中小出口企业在实践中对FOB与CIF的术语选择问题

张文敬

摘 要：一些公开发表的相关文章都强调，中小出口企业应优先选择CIF术语，因为CIF比FOB对中小出口商来说有着诸多的优势：不存在船货衔接问题，能有效掌握货品控制权，能有效规避货物运输风险，可以减少进口商不收货的风险。本文对实际运作时所考虑的因素和实际运作现状进行长期观察分析后，认为这些优势并不存在或不明显，而且决定采用哪种贸易术语还有其它重要因素需要考虑，有必要与同行学者共同探讨。

关键词：国际贸易学；贸易术语；归纳法；中小出口企业

一、船货衔接问题

一些公开发表的相关文章都强调FOB贸易术语中的船货衔接问题，认为在FOB贸易术语下，进口商负责承运人的确定，运输合同的签定，出口商负责货品的生产和按时交付，在这种情况下，就可能出现进口商确定的承运人所派出的船只与出口商完成货品时间的衔接问题：一旦进口商委托的承运人所派出的船只在出口商交货期之前或者之后到达，出口商都有权拒绝交货，而由此造成损失均由进口商负责；一旦进口商所派出的船只按时到港，而出口商却不能按时交货，由此造成的损失均由出口商负责。而CIF贸易术语下，交货和运输都由出口商负责，不存在以上所说的FOB贸易术语下出口商和进口商关于船货衔接的问题。从该贸易术语对买卖双方的责任划分上看，理论上存在这样的船货衔接问题，但实际却不然。原因如下：

一是国际贸易海上运输基本上都是班轮运输，不存在进口商确定承运人后派船到出口商装运港去装货。一般情况下，都是进口商确定好承运人后，承运人提示进口商在出口商所在的装运港的班轮时间表，而进口商要求出口商在交货期内按照所确定的船公司班轮时间表的装船时间装运货品，因而不存在进口商所派船只先于或者后于出口商的交货期到达的问题或者进口商所派出的船只按时到港，而出口商却不能按时交货的问题。

二是即使是大宗货品的租船运输，一旦进口商确定好承运人并按照交货期的要求，在协调出口商同意的条件下确定船公司在出口商装运港的装船时间，出口商会义无反顾地按照这个时间准备好货品。在实际业务中，出口商适当地提前几天准备好货品是必须的，也是供货商对自己的正常要求，因为供货商必须预留时间以备可能发生的意外情况而影响按时交货。还需要说明的是，进口商确定的承运人的船只并不是专程派往装运港装货的，而是装运港或其附近的港口需要返程的船只，现代社会的信息发达，为货主找到空船或为空船找到货主提供了极大的方便，即使在大宗货品的租船运输中船货衔接问题也基本不存在。

三是FOB贸易术语下，进口商负责运输合同的确定，在实际操作中，一旦进口商确定好承运人（运费、航行时间等）后，会第一时间通知出口商并告诉该承运人的联络方式，任由出口商在约定的交货期内与承运人确定具体的装运时间，处于一种无缝对接状态，不存在船货衔接不畅的问题。即使说存在可能船货衔接不畅的问题，那也同CIF贸易术语中的船货衔接是一样的，自己生产货品，自己安排发运，也可能会出现船货衔接问题。

四是实际现状看，中小出口企业是外贸企业中的主流，中小出口企业适合的海运方式都是班轮运输，在FOB贸易术语下，进口商在确定了承运人后，第一时间会将承运人资料发给出口商，出口商在合同要求的交货期内，向承运人定舱，如同CIF贸易术语一样，自己协调船货衔接问题，不会发生与CIF贸易术语下不同的船货衔接问题。

二、货品控制权问题

一些公开发表的相关文章认为：在CIF贸易术语下，出口商负责运输，由出口商选定的承运人只与出口商发生业务交流和经济往来，承运人会按照出口商的要求出具海运提单并将海运提单交予出口商，这样，出口商可控制货物的所有权，在信用证方式下，出口商凭相符单据收取贷款，在其它付款交单的商业信用支付方式下，出口商交货给进口商指定的承运人后，会失去对货物的控制权，常常会发生出口商收不到海运提单或者海运提单的托运人写成了进口商或者出具以进口商为收货人的记名提单（Straight B/L）而造成进口商在没有付款的情况下也可以从目的港承运人处提走货品。以上观点从理论分析上符合贸易术语解释通则，但实际却存在较大的区别，原因如下：

