商业银行理财产品营销对策探析

曾小琦

（四川财经职业学院，成都 610041）



商业银行理财产品营销对策探析

曾小琦

（四川财经职业学院，成都 610041）

［摘 要］经济的发展促进了财富的增长，储蓄已经难以满足居民多层次的理财需求，在这样的情况下，个人理财产品营运而生。商业银行作为理财产品提供主体，在产品营销上还存在诸多问题，限制了个人理财业务的发展。本文分析了当前商业银行理财产品营销存在的问题，提出了理财产品营销的对策，以期更好地促进商业银行理财业务的发展。

［关键词］商业银行；理财产品；产品营销

1　商业银行理财产品营销存在的问题

1.1理财产品营销观念落后

商业银行在个人理财产品营销时，对营销把握不到位，将其等同于推销，缺乏主动性，难以创造、适应新兴市场。大部分理财营销人员将营销的目标群体放在现有客户上，忽视了对客户和市场的拓展，没有满足客户的多元化需求。由于不了解客户的需求所在，在实际的营销中心营销策略就显得单一，营销规划也不尽完善，难以取得理想的营销效果。

1.2产品缺乏必要促销手段

随着社会经济的发展，理财观念的兴起，理财产品种类的丰富，我国的居民理金融意识、理财意识逐渐增强，对金融知识有了更高的获取需求。而商业银行未能及时捕捉潜在的客户需求，缺乏必要的业务宣传。商业银行理财产品的营销还是依靠普通员工，并通过媒体广告、宣传页、横幅等方式宣传。而这样的宣传方式多于狭窄，难以与客户建立有效的沟通，存在较强的被动性。此外，商业银行的促销手段也不尽完善，无论是促销的力度、范围，还是促销的深度、效果都不甚理想，难以激发潜在客户的购买欲望。

1.3产品销售渠道较为单一

从当前的情况来看，商业银行理财产品以直接分销为主，产品营销渠道比较单一，营业网点的功能较为单一，难以满足深层次、多元化的理财需求，限制了个人理财市场的发展。此外，我们还需要看到，商业银行理财产品营销主要的阵地在城镇，没有延伸到农村地区，鲜有针对农民的理财产品。这主要是因为商业银行认为农村缺乏理财产品市场，成本过高，故而不愿意大费周章，推出针对农村、农民的理财产品，导致大量潜在客户的流失。

1.4产品营销组织不够健全

个人理财业务一般挂在商业银行的金融业务部，但是个人理财业务却涉及到诸多不同部门的业务内容，诸如资产类业务、中间服务等，这些业务的主管部门不同，挂在金融业务部必然会导致营销组织胡乱，各部门职责不明确。在个人理财产品营销上，相关部门缺乏必要的交流、沟通，业务发展规划迟滞，难以建立良好的品牌形象。

2　商业银行理财产品营销对策

如上所述，我国商业银行理财产品营销还存在很多问题，为改善和解决这些问题，就需要采取相应的对策。

2.1转变商业银行营销观念

商业银行应加强对营销的认识和了解，主动参与到市场创造、竞争中去，挖掘潜在客户，留住现有客户，满足客户多元化的理财需求。针对客户对理财产品的偏好、收益等要求，商业银行应为客户提供不同的理财方案，并利用现代营销手段，将这些产品的信息传播给潜在客户，并对老客户进行跟踪。此外，商业银行还应提高营销的知识含量，要激发客户的购买兴趣，让其全方面了解理财产品，与客户建立紧密联系，争取将顾客培养成长期、忠诚的客户。

2.2采取合理的定价策略

为了留住更多老客户，提高新客户的购买欲望，商业银行可根据个人理财客户对银行的利润贡献度，对客户采取不同的定价策略。这是因为银行八成的利润是由二成大客户贡献的，留住大客户，实行差异化的定价策略，能提高老客户的忠诚度，确保理财业务的稳定，促进理财产品的创新和发展。

2.3拓宽产品的营销渠道

随着科学技术的发展，电子银行逐渐发展起来，其不受时空限制，能为顾客提供及时、标准、多样化的服务，有着广阔的市场。未来的商业银行将逐渐普及网络银行、电话银行，要在瞬息万变的市场中获得优势，商业银行就需要借助新设备、新技术，开发新的营销渠道，只有如此，才能在激烈的市场竞争中获得相对优势。此外，商业银行应在农村市场进行宣传、促销，并提高农民的满意度。

2.4健全理财产品营销组织

为了更好地配置营销资源，商业银行应健全理财产品营销组织，广泛地、有针对性地开展市场调查，加强对营销战略、营销管理、客户管理的研究，提高理财产品营销的有效性。此外，商业银行还应着力培养高水准的营销人才，建立健全人才培养、培训机制，创建公平的用人、晋升、学习环境，为员工提供更多的发展机会，并建立现代化的学习、交流平台，吸引和选聘更多的优秀人才，提高营销人员的业务能力和职业道德素养。

3　结 语

随着社会经济的发展，人们金融意识、理财意识的提高，个人理财产品逐渐进入人们的“消费”清单。作为供应方的商业银行，由于产品经营时间短，经验不成熟，对理财产品的营销不甚完善，存在很多问题。为提高其理财产品营销水平，满足居民的理财需求，就需要加强对商业银行理财产品营销的研究。本文分析了当前商业银行理财产品营销存在的问题，并提出了理财产品营销的对策，以期更好地促进商业银行理财业务的发展。

主要参考文献

［1］丛斌.我国商业银行个人理财产品的营销策略研究［J］.财会研究,2013(8).

［2］王怡然.我国商业银行个人理财产品投资问题及对策［J］.全国商情:理论研究,2013(21).

［3］秦越.我国银行个人理财产品发展前景简析［J］.经营管理者,2014(14).

［4］胡太行.浅析中国商业银行个人理财产品的问题及建议［J］.经济研究导刊,2012(25).

［收稿日期］2015-11-23

［中图分类号］F832.2

［文献标识码］A

［文章编号］1673-0194(2016)02-0125-01

doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2016.02.095