论新经济时代下的市场营销战略创新

雷裕金

（延安大学西安创新学院，陕西西安710100）

论新经济时代下的市场营销战略创新

雷裕金

（延安大学西安创新学院，陕西西安710100）

随着改革开放步伐的逐步推进，我国的市场经济的发展前景越来越可观。二十世纪五十年代以来，市场营销学的新概念层出不穷，引发了不少业内外人士的广泛关注，近几年来，市场营销的新领域、新发展以及新战略受到学术界的密切关注，市场营销的战略创新对企业的发展起到了至关重要的作用。

新经济时代；市场营销；战略创新

一、新经济时代下的市场营销

市场营销学是一门综合经济科学、管理科学、行为科学和现代科学技术的，有助于企业打开市场、销售产品的一门应用性学科。知识的更新速度越来越快，强大的数据库和数据经济也让人们不得不更新观念，追求上进；在知识、数字和网络的影响下，我们不得不追求创新，以适应瞬息万变的新经济时代。我们先来了解下新时代的特征：

第一，新经济时代下，交通运输业迅速发展起来。交通运输业与我们的生活息息相关，更在一定程度上有助于我们国家市场经济的发展，与市场营销也存在着间接关系。

第二，进入新世纪以来，我国在世界的重要地位也都在不断提升与稳固，但是正因为如此，我国也开始不断推行积极政策来促进国家经济的发展和建设。

第三，发展经济势必要消耗资源，我们国家同样面临着资源压力，开发新能源，研发新技术，不断寻找可替代资源。

第四，计算机的普及和网络的发展，导致人们的生活节奏越来越快，信息的传播速度也越来越超乎人们的想象，因此，企业间的信息交流也更加频繁，与之相对应如何利用市场营销增加企业效益的问题也提上了议程。

二、两大市场的购买行为分析

无论是工商企业、政府部门、社会团体还是个人，要想做好营销，就要先了解消费者的消费心理和行为主张，如此为制定切实可行的营销决策提供正确的理论依据。而销售市场主要分为两大块，一是消费者市场，另一个是组织市场。

（一）消费者市场的购买行为分析

消费者市场是消费品生产经营企业市场营销活动的出发点和归宿点，也是最终决定着工业品生产经营企业的市场需求水平。我们先来分析一下消费者的购买行为模式，消费者受市场营销因素和市场环境因素的刺激，然后根据自己的特性对这些刺激做出分析和处理，最后做出是否购买某件产品的决定，这就是刺激——反应模式。此外，消费者是否购买某件产品还取决于消费者自身的情况，在消费者本身不需要某件产品的情况下，即使再正确的营销战略也是无法打动消费者的。除了此之外，消费者的个性倾向和个性心理特征也影响着消费行为的变化。

（二）组织市场和购买行为分析

组织市场具有购买者少，购买数量大，供需双方关系密切，购买者的地理位置相对集中的特征，此外需求弹性小，需求波动大等也是组织市场的特点。组织市场的购买类型大体上有直接重购、修正重购和新购三种形式。当然，最重要的是考虑购买决策经济因素、影响因素，环境因素、组织因素、人际因素、个人因素都影响着组织市场的购买决策我们要想搞好组织市场的营销就要摸清楚这些特征和类型，制定相应的营销策略，取得营销先机。

三、以华为集团为例新经济时代市场营销理念的创新

（一）华为集团简介

1.华为公司成立于1987年，目前已位居我国民营企业之首，2013年业绩首次超越了爱立信，成为全球电信设备商之首。目前拥有员工数约15万余人，总部位于深圳坂田。2013年华为公司销售收入达2400亿元人民币，较2012年增长8.6%，利润总额达预计到286亿元人民币。华为在全球建立了30多个研发中心，目前拥的员工总人数约15万，其中从事研发工作的人数约7万人，占员工总数的45%。