因为在FOB贸易术语下，由进口商商谈并确定承运人，进口商接受承运人的服务并由进口商支付运费，无疑进口商与承运人之间存在更多的经济往来和利益关系。但当进口商确定好承运人并通知出口商协调订舱装运时，出口商仍然可以在认可该承运人之前，在调查该承运人是否是商务部批准的在华货代企业或者境外货运代表处，以及调查其在当地经营信誉的基础上，向承运人提出由出口商作为未来海运提单的托运人，这符合《汉堡规则》第一条第三款的规定；装船后的海运提单必须交给出口商（符合2012年2月27日， 《最高人民法院关于审理海上货运代理纠纷案件若干问题的规定》第8条）的原则，并要求承运人出具保函，保证收货人在目的港只能凭海运提单正本提货或凭出口商的电放通知提货。如果承运人满足这样的要求，出口商在FOB贸易术语下是可以这样放心地去操作的，因为手持海运提单，握有货品的物权，收货人要想提货，必须在出口商许可的情况下，才能取得出口商手握的海运提单或者出口商签发的电放通知，这与CIF贸易术语下，进口商提货前，出口商握有对货品的所有权没有什么区别。当然，如果进口商委托的承运人不能满足以上出口商提出的要求，出口商应该毫不犹豫地予以拒绝而要求进口商重新委托承运人直至能满足出口商提出的以上条件为止，否则出口商不宜与这样的进口商合作。

同时，在实际业务中也是可行的，占外贸企业大多数的中小出口企业，使用FOB贸易术语的比例最大，在接到进口商确定的承运人通知后，会查询该承运人是否是商务部批准的在华货代企业或者境外货运代表处，并在当地同行企业中或企业商会中了解该承运人过往的经营信誉，在此基础上，与承运人联络，向承运人提出由出口商作为海运提单的托运人，装船后的海运提单必须交给出口商等原则，并要求承运人出具保函，保证收货人在目的港只能凭海运提单正本提货或凭出口商的电放通知提货，这些都是作为一个正常经营的承运人起码可达到的要求，承运人也都会毫不犹豫地答应出口商的这些条件，出口商在FOB贸易术语下也就可以正常地像CIF贸易术语下控制好货物在进口商许可提货前的所有权，安心地履行出口商的义务和责任。如果承运人不能答应出口商的这些要求，则是可以据此判定不能与该承运人及进口商合作。

三、货物运输的风险问题

一些公开发表的相关文章认为，在CIF贸易术语下，出口商负责保险，可将所购海上运输保险的仓至仓条款从货物离开出口商仓库时就生效（因具可保利益），保证了货物离开出口商仓库到装运港装船之前的财产安全，也保证了货物在海上航行时的财产安全，因为在货物交到装运港的船上，虽然货物风险就由卖方转移给了买方，但一旦发生了海上风险，在买方拒绝付款时，卖方仍然可以从保险公司处得到赔偿，避免了钱货两空的困境；而FOB贸易术语下，是买方购买保险，不论是从货物离开出口商仓库到装运港装船前还是货物在海上运输时，卖方都得不到这样的货物财产安全保障。以上观点从直观上看或从理论上推导都有其道理，但实际却存在较大的区别，理由如下：

第一，FOB贸易术语下，海上运输保险由进口商购买，从离开出口商仓库到装运港装船之前的货物风险需要出口商单独购买保险来规避，通过一笔非常小的费用，即可弥补FOB贸易术语下货物从出口商仓库到装运港装船之前的风险，而且实际上，对于拥有装运港的地域来说，大多数出口商都不会为这个区间购买单独的保险，因为路途近且基本都是集装箱运输，货物发生风险的可能性小，万一发生了拖车风险，因拖头车已购买了保险也会弥补出口商的货物损失。

第二，FOB贸易术语下，海上运输保险由进口商购买，一旦发生了海上风险，如果交易双方是以信用证作为支付方式，不论货物是否发生海上风险，出口商都可以通过提交符合信用证要求的单据从银行得到货款，出口商的货款在提交了符合信用证要求的单据后是由银行信用作为保证的：即使出口商选择的是CIF贸易术语，出口商完成船上交货，在取得船公司的海运提单后，也会第一时间将信用证要求的所有单据（包括出口商购买的保险单）提交给通知行或议付行。在海运的过程中，出口商并不是一直手握保险单，也不需要一直手握保险单，因为出口商凭符合信用证要求的单据在银行就可得到货款，而不论货物是否会在海运航行中发生意外，这说明在信用证交易方式下，无论是FOB或者是CIF，并不构成哪一种贸易术语下对出口商的风险更大。

