革，服务业的定制化已经来临。

服务“定制化营销”的成功与否并非注重在某一时点上，对某一顾客是否销售成功，而是依据顾客的一生价值的大小来判定。因此，“定制化营销”关注的是顾客占有率，而不是市场占有率，即“定制化营销”追求的商业终极目标是顾客占有率。提高市场占有率，就是力图赢得既定时期尽可能多的顾客，故营销者须努力保持服务产品的独特性，并尽可能利用效率高的大众媒体广为宣传，以吸引更多的购买者；提高顾客占有率则是尽量使购买本网站品牌服务的每一位顾客都满足于本网站的品牌服务，任何时候都确确实实地购买本网站的品牌产品而不是其他企业的品牌产品。所以，营销者的工作是致力于某一位顾客在较长时间所需的有关服务产品都尽可能多地从本网站购买。

“定制化营销”认为在充分考虑顾客价值的前提下，把区分每一位顾客的差别作为重要的工作内容。市场营销中存在的巴雷特现象，即营销者收入的80%往往来自于20%的顾客，也从另一个侧面说明顾客价值的差异即顾客差异化的存在。为了区分每一位顾客的价值，营销者可以利用电脑记录下每一位顾客的相关资料，如过去的交易记录、顾客的有关特性、顾客的家庭关系等等。通过对顾客资料的统计分析，结合网站的实际，判定出每一位顾客的价值，从而界定出顾客的重要程度。所以，定制化销售是“请注意顾客”，而不是传统定制的“请顾客注意”。

“定制化营销”中，营销管理是以顾客为中心展开的，对网站的每一位顾客都设定直接的管理者，每个顾客管理者建有自己的“顾客库”，并与自己的顾客库中的每一位顾客建立良好关系，以最大限度的提高每位顾客的生涯价值，提高网站的顾客占有率。

在个性化定制市场不断趋于完善的市场背景下，“Dr定制”项目敢于创新，摒弃传统企业以产品为中心的运作模式，转向以消费者为中心，建立定制网站平台，始终以消费者的个性化需求为第一要务，进行模式与科技的同步创新。如此这样，才能让“Dr.定制化”走得更远，飞得更高。[基金项目：2016年陕西省大学生创新创业训练计划项目（项目编号：1492）]

（作者单位：西安石油大学经济管理学院）