建筑施工企业市场营销特点与营销能力建设

高强

[摘要]建筑施工企业在市场上形成的营销能力高低与企业发展存在较大关系，随着建筑行业在市场上的激烈竞争，要在市场上形成有利发展地位，就要加强建筑施工企业的市场营销能力。在文章中，主要对建筑施工企业的市场营销能力有一个初步认识，分析建筑施工企业和市场营销工作的特点，并提出相关对策提高建筑施工企业的营销能力。

[关键词]建筑施工；市场营销；能力建设

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2016.31.033

促进建筑施工企业的市场营销工作，就要以科学、严谨的思维方式对其进行分析，并根据建筑施工企业特点和市场营销工作的特点仔细分析。而且，要按照我国经济市场的变化规律，以全面性发展推进建筑施工企业提高市场营销能力。

1建筑施工企业的市场营销能力概述

建筑施工企业提高其市场能力的因素为能力、报价、关系、形象等。其中，能力主要包括技术性、管理形式、设备的使用、财务分析以及人力资源等相关等级分析。报价主要是以综合性的方式对企业的成本控制能力、生产管理水平以及风险的抵抗能力等进行分析，并对对手在市场上的发展形式进行了解，以完成合理的报价策略。关系主要是建筑施工企业与相关政府、各个行业之间建设的一种关系，它们不仅要保持相互之间的和谐相处，还要努力挖掘一些潜在客户，从而在其中获得更重要的工程信息，以得到客户的信任。形象主要是建筑施工企业在该行业中以及在社会中形成的一种品牌形象、社会信誉度等。[1]

2建筑施工企业和市场营销工作的特点

2.1市场供求关系出现长期的不平衡性

很多商品在市场上的供求关系都是供大于求，并降低了市场上的发展平衡性。我国的建筑施工企业在发展过程中，也体现了供大于求的发展现象，主要是由于在建筑施工企业中用工制度的转变，大量的基层员工开始加入到工业生产中去。而且，建筑行业门槛低、工作量大，随着工作人员的不断增加，建筑施工企业生产能力过剩现象不断加重，从而降低了企业的发展利润。所以说，这种形式导致市场供求的不均衡性，给建筑施工企业的营销发展造成较大压力。

2.2建筑的生产与营销存在的一体化

建筑生产的产品是一种不动产，与其他封闭性的商品生产具有较大差异。这种生产形式体现的是开放性与周期性发展，促进了生产与营销的一体化发展。市场营销发展不仅仅要存在于项目实施之前，而要发展于生产的全部过程。主要在产品市场上进行销售期间，顾客是根据产品的质量和性能进行选择的，所以，建筑施工企业将每个生产环节展示给顾客，并保证在每个生产环节都有监督与管理。建筑施工企业在生产过程中，要做好生产中的组织管理与技术管理，从而维护自己的企业形象。

2.3施工企业的全员化营销

建筑施工企业的生产过程是一种开放性生产形式，它形成了全员性的营销形式。相关客户在对建筑施工企业进行参观、检查期间，实际上是对建筑施工企业中的全体人员的工作状态、技术水平、个人素质等进行检验，因为企业员工在各个方面的表现体现着一个企业的形象，都会在这种开放性生产过程中形成不同认知。所以，建筑施工企业中的管理人员、生产人员、技术人员等都要积极、主动参与到企业营销工作中去，并在不同生产模式上不同程度地影响营销生产。

2.4施工企业的全过程营销

全过程的营销形式主要是从信息的收集到竣工都要形成一种营销意识，做好建筑施工企业中的营销与经济效益的多少具有较大关系。而且，随着政府对建筑施工企业的不断重视，更要重视企业的生产过程以及营销工作。在竣工期间，也要重视售后服务工作，并给客户留下良好印象，在这种全过程的营销工作中，不仅能增加与客户之间的合作机会，还能促进售后服务工作的良好实施，以使建筑施工企业形成重要的营销手段。

2.5差异化营销

工程项目实施中的单件性决定了客户的个性化发展，所以，根据客户的不同需求，要实现项目的不同营销形式。因为每个客户的需求都是不同的，所以建筑施工企业在这种形式上就要根据客户在社会中提出的不同需求，以最大限度地满足其包含的隐性需求，并为其提供个性化的服务。如：公共设施建筑，主要形成的就是技术、外观以及高标准发展方向，而住宅建筑的形成主要注重质量、价格以及交通市场上的变化等。所以，相关的建筑施工企业就要根据不同的发展需求研究出不同的实施战略，并以针对性的发展特点促进施工组织与生产组织进行实施。

2.6建筑产品的不可退换性

在大多数的商品中，建筑施工企业无法对其已经销售的产品进行退换，并以此来获得顾客的信誉与市场上的名誉。所以，每个建筑产品的质量长期影响着客户对企业的形象认识，也与企业的发展形式、行业进步具有较大关系。因此，建筑施工企业就要重视产品的生产质量，并根据国家规定的相关标准维护企业自身在市场上的信誉与形象，从而在长期发展中促进建筑施工企业的效益进步。