如果交易双方是以30%前T/T，70%后T/T为支付方式，FOB贸易术语下，货物在海上发生风险，如果进口商没有购买保险，发生进口商不付余款赎单的可能性大，因为其没有购买保险，可能会不顾自身信誉的影响而减少这次事故的损失（出口商损失70%货款，进口商损失30%货款）；如果进口商购买了保险，因为其可以通过保险公司得到赔付，起码在出口商的协助下，进口商在得到保险公司的赔付后，是会将70%的余款付回出口商的，因为在货物遭受风险后，进口商在没有造成损失的情况下，不会做出损害自身信誉的事情。在CIF贸易术语下，出口商购买了保险，其一直会手握保险单直至收到进口商的70%余款，货物一旦发生海上风险，进口商为了收回预先支付的30%定金，还得需要把70%的余款支付给出口商，从而获得由出口商转让给进口商的保险单，凭此向保险公司索赔，补偿回已经支付的全部货款。这说明在以30%前T/T，70%后T/T为支付方式下，于FOB贸易术语下时，仅只在进口商没有购买保险时，采用FOB比采用CIF，出口商可能承担的风险要大，但FOB贸易术语下，进口商不购买保险的情况不多。

第三，在实际业务中，占外贸企业大多数的中小出口企业采用FOB贸易术语的比例最大，这些出口商在使用FOB贸易术语时，并没有感受到货物运输风险给自身财产安全带来的压力，一般情况下，进口商会为海上运输货物购买保险，出口商也就可以像在CIF贸易术语下一样放心地运作出口流程，无论是采用前述的哪一种支付方式，出口商的货款都可以像采用CIF贸易术语一样得到保障，基本不存在出口商于FOB贸易术语下比CIF贸易术语下更大的运输风险。

四、进口商不收货的风险问题

一些公开发表的相关文章认为，为了规避进口商因为当地市场变化而拒绝收货或违约要求降价的风险，出口商应力主采用CIF贸易术语，因为CIF贸易术语下，出口商负责租船运输，可以避免进口商拒绝收货，有必要对此作进一步的分析。

首先在以信用证为支付方式时，FOB贸易术语下进口商想拒绝收货，就会不安排承运人接受货品，出口商也就不能发运货品，当然就不能取得海运提单，也得不到银行的支付，但货品仍然在出口商仓库。如果采用CIF贸易术语下，出口商可以按照信用证已定的目的港自己安排承运人运输而取得海运提单，在交齐信用证要求的所有单据后即可获得开证行的支付，所以在信用证支付方式下，CIF相对于FOB可以避免进口商不收货的风险，但FOB贸易术语下，出口商的货品仍然在自己的仓库。

其次在以商业信用支付方式，采用FOB贸易术语下，进口商想拒绝收货，就会不安排承运人接受货品，出口商也就不能发运货品，当然出口商不能收回货款，但货品仍然在出口商仓库。还有一种情况是进口商想要这批货品，但市场价格向下明显，其希望以比约定更低的价格结算，进口商就会安排承运人装运货品，待货品要到目的港时再向出口商摊牌，要求出口商视当地市场行情降价，方可付款收货，出口商也只好被动地与进口商谈判协商新的价格，以避免钱货两空的窘境；虽然货品仍属于出口商，但由于中小企业出口的货口 数量和价值不大，要派专人远洋到目的港去处理这些货品，返运回来或当地处理，都会因付出相当大的成本而放弃；而CIF贸易术语下，出口商可依据已经确定的目的港，自己组织承运人装运，到了目的港，出口商才知道进口商拒绝收货，进口商拒绝付款，造成出口商钱货两空的困境。在进口商想要这批货品，但困于市场价格下跌的压力希望降低已约定好的价格，方可付款收货时，出口商也只好被动地与进口商谈判协商新的价格，以避免钱货两空的窘境。因此，在商业信用支付方式下，进口商拒绝收货时，采用FOB贸易术语，出口商还可以保持货品在自己的仓库，但CIF贸易术语下，出口商会落得钱货两空的困境。即进口商希望降低已约定的价格时，不论是FOB还是CIF贸易术语，其结果都是一样的，出口商只有被动地配合与进口商协商新的价格，尽量减少损失。