2.华为的营销策略简介

每个企业的兴起之路都不是一帆风顺的，华为起步时只是一个民营企业，建立之初，只是专注做通信设备的供应商，如今华为已经成长为一个终端产品的供应商与解决商。华为之所以可以取得今天的成就，与他完善的管理制度、独特的营销策略以及战略谋定、行之有效的人力资源管理体系、极具感染力的企业文化、惊人的专利研发技术等有着密切的关系，华为庞大的中国手机市场脱颖而出，在中国甚至在国外市场站稳了脚跟。

（二）创新型营销战略

1.华为智能手机的产品策略

华为手机是华为集团的主打业务，为了适应市场需求，取得市场占有率，华为集团主推智能手机产品，利用本身的价格优势和技术优势，加之手机对人们的重要性越来越大，人们对智能手机的需求不断提高，市场需求量的加大，为拓展市场提供了便利，由此手机是华为集团进军通讯领域的制胜法宝。

（1）商务型产品定位。出于对市场需求的分析，华为把目标大体定位在商务人员和学生两个主要群体，其中商务人员对手机的需求度较高，要求的功能也更齐全，由于手机比电脑携带更方便，商务人士更倾向于利用手机处理业务，因此，使用功能是该群体最注重的一点。此外，商务人员还更需要有着高端大气的外观的随身手机，相反，价格的高低不会影响该人群对手机的购买决策。因此，较低的成本，更高质量的产品，是华为占得市场先机的决定性因素。

（2）学生型产品定位。学生群体的不断壮大，智能手机的普及，是的学生人群对智能手机的消费量大大增加。出于对学生消费心理的考虑，学生机更应该注重外观的时尚性，学生一般年纪较小，对手机的个性化功能十分看重，华为改变传统国产机固有的模式，无论从界面还是程序上都做了很大改进。最值得一提的是学生机的价格定位。学生阶段，一般没有太多的收入来源，经济因素决定了消费者的消费观，最吸引学生购买的因素是价格，满足同样的使用功能的前提下，价格较低者胜出是毫无悬念的。根据调查发现，中低价位的国外品牌手机对学生的吸引力远远大于同价位的国产手机。由此可以看出，品牌效应在学生人群的影响还是极大的。其实，这些手机的技术含量不高，质量要求有时候并不达标，但是时尚的外形加之受盲目从众的消费心理的错误引导，导致学生群体做出了购买国外低端机的决策。而且，学生群体的连锁效应是尤为突出的，低一届的学生很可能受高年级的学生影响，一级一级往下传，华为要想打开学生市场还得下一番苦功夫。

2.华为智能手机的价格策略

华为Ascend scend D系列是华为公司的主打品牌，是公司最值得骄傲的产品，同时也是华为产品中性能最强大、最高端的产品，内存和运行速度上分了双核和四核两种，两种机型的价格大约覆盖在两千九百元到三千九百九十九元范围之内：

Ascend P系列，外观新颖独特，是一款主打高端时尚阵地的高质量产品，价格控制在两千二百元到两千九百元，产品一年一度更新换代，随着新产品进入市场原有产品会适当下调价格。Ascend G系列则站在性价比高之列，价格控制在九百元到一千七百元，属于中低档产品，是学生人群的最佳选择。

相比之下，Ascend Y系列就要排在低档区了，性能方面较前两者有失全面，同理，价格就较低，一般在八百元以下。主打入门级智能手机，价格800元以下，适合对手机功能要求较低的人群购买使用。

荣耀系列的市场开阔性属于华为产品里较高的，无论是产品的性能还是市场的需求，更或者是消费者的购买力度，都是华为产品中的佼佼者，价格也更合理，一般在一千五百元到两千五百元范围内，合理的价格，较高的性能，使荣耀系列轻松在市场份额中轻松占有一席之地。

对于国外市场方面，华为则选择了打价格战的策略，高性能、低价格进入国外市场，赚足了经济条件一般的人群的眼球，并同时得到认可，占有很大的市场份额，在入侵国外市场的同时提高了华为的知名度，不仅可以营利，更是没有成本的宣传，是一箭双雕的好策略，为华为带来了很多益处。