2.7营销工作的复杂性与系统化

建筑施工企业中的营销工作由较多的细节组成，在开始之前，主要做好相关的准备工作，如：信息获取、考察、合同设计等，不仅要严格执行，还要促进每个环节的积极转变，以保证建筑施工企业市场营销工作的效率化发展。[2]建筑施工企业的营销工作并不是单靠专业的团队独立完成，而是要与技术、生产系统、管理系统等共同组织完成。所以，建筑施工企业中的相关人员要充分认识到营销工作在其发展中的重要性，并促进合理解决复杂性与系统化工作的实施。

2.8营销工作的长期性

根据建筑市场在社会发展中的实际情况，建筑施工企业要完成高效性的营销工作，就要制定周密的策略以及严谨的执行措施。而且，还要随时关注市场环境的变化，并根据营销因素的变化，及时分析信息，并制定出合理的解决对策。对于营销工作人员来说，自身也要具有一定的耐心与责任心，不仅要能够充分掌握市场上的变化，还要以较强的应变能力稳定企业的内部工作。

2.9生产活动的规范化

由于建筑产品具有一定的特殊性，能够为投资者提供更多的利益，并维护国家以及人民的财产。根据我国建设的一些相关规范，建筑施工企业对招投标活动也制定了相关的执行标准。所以说，在这种规范形式下，不仅能促进各个部门之间的积极管理，还能使建筑施工企业的营销工作按照规章制度办事。

2.10竞争方式的多变性

随着我国市场经济体制的不断进步，建筑施工企业也已经从无形市场发展为有形市场，并在各个方面都进行了综合性的分析与判定。所以，面对这种竞争形式的多变性，建筑施工企业以及营销工作的相关人员就要不断调节自身，以合理的思想、方法推出新的营销计划，并保证营销工作的执行能够适合当前社会的积极发展，从而促进建筑施工企业在市场环境中的生存与发展。[3]

3改善企业市场营销能力的策略

3.1改变传统的营销理念

在我国很多大型国有建筑施工企业发展中，都起步于计划经济时代，它们对市场营销工作的实施没有形成先进认识，实际的营销理念存在简单化倾向。主要表现在四方面。其一，企业的相关人员将没有执行成功的营销工作定义为投标工作中没有严格实施。其二，企业中的管理人员对公关工作的理解还存在片面性，没有将关系建设放在重要位置。其三，建筑施工企业的相关人员没有辩证地认识到营销理念与生产之间的关系。其四，建筑施工企业在营销工作建设中，忽视了市场的稳定发展。由于以上四方面存在的不正确认识，建筑施工企业的营销能力根本不能得到有效提高，并制约了企业营销工作的效率化发展，所以，应在市场经济变化形势下，根据各个行业的发展特点，改变建筑施工企业工作人员的营销理念。

3.2提高市场竞争力

要提高建筑施工企业的市场竞争力，就要做好各方面工作。根据市场宏观经济政策，对市场的具体情况进行研究、分析，并制定出适合企业发展的营销战略。还要加强建筑施工企业的成本控制，并提高价格竞争能力。既要研究市场发展规则与对手的发展规律，还要加强企业的现场管理工作，这样不仅能提高报价水平，还能提高产品的自身质量。而且，要提高建筑施工企业的信誉度，还要严格遵守相关合同，并以诚实、守信的思想积极建设；加强建筑施工企业的公关工作，为企业的营销工作增加更多的信息渠道。[4]要对我国的市场管理情况、招投标政策等相关法律法规具有一定了解。其间，不仅要加强建筑施工企业的自身形象，做好营销工作的大力宣传，提高企业在市场上的影响力，还要增加先进技术的有效利用，以技术为发展优势，并提升企业的自身竞争力。

3.3改变传统的营销手段

改变建筑施工企业传统的营销手段，建立先进的营销队伍，使建筑施工企业的营销工作在市场发展中占有有利地位。其中，可以利用科学、合理的考核机制以及激励机制，使建筑施工企业中全体人员都能形成一种全体营销的观念，并使之能够主动参与到建筑施工企业生产管理、成本管理、安全管理以及财务管理工作中去，以使建筑施工企业提高自身的核心竞争力。

4结论

根据以上对相关问题以及相关策略的分析与阐述，通过创新性分析与研究，提高了建筑企业的市场营销能力。该形式的实现不仅能扩大企业的营销业绩，还能提高其在市场上的占有率。而且，市场营销能力的形成还能进一步提高企业的自身品牌，并在社会上获得较好的公众形象，从而使建筑施工企业在市场发展中获得有利地位。

参考文献：

[1]刘超，杨文静.谈建筑施工企业市场营销特点与营销能力建设[J].建材发展导向，2013（3）：174-175.

[2]王旭波，卢健松.浅析建筑施工企业市场营销特点及策略[J].城市建设理论研究：电子版，2013（16）.

[3]郑杰.浅谈创新建筑施工企业营销策略[J].科技创新导报，2013（30）：34.

[4]耿白冰.论施工企业如何在新形势下做好市场营销工作[J].价值工程，2014（9）：166-167.