顺势创业逆“市”求变

吴洁

在最好的创业时代，郑长健响应号召，投身于传统的家具行业;在经济增速放缓时，面对网购的冲击，他逆“市”求变，赢得了新的商机，不断突破固化思维，正是“创业”所需要的“创新”

对于创业者们而言，最好的时代似乎已经来临。

去年，“创客”这个新鲜词汇首次被写进了政府工作报告，在“2014年工作回顾”部分中简短的一句话——“众多‘创客脱颖而出”，在创业群体中引发了强烈关注。今年，“大众创业、万众创新”4次出现在政府工作报告中，进一步推动了中国的创业热潮。

就在“众多‘创客脱颖而出”的前年，郑长健毅然结束了在海南的生意，回到家乡福建，在厦门的翔安区开起了家具卖场，开始了他的又一次创业。

“站在台风口，一头猪都能飞起来。”小米科技董事长兼首席执行官雷军称。而对传统的家具行业来说，“风口”似乎没那么好找。对此，郑长健又有着怎样的感受？

“老司机”的新创业路

今年35岁的郑长健被朋友们称呼为“老郑”，从年龄和相貌上看，他其实一点儿也不老，大家之所以习惯于称他为“老郑”，是因为在创业这条路上，他已然是个 “老司机”了。

从学校毕业后，他辗转过多个城市，先后做过展销会、食品批发、连锁超市，跃过高峰，也走过低谷。2012年房地产的火爆带动了周边行业的发展，也让老郑将目光投向了家具行业。

不过，直到两年后，他才下定决心。

今年3月，广东三大家具展启幕，全国各地的经销商为寻找好家具、好品牌而开始四处奔波，老郑便是其中一员。对很多经销商而言，开家具卖场可能只是一门生意，谈不上创业。但这样的想法却被老郑否决了，对他而言，开家具卖场便是创业。

坚定 对于创业，郑长健显得无比坚定，经历了2016年的起伏后，他感到痛并快乐着，对于未来的发展前景，他越发充满信心。

记者和老郑通电话的时候，已经是下午2点半了，而此时，他才刚刚结束手头的工作，还没来得及吃一口午饭。“最近实在忙。”电话里，老郑的声音略显疲惫。再过两天，他的家具卖场要做一个大型推广活动，这几天一直和策划公司讨论各个细节。“其实，卖场做推广活动并不赚钱，策划、广告宣传、人工成本、活动礼品……都算下来，虽不至于赔本，但劳心劳神的，最后也只是赚了吆喝。”老郑的话里充满无奈。但即便如此，这也已经是他今年做的第二次大型推广活动了。

近一两年，家具企业在二三线城市进行了疯狂的专卖店扩张，仅老郑的家具卖场所在的巷西三里路上，今年就陆陆续续开了十几家规模大小不一的家具卖场和体验店，生意好的时候一切都顺利;但是行情不好的时候，负面效应也就显现出来了，竞争激烈，各种成本加上销量的压力，一些有实力的经销商也表示日子不好过。于是，推广促销的营销手段就成了一种吸引客源的方法。

以求变应对网购冲击

有人说，在“大众创业、万众创新”的号召下，中国的第二次个体户浪潮正在到来，而创业热潮的来临，在促进经济增长的同时，也让行业的竞争更加激烈。对此，老郑深有体会。

在“互联网+”的时代背景下，不少企业和创业者都会选择在互联网上销售产品，它与传统卖场相比的优势在于成本更加低廉，市场更广。伴随着互联网成长起来的“85后”、“90后”也更乐于尝试网购各种商品，当然，这其中也包括家具。不可否认的是，年轻一代的购买力正在崛起。

根据第三方数据公司公布的数据显示， 2016年的“双十一”，天猫成交额为1207亿元，比去年增长32%;京东下单量超过3200万单，同比增长130%，交易额同比增长59%。

另据尼尔森市场研究发布的《2016中国零售市场报告》显示，线下零售普遍感到压力巨大，在过去的五年时间里，全国购物者光顾频率在卖场渠道下降19%……这一组组数据似乎可以从侧面反映出互联网零售对实体店的巨大冲击。

老郑不是没想过线上线下一起经营，但因为家具的特殊性，很多大型的产品在运输时容易损坏，不仅退换货的成本高，网购者的体验也不好，这使得他不敢轻易尝试。

市场不会永远充满暴利和机会，当市场火热，可以顺势赚得盆满钵满;但当市场低迷，就应学会转型求变。老郑的求变在于市场定位的转换。“互联网的优势在于价格低，对于中低端消费群体更有吸引力。而中高端消费群体更在意体验的效果，他们往往更愿意对实物产品进行直观的触摸感受。”

于是，今年年初，老郑把原本1000平米的卖场扩大到了4000平米，主营产品也由中低端升级成了中高端，并且提供个性化的定制服务。“3月份广东三大家具展启幕的时候，我在那待了一个月。看的多了、交流的多了之后，也更坚定了我的想法。”事实证明了老郑的选择并没有错，产品升级后卖场的销售额直线上升。“家具销售从来也没有一个固定的法则，也从未有过一个永恒的真理，更没有放之四海而皆准的销售模式。不断突破固化思维，找到市场新的热点，消费者新的接受点，就是一个好的销售模式。”老郑领悟到。

“做生意”与“做事业”

市场定位转变的成功，让老郑长舒了一口气，他觉得创业就像是一场“赌博”，除了需要具备激情外，还需要果敢。其实自2014年创办自己的卖场以来，老郑面临着前所未有的资金压力，从2014年年收入上百万元，到今年因为扩建升级卖场，不得不向银行借贷、向亲戚朋友借款……创业一度把老郑拖入了人生的低谷。

但即使在今年最困难的时候，老郑依然相信自己所做的事情会得到市场的认可。这种直觉一方面来自对这个行业的沉淀和了解，另一方面也是对大环境的解读。

2016年以来，中国整体的消费品经济可以用一个关键词来描述：放缓。一方面，目前中国整个零售业的发展在GDP总量中的占比已经较高，零售业如要保持和以前一样每年20%到30%的增长速度是不现实的。另一方面，中国的城镇化率在超过50%之后也显示出缓步发展态势。线下零售商面临的竞争态势更为严峻。在这样的宏观环境下，作为卖场渠道而言，更加需要细分消费者市场，顺应消费者行为的转变，不断改变创新。

“创业，痛并快乐着。”在经历了2016年的起伏后，老郑这样对记者描述。而他对于创业也有了更清晰的认识，“过去小卖场，自己努力些，也能赚点小钱，现在自己做事业就要学会放手，依靠团队去打拼，要把工作重心放在团队的建设上，肩上的责任也更重了，两者之间是做生意和做事业的区别。”

未来，老郑还想尝试着涉足线上销售，他深知网络竞争同样激烈，但他认为这是市场残酷的一面，“电商的光芒掩盖了背后的很多辛酸。”

老郑表示，回归商业本质是能否取得成功的关键，互联网只是提供了一种技术手段，但挖掘并满足客户需求的规律并没有改变，创业者除了一腔热血，还需要明白自己的核心竞争力所在，要了解自己的主要竞争对手，同时还要有一定的资金储备，以保证有米下锅。

对于家具卖场的发展前景，老郑越发充满信心，“这个行业有利可图，沉下心来做，有商机可言，也有事业可言。”