3.差异化战略

差异化战略是一种竞争战略，目的是为了使企业有独特之处，与竞争对手的产品有所区别，使顾客感觉到独特性。企业的差异化可以体现在很多方面，比如产品的设计方面、售后服务方面、企业的形象方面，甚至企业的内部文化方面，都是可以向消费者展示差异化的关键点，最重要的是企业要了解客户的差异化需要，针对不同的人群设计不同价位的产品，打开相应的市场，我们来说个简单的例子，针对学生这一特殊消费者人群，华为产品可以推出性价比较高的畅玩系列产品，这种型号的产品不仅可以满足学生对智能手机反应快、内存大，最主要的是价格与其他型号的产品相比相对较低；而对于价格较高、配置也相对更好地荣耀系列产品更适合上班一族，良好的用户体验自然不必多说，主要是经济因素起主导作用，这款产品的价格是该人群所负担的起的。

价格战并不是万能公式，只有较高的研发水平，更高质量的产品才是赢得最终胜利的法宝。正确使用差异化的战略，可以有效抵挡新的竞争者的入侵，维持客户对本产品的吸引力，保持客户对本公司的认可，赢得市场优势，占得先机。补充说明一下，差异化战略具体的体现有价格差异、核心技术差异、营销手段和营销策略差异、需求市场差异等方面，要面面俱到，具体着手，才不会顾此失彼影响整体销售。

4.品牌渠道组建策略

一家企业只有拥有值得信赖的品牌，才能更好地打开市场，才能赚得消费者的青睐，吸引消费者的眼球。如今的华为公司已经占得很大市场根据地，近几年，华为改变旧有的模式，注重渠道利益手段，改变单一的直销模式，改为直销、分销相结合，加强了与国际企业的合作与合资，从此走上国际化道路，并且与多家企业建立合作伙伴关系，强强联合使得华为的市场份额逐年递增，营业额也呈上升趋势。此外，通过会展营销的宣传手段，值得信赖的产品质量，更具创新的使用功能，精致华美的外观，使得更多的人们知晓并认可华为品牌，从而建立发一个完善的品牌渠道体系。具体参考下图：华为公司的品牌渠道组建图。

图1：华为公司的品牌渠道组建图

在渠道营销方面，华为很有自己的一套。首先与行业内的其他公司相比，华为公司更注重对技术的研发，华为始终坚信只有保证质量才能赢得更多的客户和市场，对于一部智能手机来讲，全面先进的使用功能和经久耐用的产品质量，比华美的外观更能吸引消费者。出于对于技术的看重，华为公司大大加强了与具有新型技术的公司合作，例如西门子和赛门铁克等公司也乐得与华为合作，大家各取所需，互利共赢。

为了赢得客户市场和先机，华为公司通过企业间的强强联合，增加对客户的了解，从而促进市场营业额的增加。具体说一下与华为有战略合作伙伴关系的企业有埃俄电信公司、德国电信公司、英特尔，同时还与荷兰、巴西已经建立了合作关系；此外，华为还在宣传方面的力度很大，国际大型的展会是宣传产品的最大平台，华为就是通过参加这些展会来提高知名度。

通过对新经济下企业营销战略创新的分析，我们可以得出这样的结论，好的营销策略不仅可以为企业带来更多利润，还可以在无形之中提高产品的知名度。当然，领导决策层的决策关乎一个企业的兴衰荣辱，但是一个好的营销方案却可以引导企业获得更大的成功。市场经济下，如何搞好销售是一个企业营利和赖以生存的根本，这需要企业每一个阶层的人员都加倍努力，才能为企业做更多的贡献。

[1]杨悦，石晶.企业市场营销理念辨析[J].漯河职业技术学院工程价值2013，（36）.

[2]李可人.引领技术创新华为全球领先全揭秘[M].中国画报出版社，2013-12.

[3]穆志宾.华为集团任正非的生意经[M].中国画报出版社，2012-08.