再说，从实际现状看，占外贸企业大多数的中小出口企业以30%前T/T，70%后T/T的商业信用支付方式为多，在进口商因自身原因拒绝收货时，FOB贸易术语下的出口商风险更小，因为其还保留了货品在自己仓库，而CIF贸易术语下的出口商会出现钱货两空的局面；在进口商因市场价格向下明显，要求出口商降低约定好的价格时，FOB或者CIF贸易术语下，出口商面临的局面是一样的。

五、FOB与CIF的选择

一些公开发表的相关文章认为：出口商为了自身的利益，会优先选择CIF贸易术语，因为如前一、二、三、四所述，中小出口企业选择CIF比选择FOB具有船货衔接好、拥有运输货品的控制权，以及可以减少进口商不收货的风险，但基于以上的分析和来自于实际的调查（作者本人在中小出口企业从事外贸工作十多年），CIF贸易术语的这些优势并不存在或者并不明显。除此之外，中小出口企业在选择FOB或CIF贸易术语时，还有一些其它的因素需要考虑：

其一，CIF贸易术语下，出口商的报价包含运费和保险费，CIF的价格高于FOB，但这并不意味着出口商可以从运费和保险费的报价中得到额外的盈利，运费和保险费市场价格处于完全竞争状态，出口商如果想从运费或保险费的报价中盈利，就得经得住市场的拷问。因为如果进口商得到的价格更高于出口商所报的价格，进口商就不会答应出口商所报的CIF价格而要求只报FOB价格；如果出口商希望以CIF价格成交，就必须降低其价格以达到进口商的预期，这样，出口商也就不能从CIF的报价中获得额外的盈利。

其二，中小出口企业在与进口商谈判贸易术语时，常常是进口商会要求出口商按FOB报价，在得到FOB报价后，进口商还会要求出口商再报一个CIF的价格，从而可以与进口商自己所得到的运费和保险费进行比较，同时把相应的船期和航行时间一起考虑。就目前来说，大多数中小出口企业的产品属于买方市场，一旦进口商认为出口商所报的CIF价格高于自己的预期，进口商是不会答应以CIF成交的。实际上大多数中小出口企业的CIF报价也确实会高于进口商的预期（原因如下条），即使CIF报价中，出口商在运费和保险费中没有任何毛利，也都如此，因而，进口商是不会采用出口商的CIF报价的。

其三，一般来说，进口商在当地市场经营的产品会在中国或亚洲其它国家的数个供应商处采购，如果进口商经营的产品门类多，涉及的出口商数量会更多，进口商可以把在不同出口商采购的产品委托一家有信誉服务质量好的国际性船公司承接其海运业务，这样会减少很多运费；同样地，进口商也会把很多出口商的货柜集中投保，也会在保险公司那里得到更多的优惠。这样的结果是，对于绝大多数中小出口企业来说，出口商的CIF报价没有竞争力，绝大多数中小出口企业最终与外商交易的贸易术语是FOB，这是贸易双方在运费和保险费上的话语权博弈的结果，买方市场状况也促进了这种状况的形成。

其四，实际现状：占外贸企业大多数的中小出口企业都选用了FOB贸易术语，在FOB下，出口商可减少与承运人及保险人之间的工作，也避免了运费和保险费的市场波动对交易价格的影响，顺应了进口商的价格要求，促进了买卖双方交易的达成，运作时也没有出现比CIF贸易术语下不利的局面。

贸易术语在不同的贸易发展阶段，不同的运输和支付方式下，会呈现很多不一样的表现形式，文章从作者自身的实践理解和实际应用的体会中，得出以上有所不同的观点，形成对FOB和CIF贸易术语选择问题的新认识，期待同行学者对歧义问题坦诚交流，并不杏指教，也只有更多的交流和探讨才能越辩越明。

注释：

①绝大多数中小出口商是以信用证或30%前T/T，70%后T/T为支付方式。

②30%前T/T，70%后T/T是指进口商在确定合同后电汇支付30%货款作为合同的定金，出口商开始备货及其它合同要求的工作，出口商按时装船后，通过邮件等形式向进口商展示海运提单等所需要的商业单据副本，进口商电汇支付70%余款给出口商，出口商则发出符合合同要求的所有商业单据正本给进口商，或向目的港承运人代表发出电放提货通知，便于进口商提货。